Hvordan man bygger en prospektdatabase

Lukning af et salg føles fantastisk, men der er kun et problem - hver gang du lukker et salg taber du et af dine bedste muligheder! Det betyder, at hvis du vil beholde lukningssalg, skal du også holde prospektering. Og da ikke alle udsigter vil købe fra dig, skal du finde flere muligheder for hvert salg, du lukker.

Første ting første

Det første skridt i at opbygge og opretholde en solid gruppe udsigter er at definere, hvad et "godt" perspektiv ser ud.

Uanset hvad du sælger, er et "godt" prospekt nogen, der vil købe ret hurtigt, og hvem vil gøre mere end et minimalt køb fra dig. Afhængigt af dine specifikke situationer kan du have andre krav ud over disse grundlæggende. For eksempel, hvis du sælger B2B, kan du tilføje, at et "godt" udsigter er et med et enkelt kontaktpunkt med klar købsmyndighed.

Hvordan du definerer "køb ret hurtigt" og "minimal køb" vil også afhænge af din type salg. Hvis du sælger store billetvarer med komplekse krav, kan en årslang salgscyklus faktisk være ret kort af dine standarder. Tilsvarende kan et "minimalt køb" være overalt fra et par dollars til millioner. Du skal se på dit tidligere salg for at fastsætte dine egne standarder for salgstid og købs størrelse.

Fokus , Fokus , Fokus

Når du har fastlagt dine minimumsstandarder, skal du specifikt bestemme hvilke slags "gode" udsigter du Jeg vil gerne specialisere mig i. Mens din naturlige impuls kan være at forsøge at sælge til så bred en gruppe som muligt, vil denne tilgang normalt ende i katastrofe. Selvom dit produkt er teoretisk egnet til alle, er der ingen måde at komme på en salgsstil, der vil appellere til alle mulige udsigter. Du er meget bedre at vælge en eller to små udsigter og derefter finjustere din salgsmetode til at appellere til dem.

Hvis du f.eks. Fokuserer på en eller to forskellige industrier som udsigter, vil du kunne lære det grundlæggende om disse industrier, få en ide om, hvad folk i disse industrier typisk bekymrer sig om, og hvad deres mål ofte er, og du vil være i stand til at præsentere dig som en nyttig rådgiver snarere end en clueless sælger.

Fokus på en smal type udsigter vil også hjælpe dig med at opbygge dit omdømme inden for denne gruppe og vil hjælpe meget med netværk - jo mindre perspektiverne er, og jo mere de har til fælles, jo mere sandsynligt er det, at de vil alle kender hinanden og udveksler information. Så hvis du imponerer på nogle få udsigter i den gruppe, finder du det meget nemmere at nærme sig andre.

Undersøg dine udsigter

Når du har valgt en gruppe eller to, kan du begynde at studere dem - både for at indsamle de ovennævnte baggrundsoplysninger, skal du blive ekspert og også finde den bedste måde at oprette forbindelse til med udsigter i disse grupper.Sælgere sammenlignes ofte med jægere, og i dette tilfælde er det en særlig passende analogi: Ligesom en jæger ville studere sit bytes vaner for at finde, hvor den spiste, sov og drak for at sætte et bakhold, skal du finde hvor Dine potentielle udsigter samles, så du kan komme i kontakt med dem.

Er der en LinkedIn-gruppe dedikeret til denne branche? Hvad med et blad eller nyhedsbrev? Er der populære begivenheder, som messer? Dette er alle gode startsteder for din kampagne for at nå disse udsigter.

Når du samler oplysninger om kundeemner, skal du gemme hvert enkelt skrot af data i en dedikeret database. Hvis du har valgt dine udsigtsgrupper godt, vil næsten hvert medlem af denne gruppe være et "godt" perspektiv. Det betyder, at de er alle værd at en masse indsats fra din side for at sikre dem. Hvis en udsigter ikke er interesseret i at købe lige nu, kan han være interesseret i en måned eller et år fra nu. Jo flere oplysninger du sparer nu, jo lettere vil det være for dig at genoprette forbindelse med ham, når han er klar til at købe.