Styring af din salgspipeline

Næsten hver sælger er ansvarlig over for et sæt kvoter. Provisioner er normalt bundet til den målstruktur, hvilket betyder, at sælgere er meget motiverede til at mødes og overstige disse kvoter. Fangsten er, at forsøger at opfylde disse kvoter uden en pipeline management plan er meget risikabelt.

En sælger skal være opmærksom på, hvor mange salg hun har lavet hidtil, hvor mange hun kan forvente at få fra sit salg, der er i gang, og hvor mange flere hun skal bygge fra bunden.

Omhyggelig planlægning kommer med en ekstra bonus - det fører til en stabil strøm af salg, i stedet for den fest eller hungersnødscyklus, der følger med dårlig pipeline management.

Kontroller, at du taler til beslutningstageren

Styring af din pipeline starter med din allerførste kontakt med en ny ledelse. Når du har åbnet samtalen og piqued lederens interesse, men før du begynder at planlægge udnævnelsen, bekræft at du taler med en person, der har beføjelse til at købe fra dig. Det kan lyde som sund fornuft, men et utroligt stort antal sælgere vil bruge enorme mængder tid og energi til at føre en ledning for kun at finde ud af, at de har talt med den forkerte person.

Når du har fastslået, at du har den egentlige beslutningstager på telefonen, spørg nogle sonderende spørgsmål for at finde ud af størrelsen af ​​det potentielle salg. Ideelt set vil du finde ud af (1) hvor mange penge udsigten har til hensigt at bruge og (2) hvor lang tid det tager dem at træffe en beslutning og lukke salget.

I praksis kan du næsten ikke komme helt ud og spørge disse følsomme spørgsmål så tidligt i forholdet, så du bliver nødt til at vinkle rundt om kanterne. Du kan ofte få en følelse af deres budget ved at spørge om lignende varer, de har købt i fortiden, og du kan muligvis få en følelse af deres tidsramme ved at undersøge udsigternes hastende hastighed.

Følg igennem

Når du har lavet den første kontakt, er opfølgning en vigtig faktor ved at fremskynde et salg langs en tilfredsstillende konklusion. Planlæg dine aftaler med kundeemner så tidligt som muligt, og svar straks på eventuelle anmodninger om oplysninger. Og glem ikke at ringe og maile dagen før en aftale med en hurtig påmindelse om dit besøg. Ja, dette giver udsigten en chance for at annullere på dig, men det er bedre end at vise og spilder en time på et ikke-håbsalg. Og når afslutningen slutter, bør opfølgningen fortsætte.

Gratis prøveversioner og demoer

Når et udsigtsudtryk er langsomt for at komme i tankerne, så prøv at skræmme en gulerod eller to. Gratis forsøg og demoer er ideelle til dette formål, da en gang udsigten faktisk har brugt dit produkt eller din tjeneste, er de meget mere tilbøjelige til at holde fast ved det og foretage købet.Freemiums - små, ingen forpligtelser til gavn - kan også sparke salget ud af neutralt gear.

Spor dine udsigter

Endelig holde øje med, hvor mange udsigter du har på hvert trin i processen. Hvis du har masser af salg, der er tæt på lukning, men ingen aftaler planlagt, skal du lave masser af kolde opkald. Hvis du er i den modsatte situation, skære ned på de kolde opkald og fokusere på forskning og præsentation touch-ups.

Glem ikke at notere det forventede budget for hvert udsagn, da et rigtig stort salg måske er værd at være to eller tre små.

Hold øje med dine beregninger kan også hjælpe dig med at blive opmærksom på eventuelle svagheder i dine salgsstrategier. For eksempel, hvis du planlægger tonsvis af aftaler, men kun få af dem konverterer til det faktiske salg, er det på tide at pusse op på dine afsluttende færdigheder. Spotting og fastsættelse af problemer med din teknik tidligt - før de påvirker dit endelige tal - holder dig ude af de akutte diskussioner med din salgschef!