Alle har behov. Om behovene er kendte eller ukendte, identificerede eller skjulte hver forretning har også behov. Arbejdet hos en salgs professionel eller jobsøgende er at opdage behovene i den virksomhed, de arbejder med, og vise dem, hvordan de kan løse deres behov.
I de to første artikler i denne serie diskuterede vi prospektering og tillid og rapport. Hvis du var succesfuld i de første to trin, kunne du så gå videre til måske det mest kritiske trin i salgs- eller jobsøgningscyklusen.
- 9 ->Gravning til behov
Hvis du skulle gå ind på en lægekontor med et gabende sår, ville lægen ikke tage meget lang tid at afgøre, hvad dit problem var og ville tage hurtig handling. Men som en læge ofte går igennem, er det åbenlyse sår eller behov som regel indikatorer på andre problemer. Lad os f.eks. Sige, at du sælger kontorrengøringstjenester, og dit udsigts kontor er synligt snavset, på trods af dine udsigter, at de i øjeblikket outsourcer deres kontorrengøring til en af dine konkurrenter. Det åbenlyse behov er, at dit udsigter ikke får kvaliteten af den service, de forventer og fortjener. Men hvis du stopper der og ikke forfølger, hvorfor deres kontor bliver så snavset i første omgang, kan du lade penge på bordet og ikke skelne dig fra den uundgåelige strøm af konkurrenter, der tilbyder din kunde bedre service.
Ved at stille yderligere spørgsmål opdager du, at dit perspektiv har flere "grønne initiativer" på plads, hvoraf det ene kræver, at deres rengøringsservice kun bruger miljøvenlige produkter.
Du opdager også, at rækken af "grønne" produkter, som din konkurrent bruger, konsekvent bedømmes dårligt af uafhængige korrekturlæsere sammenlignet med din serie af "grønne" produkter.
Bevæbnet med denne yderligere information er du godt rustet til at indsende et forslag og tjene en klient.
Det behov kunden ikke ved om
At grave efter yderligere behov er vigtigt og tager en vis færdighed, da mange af dine kundeemner eller potentielle arbejdsgivere kun er opmærksomme på deres umiddelbare behov.
Dit job er at finde årsagerne til deres kendte behov og få dem til at acceptere, at de har flere behov end blot deres oplagte. At lære at erstatte udtrykket "årsager" med "urealiserede behov", vil du begynde at sætte dig selv i den rigtige sindstilstand. Når du så begynder at matche dine produkter / tjenester eller færdigheder med deres behov, både kendte og urealiserede, begynder du straks at være mere af en løsningsleverandør end salgs professionel eller jobansøger.
Nogle behov er skjult for en grund
Som i hvert trin i salgs- eller interviewcyklen bliver du bedre, jo mere du praktiserer.Når du afdækker behov, skal takt bruges, når du afdækker behov, der gør din udsigt eller ansættelsesleder se inkompetent eller gøre virksomheden til tåbelig. Udtrykket "institutionel viden" betyder, at en virksomhed gør noget på en bestemt måde, for det er den måde, de altid har gjort det på. Hvis du opdager, at den underliggende årsag (hvilket betyder urealiseret behov) er en proces, der simpelthen er forældet, kritisk fejlfri eller simpelthen ikke giver mening, skal du være forsigtig med, hvordan du udsætter processen. Ridiculing processen kan betyde, at du latterliggør den person, der designede processen. Og den person kan sidde på tværs af bordet fra dig.
Gravning til urealiserede behov tager en vis dygtighed og erfaring, ligesom læring når man holder op med at grave. Hvis du opdager et behov, der er skabt af en fejlbehæftet proces, der udsætter, ville bringe enhver rapport, som du har opbygget, i fare, stoppe med at forfølge denne "lane af behov" og forsøge at opdage et andet urealiseret behov. Den gode nyhed er, at de fleste virksomheder har mange urealiserede behov, som du eller dit produkt / tjenester kan være i stand til at løse.
Må ikke glemme dine behov
En almindelig og kostbar fejl, som mange jobsøgende og salgsfolk gør, glemmer, at de har behov, der også skal tilfredsstilles. Disse kan omfatte mindste fortjenstmargener, specifikke gennemførelseskrav og tidsrammeforventninger. Mens du matcher dine produkter / tjenester eller færdigheder til dine kundeemner, skal du ikke se bort fra, hvad du har brug for til at indgå i et forretningsforhold.
Dette gælder især når det gælder jobjagt. I lyset af udsigten til at blive tilbudt en stilling, bliver jobsøgende ofte ramt af følelser, og når de viser, hvordan de kan løse en virksomheds behov, forsømmer de ikke at sikre, at virksomheden kan tilfredsstille deres behov. Ikke at sikre sig et "win-win" -forhold er de mest almindelige årsager til jobtilfredshed og medarbejderomsætning. Stil spørgsmål om at opdage deres behov og stille spørgsmål om, hvordan de vil opfylde dine professionelle behov.
Identificere og udrydde computervirus
Du ved om computervirus, men ved du virkelig hvad de kan gøre for din computer? Lær hvordan de virker, og hvordan du kan beskytte dine data.
Definere dit brand identificere
Skabe en brandidentitet til din virksomhed tager tid og en tankevækkende undersøgelse af, hvad der gør dig enestående. Denne øvelse hjælper dig med at komme i gang.
At identificere Shoplifters og deres metoder
For at forhindre tyveri, bør detailhandlere være opmærksomme på fælles shoplifting metoder. Der er forskellige måder shoplifters kan stjæle varer fra en butik.