Grundlæggende skridt til at forhandle succesfuldt globalt

I dagens sammenhængende globale miljø har forretningsfolk, som forstår kulturelle forskelle og kommunikationsmuligheder effektivt, en bestemt konkurrencefordel. Men kender du det grundlæggende om, hvordan du effektivt kan forhandle om du finder dig selv i Kina, Irland eller Argentina? I denne artikel diskuterer jeg fem grundlæggende trin til at forhandle succesfuldt globalt.

Få emner er så kritiske eller så komplekse som forhandlinger på tværs af grænserne.

Tværkulturel færdigheder er afgørende for international forretningsmæssig succes. Det starter med et globalt tankegang og fortsætter med, hvad der kan beskrives som et kulturelt følsomt tankegang i internationale forhandlinger. Uanset hvordan du definerer det, skal man opnå øget bevidsthed om at forhandle en aftale, løse en tvist og træffe beslutninger med mennesker fra forskellige kulturer. Så hvordan kommer du til enighed om, hvordan du skal arbejde sammen i fremtiden, hvis du har modstridende mål? Overvej det Forhandling 101.

1. Kend de parter, du forhandler med. Gør dit hjemmearbejde. Er de mennesker, der vil være ved bordet eller på et Skype-opkald, der repræsenterer deres egne selvinteresser med kun begrænset myndighed til at dele information og træffe beslutninger? Eller er deltageren en ledende person, der har myndighed og ansvar for at træffe beslutninger på vegne af virksomheden? Ofte sender virksomheder formidlere eller budbringere på en fisketur.

Når du har identificeret de involverede parter, kan du gå videre til problemerne.

2. Definer din og din modparts problemer. Dette kan gøres ved simpelthen at have et forudgående møde med en nøgleperson til at tale om ting, opbygge forholdet og afgøre en type af tilgang til de problemer ud foran og midt og åben for ærlig diskussion.

3.

Forstå forskellen mellem et problem og en position. De fleste mennesker går ind i en forhandling med en holdning, hvad en forhandler ønsker med hensyn til et problem. Gør ikke. Fokus på gensidige bedste interesser, som er de behov, motivationer, bekymringer og mål, der ligger til grund for holdninger. En af mine foretrukne klassiske bøger om forhandling er "Kom til Ja" (afbildet) af William Ury og Roger Fisher. De taler om vigtigheden af ​​at fokusere på interesser i forhold til holdninger, når de forhandler, fordi du med interesser har et blødere eller mere fleksibelt mål - ofte konverterer endda hvad der kan virke som en konflikt til ingen konflikt bare på grund af forandringen i fokus. 4.

Et alternativ til en forhandlet aftale. Mange mennesker nærmer sig dette ved at spørge sig selv: "Hvad er den eneste ting, jeg ikke vil afregne for, gøre eller acceptere?"Og end når forhandlingerne går syd, griner de, fordi modstykket har ramt den svage stedet. Nogle kalder dette walk-away eller bottom line punktet på en forhandling. For eksempel kan du være interesseret i at sælge din virksomhed til et udenlandsk firma og vil kun acceptere et alt kontant tilbud for, hvad din virksomhed er værd. Din modstykke kommer til dig med en 1/3 cash down, 1/3 tilsvarende på lager og 1/3 til udbetalt over en treårig tidsramme - alt sammen med hvad din virksomhed er værd og derefter nogle. Du fokuserer på din position, og aftalen er død. Hvis du fokuserer på gensidige bedste interesser og et alternativ i baghovedet, kan forhandlingerne have en chance. Opsæt et rimeligt alternativ - et du kan leve med, og det opfylder dine interesser og prioriteter.

5.

Indstil et mål. Ligesom når du kører, har du brug for en ide om hvor du skal hen (kaldet køreplan), når du forhandler en aftale, skal du sætte et mål. Det er det, du med rimelighed tror, ​​det er muligt at komme i en forhandling. Vær realistisk og ikke kugleøjet. Vær generøs og optimistisk, men husk også at forblive rationel. Spørg dig selv: Er det det bedste jeg kan gøre i betragtning af branchen, det nuværende marked og miljøet? Hvis ja, fortsæt forsigtigt. Et forsigtighedsområde: Undgå at miste dit mål, så snart din modpart giver dig et tilbud, der slår din alternative forhandlede aftale!

Stærke forhold mellem parter i en forhandling har langsigtede udbetalinger. Uanset om det er beliggende i Kina, Irland eller Argentina, lærer man at kende folk - det er nøglen til at forhandle succesrige aftaler.