Hvordan man forhandler som en sælger

Hvis du er i salg på et hvilket som helst niveau, er det afgørende at kende, hvordan man forhandler. Jo dyrere dit produkt er, jo sværere dine kundeemner forhandler med dig. Men selvom dit primære produkt sælger til $ 0. 59, før eller senere finder du dig selv midt i en forhandling. Forhandlinger handler ikke altid om pris - du kan ende med at debattere spørgsmål som leveringsplan, forsendelsesomkostninger, vedligeholdelsesafgifter og meget mere.

At vide, hvordan man forhandler, kan også hjælpe dig i ikke-salgssituationer. For eksempel, næste gang du går på udkig efter et salgsspørgsmål, kan forhandlingsfærdigheder få dig en bedre kommissionsrate eller en ekstra frynsegodtgørelse eller to. Og når du er på købssiden af ​​et salg, ved at vide, hvordan man forhandler bedre end den fyr, der pitcher til dig, kan du spare masser af penge.

Det første skridt i enhver forhandling er at vide, hvad du vil have. Det kan lyde ret grundlæggende, men midt i en opvarmet og muligvis følelsesmæssig diskussion er det nemt at miste dine oprindelige mål. Før du går ind i en eventuel forhandlingssituation, skriv ned de ting, du mest vil have fra den anden part, og tag disse noter sammen. Hvis nogle af disse problemer er "deal-breakers" - vil du ikke gøre aftalen, medmindre du får dem - angiv det med en stjerne eller afkrydsningsfelt ved siden af ​​varen. Det vil minde dig om i varmen i det øjeblik, hvor du skal stå fast og hvor du kan give lidt til den anden person.

Forhandlinger starter ofte med begge sider om, hvad de ønsker at komme ud af det. Problemet med denne tilgang er, at forhandlingerne let kan nedbrydes til en kamp for kontrol af situationen. Hvis du har nået det punkt i en salgsproces, hvor du forhandler om specifikke vilkår, så har udsigten klart anerkendt et behov, som dit produkt vil løse.

Så før du kommer ned til den egentlige forhandling, skal du og udsigten være enige om, hvad der er nødvendigt. Dette opdaterer udsigten hukommelse om hvorfor han er kommet til dette punkt i første omgang.

Dernæst diskuter konsekvenserne af ikke at opfylde udsigternes behov hos ham. Med andre ord, hvad vil konsekvenserne være, hvis han ikke løser det problem, han står over for? Hashing ud disse potentielle konsekvenser vil hjælpe med at opbygge hans hastende hastighed. Denne diskussion vil også give dig en bedre forståelse af, hvor motiveret udsigten er, hvilket er nyttigt information, når du er midt i en forhandling.

Det tredje trin i denne proces er at vende samtalen rundt og se på, hvad udsigten står til at vinde ved at købe fra dig. Denne del er vigtig, fordi folk enten er negative eller positive. Negativt-drevne mennesker er stærkt motiverede til at bevæge sig væk fra smerte; taler om, hvad de taber vil opfordre sådanne mennesker til at foretage købet.Positiv-drevne mennesker er derimod motiveret til at bevæge sig i retning af noget snarere end væk fra noget. At diskutere, hvordan de vil få gavn af at købe produktet, vil hjælpe med at indgyde haster i disse folk.

Endelig er det tid til at tale om, hvad du vil komme ud af aftalen. Modstå trangen til at nævne specifikke vilkår, som er vigtige for dig tidligere i forhandlingsprocessen, selvom den anden person bringer op. Ideen her er at fokusere helt på udsigten og hans behov i de første faser, og først efter at begynde at tale om dine egne behov. Denne tilgang giver mulighed for, at hans behov bogstaveligt talt kommer først med dig. Når du når dette punkt, skal du starte med de problemer, som du tror, ​​vil være nemmeste at blive enige om. Hver gang du og den anden person kommer til enighed om noget, gør det ham mere villig (og motiveret) at blive enige om det næste problem.

Det vil være meget lettere at få det, du vil have, hvis du forstår den anden persons mål og ønsker. Når han annoncerer sin stilling på et forhandlingssted, skal du prøve at afdække nogle baggrundsoplysninger.

Stil spørgsmål som "Hvad fører dig til at bringe det op? "Eller" til hvilket formål? "Open-ended spørgsmål vil ofte tegne et længere svar, så de er mere effektive til dette formål. Jo flere oplysninger du kan få, jo bedre - du ved, hvornår du skal være fleksibel, og når det er OK at stå fast på dine egne problemer.

Når du forhandler med nogen, skal du kontrollere dine følelser ved døren. Forsøger at forhandle, mens du håndterer din egen vrede, fører frygt eller frustration normalt til katastrofe - enten vil du miste hvad du ønskede og få indrømmelser, du senere fortryder, eller du bliver stædig på et forkert tidspunkt, og hele aftalen vil falde fra hinanden. Hvis du føler, at dine følelser begynder at komme ud af kontrol, skal du ringe til en fem minutters pause og gøre noget afslappende, uanset om det tager dig en komfort-mad snack, spiller en runde Angry Birds på din telefon, kalder en ven eller bare sidder stille. Så kan du komme tilbage til forhandlingsbordet med et klart hoved.

Nogle gange vil den anden part være den, der forhandler under en følelsesstorm. Dette er ofte årsagen til forhandlinger, der falder fra hinanden i sidste øjeblik. En af de bedste måder at redde en sådan forhandling på er at lave en lille koncession, der giver den anden part mulighed for at acceptere din aftale uden at miste ansigt. Hvis du f.eks. Sidder fast på prisudstedelsen, kan du tilbyde en 90-dages betalingsplan i stedet for det sædvanlige tilbud på 30 dage eller foreslå, at hvis de betaler hele prisen, skal du personligt deltage i ordreprocessen for at sikre, at de får deres produkt til tiden og uden problemer.

Mens du uden tvivl er professionel og etisk i dit valg af forhandlingstaktik, vil den anden person på tavlen vælge at ikke tage højvejen. Nogle professionelle købere er især mestere af snigende forhandlingstaktik, og hvis du ikke er klar til disse tricks, kan du ende med at give væk alt for meget ved afslutningen af ​​aftalen.

Når en salgsproces er nået til forhandlingspunktet, bliver du seriøst motiveret til at lukke dette salg. Når alt kommer til alt, har du på nuværende tidspunkt investeret meget tid og energi i dette perspektiv. På grund af denne uopsættelighed fra din side er tvangsforsinkelser en almindeligt anvendt forhandlingstaktik ved udsigterne. Et udsigten kan forårsage forsinkelser ved simpelthen at blive utilgængelig; eller han kan planlægge et møde, men hævder at være tilgængeligt i et par minutter. Han kan meddele, at aftalen kræver godkendelse fra en højere beslutningstager, og at det vil tage tid at få den godkendelse. Eller han kan hele tiden anmode om mere information fra dig. Tanken bag hele denne manøvrering er at lægge pres på dig og tvinge dig til at komme til udtryk.

Intet produkt eller service er perfekt, og udsigterne kan undertiden bruge det til deres fordel og forhandling. For dette forhandlingstrick vil udsigten fokusere på noget negativt aspekt af produktet og betyde, at det er et stort problem for ham. For eksempel kan han besætte det faktum, at farvevalget "han virkelig ønskede" ikke er tilgængeligt, og bruge det som løftestang for at få en bedre pris på "den anden farve. "Da udsigterne generelt vælger ægte produktproblemer og blot understreger deres betydning, kan det være svært at fortælle forskellen mellem en ægte bekymring og et forhandlingstrick.

En anden favorit taktik er at bruge et eksisterende forhold som en løftestang for at tvinge en bedre aftale. Denne taktik bruges ofte af udsigter, der har et langsigtet forhold til din virksomhed. Han kan måske sige noget, "Hvordan kan du gøre det for mig, når jeg har været en god kunde i fem år?" Eller, "Jeg troede, vi var bedre venner end det." Denne taktik kan være ekstremt vanskelig for en sælger at klare, da sælger generelt forsøger at udvikle tillid og rapport ved enhver lejlighed.

Udsigterne vil undertiden insistere på, at de vil have et møde med din chef eller måske endda nogen højere i din virksomhed. Det er ikke ualmindeligt for sælgere eller ledere at gøre indrømmelser, at de aldrig ville tillade sælgere at gøre sig selv. Således, hvis udsigten kan nå en salgschef eller nogen endnu højere, kan hun muligvis få en bedre aftale på den måde. Og insisterer på at tale med din chef kan være virkelig ubehagelig for dig, som udsigten godt ved det; så han håber sandsynligvis at skræmme dig til at sprænge ind på forhandlingerne.

En kraftig forhandlingstakt for forhandlingerne om forandringer ændrer vilkår, som du allerede har aftalt. Efter at de fleste betingelser er indstillet, herunder pris, vil udsigten forsøge at få andre varer inkluderet i aftalen - uden at øge prisen for at dække dem. Han kan muligvis anmode om gratis forsendelse, træning, vedligeholdelse, garantier, særlig støtte eller næsten alt andet han kan tænke på. Ideen her er, at når du har fået så langt, at du praktisk talt kan smake salget, vil du være tilbageholdende med at synke aftalen om et forholdsvis lille spørgsmål.

"Bare denne gang" trick er afhængig af løftet om fremtidige forretninger for at få en særlig aftale eller anden overvejelse ud fra sælgeren.Udsigten vil sige noget som om: "I kvartalet har jeg ikke budgettet til at betale fuld pris på dit produkt, men hvis du kan give mig en særlig aftale, kan vi nu gøre mange forretninger i fremtiden. " Selvfølgelig, hvis du kommer igennem med den specielle pris, så næste gang udsigten vil kræve, at han får samme pris og vil vide, hvorfor du "pludselig" beder om så mange flere penge til samme vare.

Hvordan du reagerer på ovenstående taktikker vil afhænge af din opfattelse af aftalen og udsigtenes holdning. Hvis du virkelig har brug for aftalen, og du er sikker på, at indrømmelserne er ret små, kan du bare lade udsigten vinde. "På den anden side, hvis udsigten tror du er en svag forhandler, vil han skubbe ti gange hårdere næste gang du forsøger at sælge ham noget. Den bedste tilgang kan være at gå på kompromis - nægte at give på et eller to punkter, men lad ham få den tredje. På den måde føles udsigten som om han kom væk med noget, men respekterer stadig dit afslag på at falde fra hinanden ved det første tegn på pres.