Efterspørgsel efter udsigter

Du møder med udsigt og giver en god præsentation. Hun virker meget begejstret og siger, at hun er interesseret, men skal få godkendelse fra sin chef. Et par dage passerer og til sidst kalder du hende tilbage og får hendes telefonsvarer, så du giver hende en besked og beder om et opkald tilbage. Når du venter et par dage, ringer du igen og hun fortæller dig, at hendes chef er på ferie, men så snart han kommer tilbage næste uge, får hun godkendelsen og ringer tilbage.

En uge passerer, og gætte hvad? Intet opkald fra hende.

Mange sælgere har en modvilje mod at være "skadedyr". "De vil ikke fortsætte med at ringe eller e-maile en udsigt, fordi de er bekymrede over, at han vil se dem som en irriterende forstyrrelse. Og det er rigtigt, at efter et vist antal forsøg er det tid til at give op til et udsigter for nu. Problemet er, at sælgere ofte giver op alt for hurtigt.

Et ofte nævnt studie viste, at størstedelen af ​​salget kræver fem eller flere kontakter fra en salgsrepræsentant inden de lukker salget, men 90% af forhandlerne afslutter ved fjerde opkald. Det er klart, at mange salg falder af vejen, fordi sælgerne ikke vedvarer længe nok.

Manglende interesse på din udsigts del kan føre til denne form for fodtræning, men det er endnu mere sandsynligt, at noget vigtigere tager tid. De fleste udsigter, der synes entusiastiske under en præsentation, fejler ikke deres reaktion.

Generelt har de alle hensigt at købe fra dig - men så vender de tilbage til deres normale liv og bliver fanget i daglige aktiviteter.

Den bedste måde at håndtere sådanne situationer på er at forberede på forhånd. Når en kunde (eller kunde) siger, at de bliver nødt til at tale med en anden eller samle nogle vigtige oplysninger og ringe tilbage, er det bedste svar at fastsætte en fast deadline.

I det oprindelige eksempel, når udsigten siger, at hun skal få godkendelse fra hendes chef for at lukke aftalen, sig noget om, "Det lyder godt. Hvornår skal jeg røre basen med dig for at afslutte købet? "Det giver dem en deadline og samtidig priming dem for at forvente et opkald fra dig.

Hvis et prospekt sætter en frist selv og siger: "Jeg skal snakke med min chef i morgen og få sin godkendelse," reagere med "Fantastisk! Hvis jeg ikke hører fra dig i morgen, giver jeg dig et hurtigt påmindelsesopkald næste dag, hvis det er OK med dig. "Da udsigten fuldt ud har til hensigt at få den godkendelse, er hun næsten helt enig, måske med en advarsel som:" Faktisk foretrækker jeg en email. "

Når du har fået tilladelse fra udsigten, kan du være velkommen til at komme i kontakt med hende og bede hende tilbage til handling. Og hvis du, når du ringer, ikke er klar til at lukke aftalen, skal du bare starte processen igen - bekræft hendes handling, fastsæt en frist, og sørg for en dag, hvor du kommer tilbage til hende, hvis hun stadig ikke har Jeg har ikke afsluttet sin del.

Uanset omstændighederne skal du huske at din rolle er at bringe dit produkt til genstand for folk, der kan drage fordel af at eje det. Nogle gange skal du være ret selvsikker om at få et udsigts opmærksomhed og holde salg på rette spor, men det er ikke et skadedyr - det hjælper dine kundeemner med at erhverve noget, som vil forbedre deres liv.