Differentierer dit produkt

En vare er et produkt eller en tjeneste, der sælges af flere kilder uden nogen kvalitetsforskel. For eksempel er guld en vare, fordi det er stort set det samme produkt, hvor det kan blive mineret og af hvilket firma. Konkurrerende salg af en vare er usædvanligt hård, fordi sælgeren ikke uden en ekstra fordel kan differentiere produktet fra sine konkurrenter, kan sælger ikke give en meningsfuld grund - bortset fra lav pris - hvorfor udsigten skal købe fra ham og ikke en anden.

Heldigvis er få produkter virkelig produkter. En kreativ tilgang kan finde punkter i forskel på næsten ethvert produkt eller en tjenesteydelse. Vand er et godt eksempel på en vare omdannet til et differentieret produkt. I lang tid plejede ingen, hvor deres vand kom fra, så længe det ikke var giftigt eller dårlig smag. Derefter kom opfindelsen af ​​'rent' flaskevand med sin lavine af sundheds- og miljøskader. Vandvirksomheder fortalte udsigterne om, at deres vand var overlegen, fordi det stammer fra en hemmelig kilde højt i bjergene, fordi den blev superfiltreret og renset, eller fordi den var fuld af specielle vitaminer. I dag præsenterer hvert supermarked hylder og hylder af flaskevand fra snesevis af virksomheder. Hvis disse virksomheder kan skabe og opretholde et konkurrencedygtigt marked for vand, kan du forestille dig hvad du kan gøre for dit produkt med en smule kreativ salg!

Kvalitet - Service - Pris

Salgsfolk har tre grundlæggende muligheder for differentiering af produkter: kvalitet, service eller pris.

De fleste virksomheder vælger at fokusere på en eller to af de tre produktaspekter, da det er umuligt at give alle tre og forblive solvent. At understrege kvalitet og service betyder at bruge flere penge på dele og medarbejdere, hvilket gør det umuligt at slå dine konkurrenters priser. Medmindre du er i stand til at diktere virksomhedspolitik, vil dine muligheder blive begrænset af virksomhedens beslutning om hvilke områder der skal understreges.

Men de fleste sælgere vil finde ud af, at de har lidt plads. Eksempelvis kan din salgsadministrator give dig mulighed for at tilbyde en udvidet garanti til et lovende perspektiv, som gør det muligt at differentiere på enten service eller kvalitet (afhængigt af hvordan du pitcher det).

Prisdifferentiering er normalt den mindst ønskelige mulighed for en sælger, fordi du ender med at betale for det - på kort sigt med en mindre provisionskontrol; på lang sigt, fordi kunderne vil komme til at forvente disse lavere priser i fremtiden. At tilbyde rabat bør være en sidste udvej, hvis kvalitets- og servicedifferentiering fejler.

Du kan differentiere på kvalitet ved at pege på funktioner i dit produkt, der mangler fra sine konkurrenter. En lille virksomhedsundersøgelse kan afsløre andre plusser, såsom ekstra kvalitetssikring under fremstillingsprocessen eller en over gennemsnittet pålidelighedsrekord.Andre kvalitetsmuligheder omfatter en gratis prøveperiode før køb (hvilket giver udsigten en chance for at se, hvor usædvanligt dit produkt er) og en garantiperiode eller begge efter køb.

Service differentiering har ofte at gøre med, hvordan udsigten behandles efter køb. At give dit udsigter den kongelige behandling under salgscyklusen vil forsikre ham om, at din virksomhed vil fortsætte i samme vene, efter at han køber.

Kundeservicer kan også hjælpe. Og dyrkning af allierede med dine kolleger fra andre afdelinger kan være yderst hjælpsom. En ven i forsendelsesafdelingen, der kan sørge for hurtig, problemfri levering eller en teknisk support rep, som vil gøre dig en tjeneste ved at yde ekstra hjælp til opsætningen, går langt for at differentiere din virksomheds service i dine udsigters øjne.