Sådan oprettes et salgsincitamenteringsprogram, der virker

Har dine tidligere salgsincitamentsprogrammer været en skuffelse for både dig og dine forhandlere?

The Carrot

Den ordsprogede gulerods dangling er en gammel kunst, der almindeligvis forstås at være kernen i menneskets adfærd, psykologi, motivation og især forretning. Fabrikanter og distributører bruger denne teknik normalt sammen med deres kanalpartnere i et forsøg på at tilføje unik motivationsværdi til at flytte specifikke produkter eller tjenester.

Årsagen til, at denne teknik har stået tidstesten er, at det for det meste fungerer! Til tider bliver elementer af teknikken imidlertid udført ukorrekt. Salgsincitamentsprogrammer under udførelse eller fejl som følge heraf.

Penge er ikke altid den motiverende faktor

De monetære værdier af incitamenter er ofte ikke den afgørende faktor for at motivere sælgere til at lykkes. Tag mit eget eksempel. Jeg var heldig at arbejde i en industri, der gav et uendeligt udbud af incitamenter og priser for overprestation. Jeg vidste, at hvis jeg vandt hver tur, ville hvert tv, alt det incitament, der tilbød, pengene komme med det!

For mig var pengene og godbidderne ikke min primære motivation. Min filosofi var enkel: "Hvis du vinder alle incitamenter, er der at vinde, kunne du ikke være med at være på eller nær toppen hver gang." Virksomheder bruger incitamentsprogrammer til at drive adfærd, og jeg accepterede at spille spillet og overholde deres ønsker; Hvad bliver belønnet, bliver færdig.

Problemet fra leverandørens synspunkt er, at ikke alle sælgere motiveres på samme måde. Derfor arbejder ikke alle salgsincitamentsprogrammer.

- 9 -> Hvorfor Alle Salgsmedlemmer Ikke Motiveres

1) 80-20 Regel:

20% af sælgerne udgør 80% af salget og overskuddet. Alt for ofte er salgsincitamenterne - måske i et forsøg på at være retfærdige - rettet mod hele salgsstyrken eller VAR-kanalen. Risikoen i et program som dette er, at handsken, der passer til alle til sidst, passer ikke til nogen. Oplyste marketing strateger ved, at top 20 procent allerede er motiveret. Kort sagt, en strategi, der er beregnet til at tænde en brand i løbet af de næste 20 procent - den næste logiske gruppe - fordobler forretningen på en mere omkostningseffektiv måde.

2) KISS Teorien:

Sælgere af natur er som elektricitet. De tager naturligvis den mindste modstands vej. Det er ikke at sige, at de er dovne eller uberørte. Faktisk er det bare det modsatte. Gode ​​sælgere ser til enkelhed for at få tingene til at ske. For information om ansættelse og træning af sælgere, se 8 tips til ansættelse af sælgere, hvordan man kan interviewe sælgere og hvordan man træner sælgere.

Ofte fejler incitamentsprogrammer elendigt på grund af kompleksiteter i deres optagelses- og rapporteringssystemer eller i hvordan belønninger vinder.Hvis du sætter sælgeren i en stilling, hvor han eller hun er nødt til at vurdere. "For at få dette skal jeg først sælge dette plus disse og ikke disse og de skal indeholde disse" du laver en opskrift på forvirring, salgsfrustration og fiasko. I sidste ende bliver incitamentsprogrammet en desinfektion!

Lægemidlet? Producenter skal holde incitamentsprogrammet sødt og enkelt og opnåeligt.

Der kan ikke være tvetydighed. Noget mindre vil resultere i manglende interesse, samt spild af tid og penge, som undertiden kan spredes over i andre afdelinger, hvis opgave det er at administrere og regne.

3) Uddannelse:

Edison kan have opfundet lyspæren, men det gik aldrig hvor som helst, før en sælger forstod fordelene og gjorde det første salg … og sandsynligvis solgte en lampe til at gå med det! Incitamentsprogrammer sælger ikke bare sig selv. Alt for ofte bliver dyre motiverende programmer overset i feltet, fordi reps. enten forstår ikke deres værdi og / eller er usikker på, hvordan de kan sælges. Mange gange er gode incitamentsprogrammer afskrevet som at have savnet målet, da de i virkeligheden ikke blev rullet ud og styret ordentligt. 4) Konkurrence:

Alle har hørt udtrykket "Timing er alt!" Dette er især vigtigt salvie råd til den succesfulde incitamentsprogram planlægger.

Marketing execs. kan ikke vide, hvornår ethvert konkurrencedygtigt incitamentsprogram vil bremse sit aggressive hoved, men de kan tage skridt for at sikre, at deres program gives første udseende.

Enhver vellykket sælger vil fortælle dig, "De fleste salg er lavet som følge af due diligence på forsiden." Simpelthen sætte, jo bedre forberedelsen, jo mere sandsynligt salget. Det samme kan siges for incitament initiativer. Reelle incitamentsprogrammer, som nye filmudgivelser, er noget, der kan forventes. Den rigtige mængde forfremmelse sikrer større accept og interesse, som ofte usurps fokuserer på konkurrerende programmer.

5) Belønning:

Enhver belønningsværdi kan blive en umotiveret, anticlimaktisk aktivitet, hvis tidsrummet mellem vind og vinde er for lang. Succesfulde incitamentsprogrammer belønner straks! Som regel jo hurtigere belønningen er leveret, desto større er entusiasmen for incitamentsprogrammet. Selv om sælgerne på nogle niveauer er en kompleks race, er det for det meste ret forudsigeligt, når det drejer sig om incitamenter. Deres natur er at reagere på spænding eller udfordring hurtigere end de fleste, og derefter gå videre. En måde at maksimere deres naturlige bøjning på og sikre større programsuccess er simpelthen at tage højde for deres naturlige motivatorer. "Få dem deres ting

hurtigt !"

6) Anerkendelse:

Med risiko for, at sælgere synes at være overfladiske eller monolitiske (de er ikke), er anerkendelse blandt deres jævnaldrende stadig den afgørende motivator, om der er et incitamentsprogram eller ej. Reglen er igen: Der er ikke noget som for meget anerkendelse! Sælgere af natur trækker sig ud til rampelyset ligesom andre udøvende kunstnere, og derfor bør der ikke være mangel på præstationer og overprestationsgenkendelser, der finder sted i rette tid til offentlighedens øje. Psykologiske studier har vist, at forfølgelsen af ​​anerkendelse i sig selv kan gøre forskellen i at målrette den kritiske anden tyve procent på salgsstadestigen. Eksperter er enige om, at vellykkede salgsteam finder motivation i deres egne mestere. Beatifying salgslederne skaber spænding og et definerbart hierarki, der lokker alle spillere til at blive en del.

En anden kendsgerning, der ofte overses, er, at anerkendelse, hvad enten det drejer sig om et incitament eller ej, er det billigste motivationsmiddel. I mange tilfælde er det gratis! Ofte rykker hånden af ​​præsidenten foran virksomheden alt, hvad der kræves for at galvanisere behovet for at overhale.

Bottom Line

Producenter og distributører skal være mere forsigtige, når de designer motiverende salgsincitamentsprogrammer. Tag en side ud af "Sales 101" -bogen, der siger "Find ud af, hvad de vil, og giv det til dem!" Men sørg for at holde det enkelt, holde det klart, promovere det korrekt, belønne med det samme, prøv ikke at målrette mod alle, og genkende, genkende …

genkende !