Sådan bliver du ekspert

Det er trist, men sandt, at folk ikke vil snakke med sælgere. Det gør det koldt at kalde en generelt ubehagelig oplevelse - så mange af de ledere du kalder mister interessen og lukker ned, så snart du identificerer dig som sælger. På den anden side er folk normalt ganske interesserede i at tale med eksperter. Hvis du er ekspert på et givet emne, får du respekt selv fra personer, der ikke har brug for hjælp på det pågældende emne.

Og de mennesker, der er interesseret i det pågældende emne, kommer til at tale med dig og få dine råd.

Det er derfor, at rebranding dig selv fra sælger til ekspert kan have en stor effekt på dit salg og især om hvor behageligt du finder salgserfaringen. Processen med at omdanne dig til en fagkompetent er ikke kompliceret, men det kræver en forpligtelse af tid og energi fra din side. Men du vil opdage, at din investering af tid og energi er rigeligt tilbagebetalt i yderligere salg, et stærkere forretningsnetværk og masser af henvisninger.

Det første skridt i denne proces er at afgøre dit område af ekspertise. Ingen kan være en ekspert i alt; i bedste fald har du en grundlæggende forståelse af mange forskellige emner. Du er meget bedre stillet specialiseret og end fokuserer på de udsigter, der har behov for information om det pågældende emne. På den måde vil du i stedet for at have mange perspektiver med lunken interesse for det, du ved, få et mindre antal udsigter, der er meget interesserede i, hvad du kan lære dem.

Du vil naturligvis have et ekspertiseområde, der på en eller anden måde er forbundet med dine kundeemner og eksisterende kunder. Hvis du sælger computere og er en ekspert på golf, vil du kæmpe for at skabe forbindelse mellem dit ekspertiseområde og faktisk sælge noget. På den anden side behøver din specialisering ikke at være en perfekt match med dit produkt - det skal bare være et emne, at en person, der køber dit produkt, sandsynligvis vil være meget interesseret i.

Den førnævnte computerforhandler for Eksempel kan være ekspert i at bruge visse softwareprogrammer til maksimal effekt.

Mens du kigger på dine mulige ekspertområder, skal du overveje emner, som du allerede har i mindst en stærk fortrolighed. Du kan lige så godt udnytte din eksisterende viden og talenter og spare dig selv unødvendigt arbejde. Lav en liste over alle de ting, du ved om, der på en eller anden måde er relateret til de produkter, du sælger, så gå gennem denne liste og vælg en eller to, der højst sandsynligt vil være meget vigtige for dine bedste kunder.

Når du har valgt dine ét eller to emner, begynder det hårde arbejde: Du skal rent faktisk blive ekspert inden for disse emner. At være ekspert betyder ikke at vide alt der er at vide om et emne.Det betyder at kende alt, hvad din gennemsnitlige udsigt ville vide, plus lidt mere, og også vide hvordan og hvor du hurtigt kan finde noget, som du ikke allerede ved. Afhængigt af arten af ​​det emne, du vælger, kan dine bedste kilder til information være dine kolleger, dine eksisterende kunder, magasiner og aviser, der fokuserer på dit emne, internettet, tager klasser om emnet eller en kombination af ovenstående.

Når du får viden om det emne du ønsker, kan du begynde at gøre din ekspertise offentlig. Du kan skrive sociale medier eller blogindlæg om forskellige aspekter af dit emne; inkludere artikler i din e-nyhedsbrev; tale på relaterede begivenheder som messer eller endda skrive en kolonne eller en række artikler i en avis eller et magasin. Tanken er at lade folk, især udsigterne, vide, at du er ekspert på dit emne, og at du er glad for at hjælpe dem. Jo bredere dit ry spredes, jo flere udsigter vil du komme til DIG og bede om din hjælp.

Vær altid generøs med din viden. Du vil have udsigter og kunder til at tænke på dig som en ekspert først, en sælger anden. Som en ekspert opfordret til at diagnosticere og løse et udsigts problem, har du meget mere troværdighed end bare en anden sælger.

Hvis dit produkt rent faktisk er løsningen på hans problemer, og du præsenterer denne løsning ud fra en ekspert, er han langt mere tilbøjelig til at stole på dig og give det en chance.