Lektioner, som alle kan lære af netværksmarkedsførere

Netværksmarkedsføring eller markedsføring på flere niveauer er en af ​​de hurtigst voksende forretningsmodeller i de sidste par årtier. Mellem 1993 og 2003 steg de samlede direkte salgsindtægter med 7,1% årligt, dramatisk over væksten i økonomien - og af det samlede detailsalg (ifølge Direct Selling Association).

De mest fremtrædende eksempler på direkte salgsselskaber er Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin og Herbalife, der for nylig blev offentligt.

I 2003 udgjorde USAs samlede salg af direkte salg mere end 29 mia. Dollars, eller næsten 1% af de over 397 mia. Dollars for det samlede amerikanske salgssalg.

Enhver forretningsmodel, der har opnået denne form for succes, har sandsynligvis lektioner, som alle forretningsfolk kan lære af. Vi definerer denne familie af forretningsmodeller som en fordelingsmetode, hvor folk betaler for salgsmængde genereret af folk, de har rekrutteret til distributionsnetværket. 20% af de amerikanske voksne rapporterede, at de nu er (6%) eller har været (14%) en direkte salgsrepræsentant - defineret som "salg af et forbrugerprodukt eller en tjeneste personligt fra væk fra et fast detailsted ." I 2000 rapporterede 55% af de amerikanske voksne, at de på noget tidspunkt havde købt varer eller tjenesteydelser fra en direkte salgsrepræsentant.

Et betydeligt antal netværksmarkedsførere har negative erfaringer med branchen. Derfor er 70% af alle mennesker, der nogensinde har været en direkte salgsrepræsentant, ikke længere i branchen.

I denne kolonne skal vi ikke tage fat på udfordringerne og problemerne i netværksmarkedsføringsmodellen. Der er masser af websteder på dette emne.

Vi arbejder alle for os selv. Borte er dagene for at være en "selskabsmand" - din karriere er din virksomhed. Multi-level marketing gør det bare eksplicit.

Endnu en af ​​de ting, der gør sektoren mest attraktive, den lave adgangsbarriere, skaber også nogle af de største farer. Mange mennesker kommer ind i det uden de nødvendige færdigheder til at drive en vellykket forretning.

Vi er primært interesserede i, hvilke lektioner alle forretningsfolk kan lære af succesfulde netværksmarkedsføringspraksis. Vi interviewede for nylig nogle af branchens topeksperter og fandt 7 lektioner, som alle salgs- og marketingfolk kan bruge til at være mere effektive, uanset deres branche:

Hver forretning er en relationsbaseret virksomhed

Så siger John Milton Fogg , grundlægger redaktør for Networking Times, forfatter af The Greatest Networker i verden, og en af ​​de mest succesrige lærere af netværksmarkedsføring.Du kan ikke sælge et underordnet produkt med et overlegent forhold, men du har mindst et funktionelt forhold til at sælge dit produkt. Det er især tydeligt i multi-level marketing, en industri, der er bygget omkring salget til maven.

Tænk analytisk på dit netværk

Shaul Gabbay, i sin bog Social Capital in Creation of Financial Capital: Case of Network Marketing, rapporterer, at den hurtigst voksende gruppe af iværksættere [af de direkte salgsrepræsentanter, som han studerede ] var de, der havde indledende svage bånd til tætte netværk.

Med andre ord trænger vellykkede sælgere et uberørt marked og arbejder derefter for at opnå en høj markedsandel på dette marked. Dette er lettere at gøre, hvis det uberørt marked er meget tæt; alle i det kender alle spillerne. Hvorfor? Fordi mund til mund i den slags netværk spredes hurtigere om værdien af ​​dit produkt eller din tjeneste. Dette princip er især tydeligt i netværksmarkedsføring, en industri, hvor "netværk går på arbejde". Men den samme idé gælder for næsten enhver virksomhed.

Opret et fællesskab omkring dit produkt

En af de store ironier i softwarebranchen er, at ikke kun mange softwarevirksomheder outsourcer deres udvikling ud for land; mange outsourcer også deres kundesupport til deres egne kunder! Når Best Software opfordrer dig til at besøge deres brugerfora for at diskutere dine problemer ved at bruge Act!

software, det er en meget billig måde for Best at understøtte deres produkt. Multi-level marketing selskaber er næsten udelukkende afhængige af deres fællesskaber til salg, support, opfølgning og rekruttering.

Udnytt den uleverede

I 2002 var 79. 9% af den direkte salgsstyrke var kvindelig. 56% fuldførte kun en del college-uddannelse, teknisk eller handelsskole, eller har kun en videregående uddannelse. Denne salgsstyrke ser meget anderledes ud end den traditionelle amerikanske corporate sales force, som typisk er meget mere mandlig og har et højere uddannelsesniveau. Den direkte salgsstyrke ser dog ud som deres kunder. Folk kan være meget effektive sælgere, når de sælger til deres eget samfund, fordi den fælles kultur og interesser skaber et fundament for at opbygge stærke relationer hurtigere.

Opbyg et forhold først
"Internet marketingfolk og netværksmarkører deler en fælles terminal sygdom," siger Fogg. "Hvis du tænker på hele processen som dating, bringer vi nogen til vores hjemmeside, og så spørger vi dem skal straks have sex. Der skal først være noget hofskab. " Et af de delikate aspekter af netværksmarkedsføring er, at folk bruger deres personlige relationer til at sælge et produkt.

Selv om denne gearing gør nogle mennesker kønsomme, viser succesen på netværksmarkedsføringsmodellen, at mange mennesker komfortabelt bygger multipleksforhold: deres venner er deres kunder og omvendt. Med delikatesse kan du gøre det samme.

Ikke alle er udsigter
En fejl, som nogle netværksmarkedsførere gør, som mange andre salgsfolk og marketingfolk, tænker på alle, de møder som udsigter.I netværksmarkedsføring er dette kendt som "Three-Foot Rule", jeg. e. , alle inden for tre meter af dig er et perspektiv. Men topnetværksmarkører gør det ikke. Max Steingart, skaberen af ​​"Success Online" -kursus for netværksmarkedsførere, siger, at det ikke kun handler om at finde ud af, hvornår du skal lave din tonehøjde, men selvom du skal lave din tonehøjde. "Du bygger bare relationer med mange mennesker. vil blive udsigter, og nogle vil ikke, "siger han." Der er ingen tidsplan. Hvis tiden er rigtig, vil du vide. "

Brug online netværk
Netværksmarkedsføringsindustrien er en særlig god industri til at udnytte online netværk. Steingart lærer folk hvordan man kan "gøre verden til dit varme marked", specielt ved at bruge online-netværk. Han rapporterer, at når han øjeblikkelig meddeler nogen til at starte en samtale om potentielt at blive medlem af hans distributionsnetværk, svarer 50% af de personer, han kontakter, til samtalen.

Flere og flere salgs- og marketingfolk vil bruge online-netværk til at fremskynde deres salg.

Hvad mere kan traditionelle virksomheder lære af de bedste praksis hos succesfulde netværksmarkedsførere? Vi byder velkommen til dine kommentarer og feedback.

___________________________________________
David Teten og Scott Allen er forfattere til den kommende Den virtuelle håndtryk: Åbning af døre og afslutningsaftaler online, Den første bog om at diskutere, hvordan online samfund og anden social software kan bruges til at forbinde med de rigtige personer for at hjælpe dig med at vokse din virksomhed og fremme din karriere. For mere information, besøg TheVirtualHandshake. com.