Under Promise and Over Deliver

Der er ting, du, dit firma og dit produkt kan gøre, og ting, der ikke kan gøres. At kende forskellen kræver solid træning, en stærk forretningshverv og erfaring. At fortælle en kunde, at du kan gøre alt, tager ikke mere end dine vokale akkorder, mens du fortæller en kunde, at du ikke kan gøre noget, de vil have, tager mod.

Enhver i salg fortæller dig, at det er en hård forretning, og fristelsen til at "over løfte" er altid til stede.

Men det gør dig i en potentielt meget dårlig situation og tvinger dig til enten at lade din kunde falde eller gøre mere end hvad der er muligt.

Sæt dig selv til fejl

Over lovende er en vidunderlig måde at sætte dig op for fiasko. Det er også en fantastisk måde at sætte dit firma og kundesupporthold i en no-win situation. Når du overbeløfter, fortæller du i hovedsagen din kunde, at du kan gøre noget, som du enten ved, at du ikke kan eller ikke føler dig sikker på at du kan opfylde dit løfte.

Hvorfor overlever forhandlere? Normalt er det at lukke et salg, men nogle gange overlever de over frygt eller uvidenhed. Det er fantastisk, hvor hurtigt sund fornuft går ud af vinduet, når nogle salgsrepræsentanter er tvunget til enten at fortælle sandheden eller levere et løfte om, at de ikke vil kunne levere!

Når du overbeløfter, er skaden hovedsagelig din karriere og dit omdømme.

Mens din kunde kan lide lidt tab som følge af din beslutning, er det selv, at du har oprettet for fejl. Ikke alene vil du sætte dig op for nogle alvorligt udfordrende samtaler med dit professionelle netværk, når og hvis de lærer om, hvordan du behandler dine kunder, men din virksomhed kan også være mindre end fortryllet med den position, du har tvunget dem til.

Sæt dit firma op for fejl

Ofte, når du overbeløfter, er det dit firma, der er placeret i en dårlig situation. Enten skal de finde en måde at levere på, hvad du lovede din kunde eller risikerer at skade deres omdømme. Hvis der er en ting, som virksomheder kan regne med, er det en vred kunde vil fortælle andre om deres dårlige erfaring.

Hvis en salgsrepræsentant fortsætter med at gøre løfter om, at enten de eller deres firma ikke kan levere, vil selskabet sandsynligvis blive tvunget til at foretage nogle bemandingsændringer, inden der sker yderligere skade på deres omdømme.

For at tjene som et eksempel, forestill dig at du er en finansiel rådgiver, som efter at have udført dage, uger eller måneder af forskning har fundet en bestand, der er primet til at levere enorme gevinster. Du ringer til flere af dine kunder, som du føler vil være i stand til og interesseret i at investere i denne aktie. Selv om der ikke er nogen garanti på aktiemarkedet, viser alle beviser til intet andet end vækst for dette selskab, så din optimisme er høj.

Hvis du fortæller dine kunder, at beholdningen skal levere 15 til 20 point afkast i løbet af de næste par måneder, men er mere komfortable ved at antage et 10 til 12 point afkast, har du officielt over-lovet.

Du har nu brug for lageret til at slå mindst 15 point for at levere på dit løfte.

Hvis du dog foreslog, at beholdningen kunne producere et udbytte på 8 til 10 point, har du skabt en langt mere sikker forsikring. Nu, hvis beholdningen udfører på de forventede 15 til 20 point afkast, vil din under-løfte blive opfyldt med elation som lager overleveret.

Ja, lukningssalg kan være mere udfordrende, når du anvender underbeløbet tilgangen, men i det lange løb vil det også tilføjes enormt til din karriere.

Fordelene ved overleveringen

Når du leverer mere end hvad du foreslog til din klient og mere end hvad de forventede, øges den opfattede værdi. Med øget værdi er du meget mere tilbøjelige til at få henvisninger og yderligere salg.

Nogle gange vil du overlevere uden endda at forsøge at gøre det.

Når det sker, skal du bare fortælle din kunde, at du altid giver dit bedste og til tider, din "bedste" endda overrasker dig selv! Din kunde vil huske, hvor godt du har leveret og vil være meget mere tilbøjelig til at lænne til din fordel, næste gang en købsbeslutning skal foretages. Og når det kommer til at opbygge dit professionelle ry, er det ikke meget bedre end at have en kontaktliste fuld af kunder, der ser dig som en overakiever.