Hvad det skal lykkes i salget

Salget kan være hårdt. Fra prospektering og kvalifikation lige igennem til lukning af aftalen; hvert trin i salgsprocessen kan fyldes med udfordringer. Men for dem, der forstår, at salget ofte er et talspil, og vigtigere, ved, hvordan man bruger "tal" til at drive dem i retning af deres mål; salg er mere en proces end det er en opgave.

For at forstå "salgstal spillet" skal vi diskutere de forskellige faser, der er fælles i de fleste salgscyklusser kort.

Prospecting

Prospektering er hvor salgscyklussen begynder. Det indebærer at identificere potentielle kunder ved hjælp af uanset kvalificerende metoder, der hjælper dig med at bestemme, hvem der er, og hvem der ikke er en potentiel kunde. En stor del af prospektering identificerer ikke blot potentielle kunder, men opfordrer dem til. Prospektopkald kan udføres på flere måder, herunder telefonopkald, direkte mail og ansigt til ansigt-besøg.

Få en aftale

Når dine kundeemner er blevet identificeret og kontaktet, er det næste skridt at sikre en aftale. At få en aftale er generelt et tegn på interesse på vegne af dine udsigter, og hver aftalesæt skal ses som en sejr.

Indsendelse af forslag

I de fleste salgssykluser skal du levere en slags et forslag til din kunde, der fortæller din foreslåede løsning eller produkt sammen med prisen.

Luk aftalen

Hvert trin i en salgscyklus fører til, at du lukker aftalen.

Hvis du gjorde et grundigt job med at kvalificere kunden og designe et forslag, der matcher kundens behov og håndterer eventuelle indvendinger, skal du være helt indstillet til at lukke aftalen. Det lyder selvfølgelig meget nemmere end det er, men at lukke en salgscyklus, hvor du ikke har gjort et godt stykke arbejde med de trin, der fører op til slutningen, er betydeligt mere udfordrende.

Numbers Game

Mens nogle måske hævder, at der er flere trin til en typisk salgscyklus end den, der præsenteres her, giver disse 4 trin et solidt resumé af en salgscyklus. For at forstå antallet af spil, en del af salget, skal du starte med dine mål. Med andre ord, med en fuld forståelse af din kompensationsplan, bestemme mange penge, du vil tjene på din position. Når du er klar over, hvor meget total kompensation du vil tjene, skal du regne ud, hvor meget du tjener på et gennemsnitligt salg. Hvis du er for ny til stillingen for at vide, hvad et gennemsnitligt salg betaler, så spørg dine medarbejdere for deres gennemsnitlige indkomst pr. Salg.

Når du kender den gennemsnitlige provision for et gennemsnitligt salg, divider din samlede ønskede provisionsindkomst med det gennemsnitlige salgsprovisionsbeløb. Produktet vil være antallet af salg, du skal lukke om et år for at ramme dit indkomstmål. For at tjene som et simpelt eksempel, lad os antage, at du skal lukke 50 salg om året for at ramme dit indkomstmål.

Herefter bestemmer du, hvor mange forslag du leverer, resulterer i et lukket salg. Igen, hvis du er ny på din salgsposition, skal du nå ud til dine medarbejdere for at finde ud af, hvor mange forslag der normalt kommer op med et salg. Brug vores eksempel på at skulle lukke 50 salg for at nå dit mål, lad os antage at du har brug for 5 forslag til at lukke 1 aftale.

I vores eksempel skal du levere 250 forslag om et år for at ramme dit indkomstmål.

Det næste skridt er at bestemme, hvor mange aftaler du har brug for, før du finder en kunde, der er klar til og kvalificeret til et forslag, der skal udformes og præsenteres. For at holde tingene rene, lad os antage, at du har brug for 2 aftaler, før du finder et udsagn at foreslå. Ved hjælp af vores eksempel numre skal du have 500 aftaler pr. År for at komme frem til 250 forslag.

Det sidste skridt er at finde ud af, hvor mange prospektopkald du skal færdiggøre. Igen skal du bestemme, hvor mange prospekteringer der skal kaldes (kolde opkald, telefonopkald osv.), Som du har brug for for at sikre en kundeaftale. Lad os sige, at du har brug for 5 prospektopkald for at få 1 aftale.

Sæt tallene sammen alle sammen

Ved hjælp af ovenstående eksempler antager vi, at du har brug for 5 opkald til at indstille 1 aftale, 2 aftaler for at levere 1 forslag og 5 forslag til at lukke 1 aftale.

Når du har dit samlede antal salg, der er nødvendigt for at ramme dit indkomstmål, skal du bare arbejde baglæns for at nå frem til dine specifikke tal. I vores eksempel skal du have 1 500 forespørgselsopkald for at sikre 500 aftaler, der vil give 250 forslag, hvilket resulterer i 50 salg.

Du skal bestemme dine numre for at gøre dette arbejde til dig. Når du har dine numre, kan du designe dine dage med meget mere fokus. Hvis du ender med at lave 1, 500 prospektopkald pr. År, skal du bryde dette nummer ned til månedlige, ugentlige og daglige aktivitetsstandarder. Hvis du arbejder 250 dage om året, og dine tal viser dig, at du skal foretage 1 500 forespørgselsopkald, vil du have et dagligt mål på 6 prospektopkald pr. Dag. At se et lille nummer som "6 opkald pr. Dag" er meget mere motiverende end at arbejde for at ramme 1, 500 opkald om et år.