Lære om salgskvoter

Et kvote eller salgsmål er en bestemt mængde salg, som en sælger forventes at møde over en given tidsramme. Næsten alle virksomheder sætter kvoter til deres sælgere, som kvote sikrer begge, at en sælger ved, hvad der forventes af ham, og er den nemmeste måde at afgøre, hvilke provisioner der skal betales for den pågældende sælger.

Kvoter varierer stort set fra firma til virksomhed

Mens kvoter er udbredt i salgsbranchen, kan formularen, som de tager, variere ganske lidt fra virksomhed til virksomhed.

En lille virksomhed med en håndfuld sælger og en eller to produkter til at sælge vil sandsynligvis fastsætte en meget simpel kvote - for eksempel kan målet være, at hver sælger sælger produkter på 100.000 USD pr. kalenderkvartal.

På den anden side kan et stort firma med tusindvis af salgsrepræsentanter og mange forskellige produkter eller tjenester indstille en meget kompleks kvote bestående af forskellige mål for forskellige produkter - 100 enheder af produkt A, 50 serviceniveauer B, 1 $, 000 værd af add-on-tjenester som garantier og så videre.

Mål forskelligt baseret på forventet potentiale

For et stort firma med kontorer spredt ud over et bredt geografisk område vil målene for hvert kontor sandsynligvis afvige ud fra deres opfattede potentiale. Med andre ord vil et kontor, der traditionelt har meget salg og har masser af markedspotentiale, have højere mål for sine sælgere end et i et område med få potentielle kunder.

Kvoter kan fastsættes for tidsperioder, der spænder fra ugentligt til årligt, men kvartalsvise kvoter er nok den mest almindelige. En kvartalsperiode giver sælgere masser af tid til at tilpasse deres salgsstrategier til deres mål og sætte en salgsplan i gang. Kvartals kvoter hjælper også virksomheder med at tage hensyn til produktsæson.

Hvis et bestemt produkt sælger meget bedre om sommeren end om vinteren, kan selskabet have en højere kvote i 3. kvartal, end det gør i 4. kvartal og øge indtjeningen uden at lægge for meget på salgsteamet.

Kvoter baseret på historiske data

Salgsledere fastsætter normalt kvoter baseret på historiske data kombineret med deres fremskrivninger af, hvordan deres industri vil gøre i den nærmeste fremtid. Desværre kan selv de bedste prognosemodeller vise sig at være langt væk fra virkeligheden, især når markedspladsen går gennem pludselige og uventede ændringer.

Hvis en bestemt industri er rocket af en skandale, eller hvis teknologien gør et bestemt produkt forældet, vil sælgerne ikke have stor chance for at opfylde kvoter, der ikke tog hensyn til disse faktorer. I disse tilfælde vil salgscheferne blive opfordret til at justere deres udbetalinger for at afhjælpe nogle af salgsteamets smerter, forudsat at sælgerne klart lægger deres bedste indsats.Kommissioner er normalt knyttet til kvoter

Provisioner er normalt knyttet til kvoter på en eller anden måde. Nogle gange er det en simpel korrelation, som f.eks. En kommissionsstruktur, der udbetaler 5% for hver enhed, der sælges under kvote og 10%, efter at sælgeren opfylder sin kvote.

I andre tilfælde kan virksomheder oprette kommissioner baseret på komplicerede matematiske beregninger, der påvirker sælgerens præstationer ved salg af mange forskellige produkter.

Det er en god måde at retfærdigt kompensere sælgeren for, når man holder denne kompensation i overensstemmelse med, hvor mange penge virksomheden har lavet af sine bestræbelser, at binde salgsprovisioner til mængden af ​​indtægter, som en sælger bringer ind.

Som en tommelfingerregel siger mange salgseksperter, at en kvote er retfærdig, hvis omkring 80% af sælgerne kan møde det i de fleste kvoteperioder. Hvis mindre end 80% af salgsteamet møder kvote for det meste, skal tallene justeres nede i fremtiden - men hvis hele holdet altid opfylder eller overstiger deres kvote, bliver de ikke udfordret nok.