Er Forholdet Salgsmodel stadig gyldig?

Der har været (og vil altid være) flere "salgsmodeller", der hævder at være den mest effektive og kraftfulde model, der nogensinde er oprettet. De følger med løfter om, at de, der følger modellen, vil lukke flere salg, få mere profit i deres tilbud og blive mere succesfulde ved at tjene kampagner, indtægter, priser og præmier.

En sådan salgsmodel, der anvendes i vid udstrækning, er Relation Sales Model. Denne model lærer, at en salgsrepræsentants primære rolle er at etablere et forhold til deres kunder.

Troen er, at folk kan lide at købe fra folk, de kan lide, og vil finde en grund til at gøre det. Omvendt vil folk finde en grund til ikke at købe fra salgsrepræsentanter, som de ikke kan lide. Få lyst, få flere tilbud.

Mens opbygning af relationer er et stærkt og gavnligt mål for salgsfagfolk at overveje, kan mange ændringer og nye tendenser have givet efterfølgelsen af ​​Relation Sales Model antiquated.

Kunder er optaget

Forhold tager tid at bygge. Mens der er sådan en ting som "instant rapport", er de fleste kunder for travle til at tilbringe tidsmøde med en salgs professionel så ofte som Relationship Sales Model antyder, at det tager at opbygge et forhold.

Kunderne ønsker at mødes med en salgsrepræsentant, få information og prisfastsættelse, så tag en beslutning om, hvorvidt den foreslåede løsning er den rigtige løsning for dem og deres forretningsbehov.

Kunderne er bedre informerede

En del af relationen Salgsmodellen er afhængig af at være ekspert i et bestemt aspekt af kundens forretning.

Modellen foreslår, at en informeret og forberedt repræsentant får både troværdighed og rapport ved at bringe information til kunden, der er nødvendig, og er for det meste uden for kundens rækkevidde.

Internettet har ændret mange ting i erhvervslivet, og en af ​​de vigtigste af disse ændringer er, hvor nemt det er for kunderne at få adgang til information.

Kunder bliver eller bliver meget bedre informeret om deres forretningsbehov, deres vertikale og horisontale industri og tilgængelige løsninger på deres udfordringer.

Mange kunder er ikke længere afhængige af deres "salgsrepræsentanter" for at informere dem. Faktisk ses en uinformeret kunde ofte som en lavt ansat medarbejder. For at øge jobsikkerheden øger kunderne løbende deres videnbase og dermed sænker deres afhængighed af salgsfolk.

I løbet af mættet af forholdet om salgstilgang

Ligesom det eller ej, er du ikke den eneste salgsrepræsentant, der ringer til dine konti. Ikke kun konkurrerer dine konkurrenter, men repræsentanter for mange forskellige brancher besøger, ringer og sender de samme beslutningstagere til dig som du er.

Da relationen salgsmodel er så udbredt, er kunderne meget vant til salgsrepræsentanter og deres forsøg på at opbygge et forhold til dem. Så vel vidende, at kunderne er blevet trætte og trætte af reps med angivelse af "Jeg vil ikke bare sælge dig noget, jeg vil bygge et langt forhold til dig." Så snart en kunde hører, at de formentlig begynder at tænke "Denne rep ønsker at sælge mig noget!"

Så hvor er en rep til at vende?

Der er ingen tvivl om, at salgsmodeller som Relation Sales Model er værdifulde og vigtige værktøjer til reps; både i deres indledende og langsigtede træning. Men afhængigheden af ​​en model er en farlig og begrænsende karrierebevægelse.

Salgspersonale serveres bedst ved at lære flere salgsmodeller og opbygge skarphed til at differentiere, hvornår man skal bruge kendte modeller. Dette ligner lukning færdigheder og teknikker. Stol på en, og du vil kun lukke salgsmuligheder, der kræver den specifikke type tæt. Brug kun en salgsmodel, og du løber effektivt risikoen for at eliminere dine chancer for at tjene en kunde, der kunne have været gjort, hvis en anden tilgang blev brugt.