10 Måder at forbedre dine salgspræsentationer

Du har brugt timer til at placere kolde opkald og har formået at skrabe sammen et par aftaler for at gøre dit salgsspor. På dette tidspunkt, hvordan du handler under din salgspræsentation, afgør, om du vil lukke et andet salg eller gå væk i nederlag.

Stå op til din salgspræsentation

Giv altid din præsentation stående frem for at sidde. Når du står som du taler, taler du fra en styrkeposition.

En stående person føler sig mere energisk end en siddende person, og det vil komme igennem i din præsentation. Det er også lettere at tale højt og tydeligt, når du stående, fordi du lægger pres på din membran. Endelig giver stående dig mulighed for at bruge dit kropssprog i sin fulde udstrækning - pacing, gestus, skrivning på whiteboard osv. Og kropssprog er en stor del af dit udseende og den holdning, du projicerer.

Lav øjenkontakt

Øjenkontakt er også en afgørende komponent i kropssprog. Regelmæssigt at skabe øjenkontakt med dit publikum opretholder en forbindelse med den pågældende person. Hvis du giver en præsentation til mere end én person, skal du kigge på hver af dem igen. Fokuser ikke kun på den "vigtigste" person der, eller du får resten af ​​dine lyttere til at føle sig udelukket. Normalt vil du have øjenkontakt i fem til ti sekunder ad gangen før du skifter til en ny person.

Gør det sjovt

Prøv at have det sjovt med din præsentation. Hvis du ikke nyder din egen præsentation, hvem vil det? Hvis du har det godt, kommer denne energi på tværs af din præsentation og hjælper dit publikum også med en god tid. Indsæt lidt sjov i din præsentation - hvad som helst, der hjælper dig med at nyde dig selv.

Det kan være et underholdende dias, et stort citat, eller joke eller to smidt ind. Bare sørg for at holde fast i forretningsmæssig humor. Derefter, inden din præsentation begynder, tænk på, hvor stor det vil være, hvis din udsigt beslutter at lægge en stor ordre lige på stedet. Visualiser dig selv i den situation og bring den mentale energi ind i rummet med dig.

Planlæg og praksis, men hold dig ikke fast i dit script

Når du præsenterer en præsentation, skal du på forhånd vide, hvad du skal sige. Gør noget øvelse, holde sig til dit script præcist. Men når du går ind i den faktiske præsentation, vær forberedt på at gøre lidt vinkling fra dit script.

En præsentation går næsten aldrig præcis som planlagt. Din lytter kan have et spørgsmål, du ikke forventer, eller han kan være meget interesseret i noget du nævner i forbifarten og inspirerer dig til at dedikere flere minutter til det pågældende emne. Men i disse situationer tror du ikke, at du har spildt din tid ved at forberede dig på forhånd.Dit script giver dig et hoppepunkt. Uden et sted at starte, ville din præsentation være meget svagere.

Bryd standardformularen til en salgspræsentation

Og når det gælder scripts, er den traditionelle salgspræsentation, hvor en sælger taler om sit produkt og udsigten lytter, ikke den bedste måde at sælge.

En hvilken som helst gammeldags præsentation vil blive designet til at fungere godt med en lang række udsigter. Som følge heraf vil det ikke være en perfekt pasform til specielt udsigten.

Det første skridt, som de fleste sælgere bør gøre for at forbedre deres salgsaftaler, er at skifte standardstanden. En typisk salgsstigning begynder med sælgeren at beskrive sit firma og fastlægge sin rolle i branchen, herunder eventuelle priser eller certificeringer, det måtte have.

Grunden til, at sælgere begynder på denne måde, er ret logiske: de ønsker at vise udsigten til, at deres firma er en legitim og respektabel udbyder og etablerer deres bona fides fra begyndelsen. Desværre, hvad udsigten hører, er "Nu skal jeg tale om mig selv og mit firma i et stykke tid. Se, jeg har dias. "De første par minutter af præsentationen er, når prospektet lytter mest, men hvis du undlader at sige noget, der interesserer ham, begynder han at tune dig ud.

Hvad er af interesse for din potentielle kunde?

Under den første aftale vil de fleste af dine udsigter ikke mærke et stort behov for forandring. De kan være let interesseret i at vide, hvilke muligheder de har - derfor sluttede de til udnævnelsen i første omgang - men hvis du ikke interesserer deres interesse ret hurtigt, lukker dit vindue af muligheder. Og hvis udsigten ikke seriøst overvejer at ændre sig, vil han næppe være interesseret i at høre om, hvordan dit firma stabler i forhold til Company X.

Så prøv i stedet for at bryde dit standard PowerPoint-dæk op med en Ny dagsorden, der drejer sig om din udsigt i stedet for omkring dig selv. Denne dagsorden bør koncentreres om et eller flere spørgsmål, som er væsentlige for udsigten. Disse problemer kan enten være problemer, som han står over for eller muligheder, som han ønsker at gribe fat på; Ideelt set vil du inkludere nogle af hver.

Du kan for eksempel starte med at sige noget som: "Mit mål for dette møde er at hjælpe dig med at reducere produktionsomkostningerne med mindst 20 procent. "Nu har du udsigt til udsigten! Så kan du spørge udsigtsspørgsmålene om hans nuværende produktionsopsætning og hvad han gerne vil ændre (og holde det samme). På dette tidspunkt er det endelig tid til at tale om dit produkt, men hvad angår udsigten. For eksempel, hvis dit udsagn nævner færre produktionslinjeafbrud som hans mest presserende behov, kan du fokusere på det aspekt af dit produkt. Du fortæller udsigten præcis, hvad han ønsker og skal høre, og viser samtidig du lyttede og svarer på hans svar.

Hvordan finder du ud af, hvilke problemer der vil interessere din udsigt?Du kan hente noget, som udsigten siger under dit kolde opkald. Googling udsigten kan også generere nogle flere ideer; hvis dit udsigter går ud på at imødekomme ny lovgivning, bare har et rekordkvartal (for godt eller dårligt), er ved at åbne et nyt kontor i udlandet eller står overfor andre større ændringer, kan du nok grave de nødvendige oplysninger op online.

En tredje mulighed er at tale med nogle af dine eksisterende kunder, der ligner dit kundeemne i størrelse, industri eller virksomhedstype. Hvis flere kunder, der alle ligner dit perspektiv, nævner det samme problem, er der en ret stærk sandsynlighed for, at dit perspektiv også vil være bekymret for det problem.

Gør det til en samtale

Når du designer din præsentation, husk at interaktion er nøglen til at opbygge en præsentation, der vil appellere til det specifikke perspektiv foran dig. Hvis du i stedet for at gøre alt det, du snakker med, giver perspektiverne ved at stille spørgsmål og reagere korrekt, kan du tage fat på udsigtenes målspørgsmål uden at bruge meget tid på emner, der ikke interesserer ham. Og jo mere snakkes udsigten gør, desto mere sandsynligt er han at sælge sig selv på dit produkt - hvilket gør det meget lettere at lukke aftalen.

Brug af en konversationspræsentationsstruktur betyder ikke, at du skal være ad-libbing. Tværtimod er det vigtigt at du bliver organiseret og udfører masser af forskning og forberedelse på forhånd. Jo mere du ved om udsigten før din aftale, desto bedre.

Hvis du allerede har en ide om, hvad udsigtenes mest presserende behov måtte være i forhold til dit produkt, kan du medbringe kundetilkendegivelser, forskningsdata og endda nyheder om, hvordan dit produkt vil opfylde disse behov. I det mindste skal du have en liste med 20 til 30 spørgsmål, der er udarbejdet på forhånd. Du vil næsten ikke have tid til at bede om mange spørgsmål, men det er langt bedre at afslutte aftalen uden at bruge alt dit materiale, end det er at løbe tør for ting at sige.

Hvis du bruger dias i din præsentation, kan du holde din udsigt involveret ved at stille ham et spørgsmål hvert eneste lys eller to - selvom det er så enkelt som, "Har du spørgsmål til dette? "At holde udsigterne involveret holder ham også opmærksom på dit materiale. Hvis prospektets svar på et af dine spørgsmål tager dig af med en tangent, så tag det med. Det er bedre at bruge tid på at tale om emner, der interesserer udsigten i stedet for at sige "Lad os tale om det senere" og gå videre til næste dias .

Skriv den perfekte åbning

Når du har bestemt emnet eller emnerne for din aftale, skal du starte med at lave et par sætninger, som du vil bruge til at åbne aftalen, ved at spørge udsigtenes tilladelse til at diskutere emnet. For eksempel kan du sige: "Mr. Prospect, mange af mine kunder arbejder hårdt lige nu for at rette op på den kommende lovgivning. Heldigvis har jeg været i stand til at hjælpe dem med væsentligt at reducere mængden af ​​tid og penge, de har brug for til bruge for at kvalificere sig til de nye regler.Med din tilladelse vil jeg gerne fortælle dig mere om dette, så vi kan se, om jeg kan være lige så nyttigt for dig. "Hvis din forskning har været vellykket, vil dit perspektiv være entusiastisk enig.

Probe for mere information

Nu hvor du har fået udsigten til at være interesseret, kan du begynde at undersøge for mere information. At stille spørgsmål er en vigtig del af udnævnelsen af ​​to grunde: det hjælper dig først kvalificere udsigten, og for det andet hjælper det dig med fuldt ud at identificere udsigternes behov, informationer du kan bruge til at finjustere din tilgang. Det hjælper også med at holde dine udsigter involveret ved at gøre udnævnelsen mere af en samtale og mindre præsentation.

De næste skridt mod afslutning

På dette tidspunkt har du muligvis imponeret udsigten nok til, at du nu kan lukke salget. I mere komplekse salgsprocesser er det næste skridt kan være et andet møde, eller du skal måske udarbejde et formelt forslag. I begge tilfælde, hvis du ikke lukker Salg på stedet, sørg for at planlægge dine næste aktiviteter, inden du forlader aftalen. Med andre ord skal du og udsigten være enige om den specifikke dato og klokkeslæt, når du taler igen. Dette hjælper med at holde din salgsproces på rette spor og bevæger sig videre til slutningen.