Fra Prospect til Client i tredive sekunder

Processen med at konvertere et prospekt til en klient kan virke som om det tager for evigt. Du møder en potentiel klient, følger op med ham eller hende med tiden, og forhåbentlig har du mulighed for at lave en salgspræsentation eller planlægge en indledende konsultation uden omkostninger. Så følger du nogle flere op, forsøger at lukke salget. Måneder kan passere, eller endog år, mellem dit første møde og få udsigten til at underskrive på bundlinjen.

Hvordan fortsætter du med at følge op for hele tiden uden at være skadedyr? Spørg udsigterne igen og igen, "Er du klar til at købe endnu?" den bedste måde at klare sig på? Hvordan kan du bygge tillid til dine kundeemner nok til at blive villige til at risikere at ansætte dig?

Behandle udsigter som kunder

Svaret på disse generende spørgsmål kan kun findes i denne enkle idé. Behandle disse udsigter som om de allerede var dine kunder - de har lige ikke betalt dig endnu.

Forestil dig, hvordan det ville være at behandle alle potentielle kunder, du møder, som om du allerede arbejdede sammen. Hver gang du kontakter dine kundeemner, tilbyder du en artikel, som de måske er interesseret i, en introduktion til en, der måske kan hjælpe dem med et mål eller en invitation til en kommende begivenhed på deres område.

Når du mødes med dem, lytter du til deres problemer og anbefaler løsninger. Når du kontakter dem efter et møde, foreslår du ressourcer til at hjælpe dem med at løse de problemer, du diskuterede.

De løsninger og ressourcer, du anbefaler, kan naturligvis indeholde dine produkter og tjenester, men du stopper ikke der. Du tilbyder også svar, der ikke indebærer at ansætte dig.

Virkningen af ​​denne slags generøsitet på dine potentielle kunder kan være dramatisk. I stedet for at overveje dine opkald eller e-mails en afbrydelse, vil de byde velkommen fra dig.

De vil ikke længere tælle dig som sælger eller sælger, men snarere som en værdifuld ressource og vigtig person at kende.

Skift din tankegang

Jeg taler ikke om at give væk butikken. Jeg anbefaler ikke at give kunden gratis oplæring, udgifter til at løse deres problemer uden omkostninger eller på anden måde at udøve dit erhverv uden løn. Det er helt hensigtsmæssigt at bede om og forvente betaling for at gøre dit faglige arbejde.

Men det, jeg foreslår, er et skift i din holdning, til at være i tjeneste i stedet for at sælge en tjeneste. Giv dine kundeemner en smag af, hvor værdifuld du kunne være for dem, hvis de skulle ansætte dig. Vær generøs med de oplysninger og kontakter, du allerede har til din rådighed. Det tager kun et par minutter at passere langs et telefonnummer, clipping eller en nyttig hjemmeside, men virkningen kan være uforglemmelig.

Effekten af ​​dette skift på dig kan være lige så signifikant som effekten på potentielle kunder. Du vil eliminere de frygtede salgsopkald fra din dagsorden og fokusere i stedet på det, du gør bedst - hjælpe folk. Du vil ikke længere frygte eller modstå at komme i kontakt med kundeemner, men vil begynde at se frem til det. I stedet for at sælge vil du tjene.

Den hurtigste måde at vende et prospekt til en kunde på, kan simpelthen forandre, hvordan du tænker på dem.