Hvorfor salgsvigt og hvordan man løser dem

Du har uden tvivl været igennem følgende scenarie mere end én gang: Du har oprettet en aftale med et godt prospekt, du har givet en god præsentation, udsigten udtrykker interesse og derefter Det er det sidste du nogensinde hører fra ham. Disse sammenbrud er særligt frustrerende, fordi de ofte sker, når du regner med salgstiden og har investeret betydelig tid og energi i at få det til at ske.

Her er nogle af de mest almindelige årsager til salgsproduktion og hvordan man kan forhindre dem.

Hvis et prospekt mener, at din candy-apple red widget er virkelig nifty, men har en perfekt brugbar khaki widget hjem, er han måske ikke villig til at købe. Et perspektiv i denne tankegang kan gå videre og planlægge en aftale med en sælger ud af simpel nysgerrighed, selvom han ikke virkelig har brug for produktet.

Når dette sker, vil du ikke lukke et salg, fordi udsigten ikke behøver at købe (endnu). Omhyggelig spørgsmålstegn ved tidligt kan afgøre, hvor interesseret udsigten virkelig er. Spørg spørgsmål som: "Har du ejet et produkt som dette før? Hvordan går din nuværende model ud for dig? "Og så videre at identificere en mindre end ivrig udsigt. Når du ser sådan en chance, skal du finde ud af, hvornår han vil være klar til at købe (for eksempel når garantien på hans nuværende widget udløber) og lave en note for at ringe til ham igen på det tidspunkt.

Ikke en god pasform

Nogle gange vil dit produkt bare ikke have de funktioner, som udsigten ønsker. Hvis Mr. Prospect har brug for en widget, der spinder med 150 omdr./min., Og din bedste model kun når 120 omdr./min., Er der ikke meget du kan gøre ved det. Selvfølgelig sker misforståelser, så det er også muligt, at udsigten mener, at dit produkt ikke passer til ham, når det faktisk har alle de funktioner, han har brug for.

Igen kan det være med at gøre en lille kvalifikation inden udnævnelsen. Spørg hvilke funktioner der er vigtige for udsigten, og hvis dit produkt ikke har disse funktioner, lad ham vide. Hvis dit produkt har alle de funktioner, han ønsker, skal du sørge for at hente hver af disse funktioner i din præsentation og berøre, hvor godt dit produkt ville fungere for udsigten.

Aldrig påtænkt at købe

Nogle købere vil gerne regelmæssigt kontrollere deres nuværende leverandør konkurrenter, for blot at sikre, at de får en god handel. De vil oprette aftaler med sælgere og gennemgå hele processen uden nogensinde at tænke på at købe noget. Særligt kyndige og prisbevidste købere kan endda løbe gennem salgsprocessen med dig for blot at presse en bedre aftale ud af din konkurrent ("Som du ser, sælger Jane Smith fra ABC Widgets mig 10% rabat. kan du gøre for mig?”).

Desværre kan disse vanskelige folkeslag være svært at få øje på, fordi det er et spil, de normalt er meget gode til. Hvis du har mistanke om, at du er oprettet i denne form for situation, kan du altid spørge køberens udfladning, hvis det er tilfældet. I så fald er salget alligevel dødt, så du har intet at tabe - og du kan imponere køberen med din opfattelse og muligvis åbne døren for fremtidigt salg.

Risk-Avers

Opbygning af tillid mellem dig selv og udsigten er en vigtig del af salget. Hvis du undlader at skabe nok rapport mellem dig, kan udsigten være uvillig eller ude af stand til at overvinde sin naturlige frygt for at begå en fejl. Han vil nok fortælle dig i slutningen af ​​udnævnelsen, at han skal "tænke over det" og derefter holde op med at tage dine opkald.

I denne situation har du ikke brugt nok tid til at vise udsigten til at du er pålidelig og troværdig, og / eller du ikke har taget imod alle hans indvendinger. Du bliver nødt til at finde ud af hans hovedpunkt (er) af bekymring og vise ham, hvordan dit produkt er virkelig et godt valg for ham. Dette vil sandsynligvis medføre oprettelse af en anden aftale (hvis du kan nå ham). En ikke-truende, afslappet tilgang vil fungere bedst. Husk, at frygt holder udsigten tilbage fra at købe, så hvis du trykker på ham, vil du kun gøre ham mindre villig til at lukke salget.