Positionering af dit produkt

Branding og anden positionering taktik ses ofte som marketing job. Der er dog ingen grund til, at sælgerne i skyttegravene ikke kan involvere sig i positionering. Udvikling af din egen USP (Unique Selling Proposition) er blot et eksempel på, hvordan du kan gøre dig mere attraktiv for kundeemner.

Placering af dit produkt - og dit firma - på markedet betyder i grunden at forbinde dig med bestemte adjektiver (forhåbentlig positive).

Når et prospekt får et glimt af dit logo eller drives af en af ​​virksomhedens filialer, vil du have dem til at føle visse følelser i forbindelse med din virksomhed.

Der er et næsten uendeligt antal adjektiver og følelsesmæssige skygger, som du kan forsøge at forbinde med dit produkt, men de har alle en tendens til at falde i en af ​​fire kategorier: hurtigere, billigere, bedre eller anderledes. Når du beslutter dig for at placere dit produkt, skal du vælge en eller to af disse kategorier og derefter indsnævre dit valg yderligere ud fra hvilke kategorier du vælger.

Placering af dig selv som bedre end dine konkurrenter er generelt bedst opnået gennem kundeservice. Som sælger kan du jo ikke kontrollere, hvor godt dit produkt er, eller hvilke funktioner det kommer med, men du kan gøre en forpligtelse til at tage exceptionelt godt vare på dine kunder.

Placering af dig selv som forskellig går ofte hånd i hånd med bedre.

Hvis du leverer et niveau af kundeservice, er ingen andre, så er du ved definition anderledes såvel som bedre. Men hvis du virkelig ønsker at skille sig ud, skal du gøre noget særligt usædvanligt eller endda oddball. For eksempel sendte en kreativ sælger en gammel sko til et prospekt med et notat, der sagde: "Bare forsøger at få min fod i døren." Denne tilgang kan måske ikke få dig et salg, men det vil helt sikkert placere dig som anderledes i udsigten.

At vælge at understrege hurtigere er også tæt forbundet med kundeservice på dit niveau. Det kommer til at være lydhør, at komme tilbage til kunder samme dag, de kalder, løse problemer hurtigt, få dele og produkter til kunden rettidigt og så videre. Hurtigere kan også forholde sig til hvor meget eller hvor lidt tid en kunde skal bruge til at håndtere et problem. Hvis han kan løse alt sammen med et opkald til dig, vil det føle sig meget hurtigt til ham, selvom det tager flere dage for dig at ordne ting helt.

Placering af dig selv som billigere er nok den mindst ønskelige kategori. Per definition vil du lave færre penge per salg - og sandsynligvis mindre penge samlet - hvis du overfører rabatter til venstre og højre. Den billigere kategori er den eneste der skærer lige ind i bundlinjen.

Så hvordan ved du hvilke kategorier du skal vælge? Nå, den bedste måde at finde ud af er at spørge dine kunder. Gå til dine allerbedste kunder og spørg dem, hvorfor de vælger at købe fra dig, hvorfor de har forblevet kunder, og hvad de kan lide mest og mindst om dit produkt, service osv. Den feedback du får, skal give dig en ret klar ide om hvilke kategorier vil være mest attraktive for de udsigter, du virkelig vil have.

Når du har valgt, hvilke kategorier du vil bruge til at placere dit produkt, føler du ikke, at du er forældet til dem for altid. Hvis du finder ud af, at din positionering bare ikke virker godt for dig, kan du altid gå tilbage og vælge forskellige kategorier. Det kan også være nødvendigt at foretage nogle ændringer, hvis din virksomhed har implementeret ændringer i sine produkter eller meddelelser.

Det er faktisk ret almindeligt, at virksomhederne skifter deres positionering som reaktion på en ændring i markedet. For eksempel positionerede McDonald oprindeligt sig som hurtigere og billigere; Som en reaktion på en ændring i forbrugerpræferencer er den imidlertid repositioneret som det bedre, "sundere" valg.