Prospektering, der får resultater

Hvor meget tid bruger du prospektering efter kundeemner? Prøv at estimere omtrent hvor mange timer om ugen du investerer i salgsprospekteringsaktiviteter. Fjern nu alle aktiviteter, der ikke omfatter at komme i kontakt med en bly og forsøge at få en aftale. Gennemgang af førelister, komponering af scripts og e-mails, planlægning af begivenheder mv. Er alle gode og nyttige aktiviteter, men de søger ikke aktiviteter - de er prospekteringsaktiviteter.

Hvis du eliminerer disse timer fra dit skøn, er det hvor mange timer du faktisk har brugt prospektering. Og hvis du er som de fleste sælgere, er det reviderede nummer ret lille.

Oprettelse af en rørledning

Prospektering af kundeemner er det første trin i din salgsproces. En salgsrørledning er formet mere som en tragt end et rør: Det er bredest i begyndelsen af ​​salgsprocessen, når du først begynder at kontakte ledninger og derefter indsnævres, da potentielle kunder falder ud af driften i alle led i processen. Så hvis du ikke holder dine prospekteringsaktiviteter på højsiden, så ved afslutningen af ​​processen vil du være forfærdeligt kortere end potentielle salg.

Fordi du er nødt til at nå ud til så mange ledninger, bare for at holde dit salg flydende, effektivitet og brug af din klok tid er mere vigtig, når du prospekterer end i nogen anden fase af salgscyklussen. Det betyder hensynsløst at trimme enhver aktivitet, der ikke får resultater.

Hvis du bruger timer på at udskrive flyers og klæber dem på bilruder og aldrig får et enkelt svar, så er den pågældende aktivitet værdiløs - tilbringe din værdifulde tid, der forfølger en tilgang, der betaler dig resultater.

Kvalitetsudsigter

At få gode kundeemner er et afgørende skridt til at gøre din prospektering mere effektiv.

Hvis du er kold at kalde en førende liste, hvor 50% af lederne ikke er kvalificeret til dit produkt, har du lige spildt halvdelen af ​​din tid. Find en bedre kundekilde, det være sig via netværk, at købe en liste fra en ledende mægler, eller lave en seriøs forskning alene.

Indstilling af afstemningen

Når du har din liste foran dig, skal du have noget værdifuldt at sige til dem for at flytte disse kundeemner videre til næste fase af salgscyklussen. På dette tidspunkt behøver du ikke at sælge dem på dit produkt - det kommer senere. For nu skal du sælge dine udsigter på værdien af ​​at tale med dig i længere tid. Dit mål, mens prospektering er at sælge udnævnelsen og for at gøre det, har du brug for den samme slags værktøjer, du vil bruge til at sælge dit produkt - et godt tilbud, nogle fordele for at friste udsigten og færdighederne til at præsentere dem på en måde, som vil intriger dine kundeemner.

Måder at generere udsigter

Koldt at ringe over telefonen, e-mailprospektering, dør-til-dørbesøg og endog sneglepost er alle potentielle prospekteringsmuligheder.Du skal bruge masser af tid på at gøre en eller flere af disse aktiviteter for at få resultater. Normalt er den mest effektive tilgang at bruge flere salgskanaler til at nå dine kundeemner, da individuelle kundeemner vil reagere bedre på forskellige kanaler.

Hvis du f.eks. Har prøvet tre gange for at komme til en beslutningstager via telefon, og hun aldrig er der, kan det være den bedste måde at fange hendes opmærksomhed på ved at afbrænde en e-mail.

Den anden fælles prospekteringsfejl giver op for hurtigt. De fleste udsigter vil kræve flere kontakter, før de accepterer en aftale. Igen ændrer du dine kontaktforsøg (et telefonopkald efterfulgt af en e-mail eller omvendt), at udsigten bliver irriteret af din vedholdenhed, men giver dig yderligere muligheder for at negle ned den pågældende aftale.