Hvordan du sætter og får den rette pris

Hvilken funktion af dit produkt gør hver køber spørger om? Hvilket salgsværktøj er din bedste lukningsenhed? Hvilken funktion adskiller dig straks fra dine konkurrenter? Du gættede det, din pris.

Men jeg er altid lidt overrasket over, hvor lidt tid virksomheder bruger på deres prisfastsættelse. Da dette er en vigtig markedsføringsvariabel for enhver lille virksomhedsejer, her er nogle tanker om at indstille (og få) de rigtige priser.

Pris er et løfte
Lad os sige, at du er købmand, og du kommer på tværs af to mærker af korn. Den ene er et velkendt mærke flager, der kommer pakket i en 20 oz. æske indeholder et legetøj og er prissat til $ 4. 99. Den anden er en butik mærke af flager, pakket i en ikke-genlukkelig plastpose og sælger for $ 2. 99. Hvilken vil du købe?

Hvis du baserede din købsbeslutning på pris alene, ville du vælge 28 oz. taske til $ 2. 99 og være på vej. Men der er mere til pris end bare det, er der ikke? Der er de involverede løfter. I dette eksempel er $ 4. 99 mærke lover dig de højeste ingredienser og smag, et ekstra legetøj, der kan besætte dit barn, mens du ser reruns af The Dick Van Dyke Show, plus bekvemmeligheden af ​​en genlukkelig pakke.

Selv om dette eksempel handler om korn, bliver lignende beslutninger foretaget af købere på dit marked. Hver gang en køber vælger et produkt, matcher de en pris med sine løfter.

Så som markedsføreren af ​​en lille virksomhed er det dit job at forstå, hvad der er prisen og løfterne for din service.

Bestem dine løfter

Når du sætter dine priser (eller overvej at hæve dem), skal du se på alle de værdifaktorer, der går ind i din pris. Hvilke attributter af dit produkt eller din tjeneste er bemærkelsesværdige?

Nedenfor er nogle eksempler på værdifaktorer, der går ind i produktets eller tjenesteydelsens pris:

For et produkt:

• Kvaliteten af ​​råmaterialerne
• Færdig produktydelse
• Emballering
• On- leveringstid
• Eftersalgsservice

For en tjeneste:

• Erfaringsniveauet hos tjenesteudbyderen
• Effektiviteten af ​​den endelige leverbare
• Udseende af tjenesteudbyderen
• Vendingstid på telefonopkald / e-mails
• Evne til at overholde deadlines

Som du kan forestille dig, har din evne til at levere forskellige faktorer ud over dine konkurrenter direkte indflydelse på de priser, du har sat … og få. Hvis du lover visse faktorer, men stadig mangler at levere dem, vil din pris blive udfordret gennem kundeklager, forsinkede betalinger eller kundefejl.

Brug en række forskellige måder at nå frem til din pris
En stor fejl, jeg ser, at små virksomhedsejere laver, bruger kun en metode til at beregne deres priser. Men hvad hvis dine beregninger er forkerte? Derefter sidder du fast med en dårlig pris.I stedet foreslår jeg, at virksomheder bruger flere forskellige prissætningsmetoder til at beregne deres priser.

Metode nr. 1 - Udskrive en pris
Denne første metode tager højde for dine omkostninger, dit ønskede overskud og summen heraf til en pris.

For at finde din virksomheds samlede omkostninger skal du tegne to typer; direkte omkostninger og indirekte omkostninger. Direkte omkostninger er dem, du pådrager, når du leverer din service og typisk omfatter arbejde og materialer. Hvis du for eksempel ejer en t-shirtbutik, kan dine direkte omkostninger omfatte arbejdskraften til personalet i butikken, de tomme t-shirts, du køber hos en leverandør, de dekaler du anvender til skjorter og alt udstyr du bruger til at anvende Dekalerne til skjorterne.

Indirekte omkostninger er alle andre omkostninger, der ikke er medregnet i dine direkte omkostninger, og omfatter ting som leje-, forsikrings-, telefon- og brugsregninger og kontorartikler. Disse indirekte omkostninger dækker alt, hvad du behøver for at holde din virksomhed i drift hver dag, uanset om du foretager salg.

Når du har afdækket, hvad alle dine direkte og indirekte omkostninger er, skal du tilføje dem. Bare for sjov, lad os sige disse totalt $ 10.000 årligt. Lad os nu sige, at du estimerer, at du kan sælge 2, 000 t-shirts om året.

Opdeling af din $ 10.000 i udgifter med 2, 000 mængden, du ender med en breakeven på $ 5. 00 / T-shirt. Denne breakeven-pris er den laveste pris, du kan opkræve, og dækker stadig alle dine omkostninger.

Det næste trin er at spørge dig selv, hvilket overskud du ønsker. Lad os sige, at du gerne vil have $ 20.000 at leve på i løbet af året (ikke en princely sum, men jeg forsøger bare at holde denne simple).

Dette er din fortjeneste. Ok, tag nu den $ 20.000 og divider den med de 2, 000 t-shirts, du forventer at sælge, og du kommer op med $ 10 / t-shirt. Tilføj dette til din $ 5 / t-shirt-pris, og prisen du skal opkræve er $ 15 / t-shirt.

Metode nr. 2 - Prissætning konkurrencedygtigt
Når du har etableret din prisbaserede pris, vil du sammenligne denne pris til markedspriser. De priser, som dine konkurrenter allerede får, og er en afgørende faktor for din egen prisfastsættelse.

Det er ikke så svært at finde frem til konkurrencedygtige oplysninger. det tager bare lidt grave. Hvis jeg var ejer af en t-shirt butik som i eksemplet ovenfor, ville jeg besøge 5 andre t-shirt butikker og spørge om deres prisfastsættelse. Så spørger jeg mig selv, tilbyder de de samme kvalitets t-shirts som mig? Hvis deres priser er højere, hvad tilbyder de yderligere for at retfærdiggøre prisen? Hvis deres priser er lavere, er deres produktkvalitet (eller service) mærkbart lavere? Denne form for konkurrencedygtig overvågning er afgørende, når du bestemmer dine priser.

Hvad nu hvis du er i et business-to-business-marked eller sælger en service? Her er nogle almindelige informationskilder til konkurrencedygtige priser:

• Dine foretrukne kunder, der kan levere prisark fra konkurrenter.
• Handelsforeninger, der muligvis tjekker priserne mellem handelen.
• Jobkandidater interviewer med din virksomhed - som kommer fra konkurrenter.

Metode nr. 3 - Prisfastsættelse ved position
Nu skal du sætte din kalkulator til side og spørge dig selv dette spørgsmål "Hvordan vil jeg blive opfattet på mit marked? "Dette er et vigtigt spørgsmål, fordi din pris positionerer din service (eller produkt) i dine udsigters sind. Hvad mener jeg med dette? OK, tænk Ferrari. Tænk nu Ford. Helt forskellige prispunkter, helt forskellige opfattelser, ikke?

Hvis du vil have din service placeret som en højere ende (tænk Ferrari), vælger du et prispunkt i retning af den højere ende af de prisklasser, der allerede findes i dit marked. Hvis din tjeneste på den anden side bliver mere arbejdsmæssig, ofre ekstra funktioner og de finere hånd, vil du sænke prisen. I min bog The Marketing Toolkit for voksende virksomheder identificerer jeg mindst 13 forskellige prisstrategier, du kan vælge.

Men for at gøre det lettere har jeg kogt dine valg ned til kun tre:

• Premium pris (dyreste 1/3 af dit marked)
• Mellemmarkedspris (mellem niveau 1/3 af din marked)
• Budgetpris (mindst dyreste 1/3 af dit marked)

Afhængig af hvilket niveau du vælger, vil du pris dit produkt eller din service i den 1./3 af markedet. Så hvis du f.eks. Vælger Mellemmarked, skal din pris falde inden for den midterste tredjedel af alle priser på dit marked.

Hvilken funktion af dit produkt kræver hver køber om? Hvilket salgsværktøj er din bedste lukningsenhed? Hvilken funktion adskiller dig straks fra dine konkurrenter? Du gættede det, din pris.

Men jeg er altid lidt overrasket over, hvor lidt tid virksomheder bruger på deres prisfastsættelse. Da dette er en vigtig markedsføringsvariabel for enhver lille virksomhedsejer, her er nogle tanker om at indstille (og få) de rigtige priser.

Pris er et løfte
Lad os sige, at du er købmand, og du kommer på tværs af to mærker af korn. Den ene er et velkendt mærke flager, der kommer pakket i en 20 oz. æske indeholder et legetøj og er prissat til $ 4. 99. Den anden er en butik mærke af flager, pakket i en ikke-genlukkelig plastpose og sælger for $ 2. 99. Hvilken vil du købe?

Hvis du baserede din købsbeslutning på pris alene, ville du vælge 28 oz. taske til $ 2. 99 og være på vej. Men der er mere til pris end bare det, er der ikke? Der er de involverede løfter. I dette eksempel er $ 4. 99 mærke lover dig de højeste ingredienser og smag, et ekstra legetøj, der kan besætte dit barn, mens du ser reruns af The Dick Van Dyke Show, plus bekvemmeligheden af ​​en genlukkelig pakke.

Selv om dette eksempel handler om korn, er lignende beslutninger foretaget af købere på dit marked. Hver gang en køber vælger et produkt, matcher de en pris med sine løfter.

Så som markedsføreren af ​​en lille virksomhed er det dit job at forstå, hvad der er prisen og løfterne for din service.

Bestem dine løfter

Når du sætter dine priser (eller overvej at hæve dem), skal du se på alle de værdifaktorer, der går ind i din pris. Hvilke attributter af dit produkt eller din tjeneste er bemærkelsesværdige?

Nedenfor er nogle eksempler på værdifaktorer, der går ind i produktets eller tjenesteydelsens pris:

For et produkt:

• Kvaliteten af ​​råmaterialerne
• Færdig produktydelse
• Emballering
• On- leveringstid
• Eftersalgsservice

For en tjeneste:

• Erfaringsniveauet hos tjenesteudbyderen
• Effektiviteten af ​​den endelige leverbare
• Udseende af tjenesteudbyderen
• Vendingstid på telefonopkald / e-mails
• Evne til at overholde deadlines

Som du kan forestille dig, har din evne til at levere forskellige faktorer ud over dine konkurrenter direkte indflydelse på de priser, du har sat … og få. Hvis du lover visse faktorer, men stadig mangler at levere dem, vil din pris blive udfordret gennem kundeklager, forsinkede betalinger eller kundefejl.

Redigeret af Laura Lake