Design af et blykvalifikationssystem

Jo mere målrettede dine kundeemner er, jo mindre tid vil du spilde med at udslette taberne. Hvis du er heldig nok til at have en fremragende blykilde, som en stærkt kvalificeret liste fra en god ledende mægler, tillykke med, du har et lille kvalifikationsarbejde. De fleste sælgere har dog et rimeligt antal "skrald" fører til at sive igennem.

Hvis du ikke allerede har gjort det, skal du bestemme, hvem din ideelle udsigt ville være.

Denne ultimative udsigts kvaliteter vil være din retningslinje for at bestemme, hvilke af dine kundeemner hvaler er, hvilke er værdiløse, og hvilke der falder ind imellem disse to ekstremer.

Når du har besluttet på de kvaliteter, din ideelle udsigt vil have, skal du rangordne dem i rækkefølge af betydning. Når du designer et blykvalificeringssystem, har du to hovedmuligheder. Du kan designe et system med generelle indikatorer ("hot", "warm" og "cold" er populære) og tildele disse tags til hver ledning baseret på hvor mange af dine ønskede kvaliteter den besidder. Eller du kan tildele talværdier til hver kvalitet og give hvert led en score, som er summen af ​​disse værdier. Det numeriske system er mere præcist, men det tager også mere tid at sætte op og bliver nødt til at revurdere nogle gange som dine prioriteter ændrer sig.

Hvis du ikke er sikker på, hvilke kvaliteter der er mest værdifulde, er et godt sted at starte din eksisterende kundeliste.

Kig på dine største kunder og se hvilke kvaliteter de besidder fra din liste. Hvis der er en eller to kvaliteter, som dine større kunder deler, hører disse kvaliteter nok øverst på listen.

Når du har besluttet dine prioriteter, er det på tide at sætte listen på arbejde. De fleste sælgere kvalificerer et udsigten under deres første kontakt, normalt over telefonen.

Med en liste over ønskede kvaliteter kan du på forhånd udarbejde nogle spidse kvalifikationsspørgsmål. Hvis du opdager, at din ledelse ikke har de ønskede kvaliteter, kan du stoppe lige der i stedet for at spilde din tid og deres med et ansigt til ansigt møde.

Når du har stillet dine spørgsmål og fundet ud af, at udsigten faktisk er en kamp, ​​kan du flytte dit fokus fra at kvalificere dem som udsigten til at kvalificere dem som køber. Stil spørgsmål, der vil hjælpe dig med at bestemme deres interesse for at købe dit produkt. Den forkerte måde at gøre dette på er at spørge om udsigten ønsker at købe en widget og hænge op, hvis de siger nej, fordi næsten alle, du ringer, automatisk vil slå dig ned uanset deres behov. En bedre tilgang er at stille spørgsmål som: "Har du allerede en widget? Hvor længe siden købte du det? Hvad kan du lide (eller ikke lide) om det? "Disse spørgsmål vil hjælpe dig med at tage udsigternes købstemperatur uden at snappe deres forsvar på plads.