Hvad er Keystone Pricing?

En af de måder, du kan fortælle en veteran i detailhandel mod en nybegynder, er den terminologi han eller hun bruger. F.eks. Siger de POS eller kasseapparat? Eller brug en sætning som "bell to bell" for at beskrive deres arbejdsdag. (Det betyder, at de arbejdede fra åben til tæt, forresten.) Men en af ​​de bedste måder er, hvis han bruger udtrykket "keystone", når man diskuterer margener.

Margener kan udtrykkes i enten% eller $ og repræsenterer det beløb, som detailhandleren gør som følge af salget.

Det styres af varens oprindelige mærkning eller IMU. Markup er forskellen mellem prisen på produktet og hvad du sælger det til eller dets markedspris. Mens mange varer i detailhandel i dag har meget lavere margener end "tilbage på dagen", er det bedste scenario, når du kan have keystone-margener.

Væsentligste henviser keystone til en prisfastsættelsesmetode til mærkning af varer til at sælge til et beløb, der er dobbelt grossistprisen - den pris, du betalte leverandøren for produktet. Så hvis en kasse koster dig $ 50, så bliver IMU-prisen på $ 100 betegnet som "keystoning."

Denne strategi blev oprettet, før vi havde fancy computere i de dage, hvor du måtte lave matematikken i dit hoved (hvis du kan forestille dig en sådan ting.) Hvis alt blev prissat til keystone, kunne du beregne "risiko" fra rabatter eller salg eller tilbud med større effektivitet. Nu givet, hvis du kan få 70% margener, så markerer du varen på det niveau.

Så tror ikke, at strategien var at vilkårligt gøre alt keystone for nem matematik.

I dag er der pres på vores prisstrategier på grund af intens konkurrence. Selvom det ville være dejligt at markere alt ved keystone, er faktumet, at hvis butikken på tværs af gaden sælger den for 90 dollar, er virkeligheden det, at du ikke kan sælge den til 100 dollar.

Men mange forhandlere falder i fælden ved at konkurrere med online-forhandlere med deres prisfastsættelse, og det er en fejltagelse.

Mange nyere undersøgelser har vist, at kunderne foretrækker at shoppe i en mursten og mørtelbutik. Faktisk fandt jeg i min forskning, at nummer én årsag til, at nogen ville vælge online over en butik, ikke er prisen, men manglen på erfaring i butikken. Med andre ord, hvis den oplevelse en kunde modtager i butikken og online er den samme, vil alle vælge den lavere pris - selv inkluderet. Men hvis oplevelsen i butikken er usædvanlig, har kunderne ikke noget imod at betale lidt mere for varer. Det er det samme som tipping en stor tjener til hans tjeneste.

Millennials og Gen Z shopper har især udtalt, at de er villige til at betale mere for en oplevelse i butikken. Mange detailhandlere har givet op på keystone-prissætningsmetoder, der vælger at engagere sig i lavere detailkurshandel, men disse næste generations kunder siger at du ikke burde.

Prissætning er en vanskelig ting for forhandlere. For høj og du opfattes som luksus. For lavt og du opfattes som rabat / lav kvalitet. Keystone har altid været en acceptabel markering for kunderne. Det holder dig ud af luksusbåndet (medmindre du er luksus) og over den lave pris guys.

Din prisstrategi bør overveje fremtiden. Her henviser jeg til det uundgåelige faktum, at du bliver nødt til at markere varens pris ned for at sælge dem alle. Det er en meget sjælden lejlighed, når vi kan sælge hver enkelt af en bestemt vare til fuld pris. Oftere end ikke, vil du sælge de første stykker i fuld margen, men skal markere de sidste par for at slippe af med dem. Vi kan "forelske sig" med varer og ønsker ikke at markere det, men jo længere tid det sætter på hylden, jo flere penge koster det dig faktisk. Det er bedre at markere det og få kontanterne til at købe noget nyt, nyt lager end at hænge på din kærlighed til det. Derudover skal der være co-op-leverandører til at hjælpe dig med at betale for markdownen.