Video: WW2 - OverSimplified (Part 1) 2025
Lukning af et salg er ikke altid let, men det er altid nødvendigt - hvis du virkelig ønsker at få det salg! Udsigterne vil simpelthen ikke lukke for dig, selvom de virkelig er interesserede. Det er op til dig at tage det sidste skridt. Men rolig - lukning behøver ikke at være en skræmmende oplevelse. Faktisk, hvis du gør det rigtigt, kan lukningen være så simpelt som at sige, "Vil du have det leveret denne uge eller næste uge? ”
Jo bedre du har solgt udsigten i de tidlige stadier af salgsprocessen, desto lettere bliver din lukning.
Du kan ikke skynde dig - først skal du afdække dine udsigters behov, afsløre produktfordele, der opfylder disse behov og reagere på eventuelle indvendinger. Når alle de ting er ude af vejen, kan du så begynde at tænke på lukning.
Før du går ind i tætningen, skal du bekræfte udsigten forstår de fordele, du har tilbudt. Dette opnås let ved at stille et par åbne spørgsmål. For eksempel, hvis dine udsigter delte med, at han har brug for at reducere omkostningerne i hans fremstillingsproces, og du forklarede, hvordan dit produkt ville reducere spildte materialer og dermed spare penge, kunne du holde pause og sige: "Er det fornuftigt for dig? "Eller" Hvordan lyder det? "Prospektets svar vil som regel binde dig til, hvordan han føler sig om den fordel du lige har nævnt.
Hvis du har valgt de rigtige fordele og kontrolleret med udsigt til at være sikker på at han er enig med dit synspunkt, skal tætningen være et stykke kage.
Du kan gøre en retssag tæt ved at sige noget som: "Okay så er der nogen grund, du ikke vil gerne placere denne ordre lige nu? "Hvis han tager et skridt tilbage på dette tidspunkt, du messed op et sted. Enten er din fordel ikke overbevisende nok til at få ham til at flytte med det samme, eller der er et problem, du ikke afslørede. Måske den person, du taler med, har brug for en andens godkendelse til at købe, eller han er allerede under kontrakt med en anden leverandør.
I stedet for at komme ind i tætningen skal du træde tilbage og stille flere spørgsmål.
Hvis manglende uopsættelighed forårsager problemet, så giver udsigten en deadline, er en god måde at få ham motiveret til. Din deadline kan relateres til en virksomhedsfremmende kampagne. For eksempel kan dit firma køre en kampagne, hvor produktet leveres med ekstra funktioner, der normalt koster ekstra, men er midlertidigt gratis. Eller du kan give ham en knaphedstid: Hvis det produkt du anbefaler, er en populær, der sælger nogle gange, kan du se udsigten til at han skal placere sin bestilling med det samme for at være sikker på at han kan få den model, han vil have . Hvis han venter for længe for at bestille, kan produktet muligvis ikke være tilgængeligt, før din virksomhed kan genoprette den.Brug aldrig denne frist, medmindre produktet virkelig er i fare for at sælge ud.
En tidsfrist, som du sjældent skal bruge, er begrænsetidsrabatten. Med andre ord tilbyder du at slå af en del af prisen, hvis udsigten lukker aftalen på en bestemt dato. Ligesom alle rabatter, vil denne skade din virksomheds fortjenstmargen og kan skære i dine provisioner også. Det giver også kunderne det indtryk, at din oprindelige pris bevidst blev oppustet, og at den nye lavere pris er den "rigtige" pris.
Denne holdning er særlig almindelig i brancher, hvor rabatter også er almindelige - at købe en bil er det indlysende eksempel. Alle ved, at klistermærkeprisen på biler er en vittighed, og at sælgeren forventer at du forhandler en bedre pris. Hvis du ikke sælger biler, vil du helt sikkert ikke give dine kunder den samme idé.
I situationer, hvor du har lyst til udsigten, skal du bare have en lille knap for at få ham til at købe, er du bedre til at tilføre værdi i stedet for at diskontere pris. Ting at huske i disse øjeblikke er, at prisen normalt ikke er den afgørende faktor, når et udsigten overvejer et køb. Når alt kommer til alt, hvis prisen var det vigtigste for de fleste mennesker, ville de fleste mennesker køre Kias. I virkeligheden er der langt flere mennesker i dyre biler - uanset om de er miljøbevidste folk i Priuses eller comfort-minded folk i Lexuses - så er der folk der kører de billigste biler.
Tricket til at lukke et salg uden at benytte sig af en rabat er at identificere den vigtigste faktor for dit udsigter og derefter tilbyde en smule mere tilsvarende værdi. For eksempel, hvis pålidelighed er virkelig vigtigt for udsigten, tilbyde ham en udvidet garanti eller vedligeholdelsesplan uden ekstra omkostninger.
Hvordan adskiller det sig fra at tilbyde rabat? For det første kan din nye kunde aldrig bruge den udvidede garanti eller behøver ekstra vedligeholdelse, i hvilket tilfælde det koster din virksomhed intet. For det andet, selvom kunden bruger dem, vil sådanne tjenester få en meget mindre indvirkning på fortjenstmargenen end at skære prisen med samme beløb (da vedligeholdelse sandsynligvis koster din virksomhed meget mindre end det beløb, det opkræver for en sådan garanti) . Og for det tredje fordi du har solgt det til den oprindelige pris, når din kunde gør fremtidige køb, vil han ikke automatisk forvente en rabat.
Lukningsteknikker
Nogle gange, når du når frem til afslutning, holder din udsigt bare ved at skubbe tilbage på dig. På dette tidspunkt kan det være umagen værd at få lidt vanskelig og prøv at bruge en lukkemetode. Fordi disse teknikker er baseret på manipulation, er de ikke en god start på et langsigtet forhold til en kunde … men i nogle tilfælde kan de være værd at bruge. Hvis du er positiv, at dette produkt vil være gavnligt for udsigten og føler, at han holder tilbage lige uden for frygt eller en generel modstand mod forandring, kan lukkede teknikker give din tætte lige nok tid til at skubbe ham ud af hegnet.Du kan finde eksempler på de mere almindelige lukningsteknikker her:
- Grundlæggende afsluttende teknikker
- Intermediate Closing Techniques
- Advanced Closing Techniques
OK, du har gennemgået alle ovenstående trin og endda smidt i din yndlings lukkede teknik, og udsigten kommer ikke til at springe. Lad os sige, at han ikke har sagt nej, men han insisterer på, at han ikke er klar til at træffe en beslutning i dag. Betyder det, at du har mistet salget? Nix. Det betyder bare, at du ikke vil vinde det i dag, og du er nødt til at tage afsted og give udsigten mere tid.
Tillader udsigten mere tid
Udsigter som at forsinke en købsbeslutning af mange forskellige årsager. For det første, jo mere tid de tager, desto bedre vil de føle sig om beslutningen, når det er en færdig aftale. Et udsigter, der tager sin tid, kan stadig fortryde det senere, men i det mindste vil han føle, at han gjorde sit yderste for at få det rigtige produkt - kigger på alle mulighederne, sammenligner forskellige funktioner, forsøger at få den bedst mulige pris fra hver sælger og så videre.
For det andet er enhver forandring en skræmmende ting - endda bare at købe noget. Jo større og dyrere købet er, jo mere skræmmende er det. At tage masser af tid i løbet af købsprocessen hjælper et prospekt med den frygt. Jo længere han tænker på hvad han køber og jo mere han ved det, desto mere behagelig vil han være med ideen om faktisk at eje og bruge det.
For det tredje er kloge købere normalt opmærksomme på, at sælgere ønsker at lukke aftalen så hurtigt som muligt. For professionelle købere, hvis arbejde egentlig er at få den bedst mulige aftale for hvad de køber, kan forsinkelser være et stærkt forhandlingsværktøj. Disse købere vil forsætligt forsøge at få panik i dig, så du vil være villig til at skære dem en bedre aftale bare for at lande salget.
Alt dette går tilbage til vigtigheden af at bakke ud og give udsigten til at have mere tid. Uanset om han gør det for at provokere dig, eller fordi han føler sig bange, så lad han tage den tid, han har brug for, vil afbøde situationen. Roligt lad ham vide, at du er der for ham med den information, han har brug for til at træffe sin beslutning, og at du er glad for at lade ham tænke over ting i et par dage. Dette vil berolige udsigten, mens du viser den kloge udsigt, at du ikke vil falde fra hinanden og gøre et latterligt godt tilbud.
Når du er færdig med at skubbe, vil dit perspektiv begynde at bevæge sig frem igen på egen damp. Nogle eksperter hævder, at jo langsommere du sælger, jo hurtigere vil salgsprocessen gå. Tanken er, at det er presset fra sælgere, der forårsager eller forværrer udsigtenes frygt, og hvis du lader tingene gå videre med sit naturlige tempo, vil han være langt mindre nervøs og dermed fremskynde processen på eget initiativ.
På den anden side, hvis du kommer tæt på og efter at give dig det grønne lys hele vejen, hvor udsigten pludselig siger "nej" betyder det, at du har mistet salget? Måske … afhængigt af hvorfor han pludselig har besluttet ikke at købe.Når et prospekt kalder et salg i sidste øjeblik, er din mission at finde ud af, hvad der gik galt. Nogle gange vil du kunne hente salget eller i det mindste holde muligheden åben for en fremtidig. Den eneste måde at gøre det på er imidlertid at finde ud af, hvad der skete.
Den første og værste mulighed er, at udsigten aldrig rigtig har til hensigt at købe. Nogle udsigter hader bare at sige nej og såre dine følelser, især hvis du har arbejdet hårdt på at bygge rapport og han virkelig kan lide dig. Sådanne udsigter kan være enige om at mødes med dig og lytte til din præsentation, selv om de ikke har til hensigt at foretage et køb. De kan endda fortælle dem, at de har brug for tid til at tænke, når du prøver at lukke, i stedet for at fortælle dig, at der ikke er nogen chance for et salg. Så forsvinder de simpelthen - stop med at returnere dine e-mails og aldrig tage dine opkald. Hvis dette er tilfældet, har du selvfølgelig ingen chance for at lukke dette salg, så du kan lige så godt holde op med at spilde tid på udsigten.
En anden almindelig årsag til at miste salget i sidste øjeblik snakker med den forkerte person. Med andre ord, den person, du har solgt til, er ikke rigtig beslutningstager eller er ikke den eneste beslutningstager. Efter at du havde oprettet et møde med denne udsigt, tog han informationen til beslutningstageren og blev lukket og forlod ham uden mulighed for at fortælle, at aftalen er slukket. Du kan muligvis prøve igen senere, denne gang for at sikre dig, at du taler til den faktiske beslutningstager, men du vil gerne give ham en tid først. Ellers vil det se ud som om du presser ham til at skifte mening, hvilket ikke hjælper noget.
Endelig har du måske sagt eller gjort noget for at fremmedgøre udsigten på et eller andet tidspunkt tidligere i salgscyklussen. Måske var du sent til mødet og gav hende det indtryk, du ikke respekterer hendes tid, eller du lavede præcis den forkerte vittighed og fornærmet hende. Sådanne salg er normalt ikke retrievable fordi alt hvad du siger nu besmittet af udsigten er indtryk af dig. Hvis du kan få hende til at fortælle dig, hvad du gjorde forkert, kan du muligvis gøre forandringer, men det vil tage meget hårdt arbejde for at tjene sin tillid efter en sådan katastrofe.
Luk hver salg
Hvis du kun husker en ting om lukning, husk at du altid forsøger at lukke hvert salg. Du skal ikke bare lukke på salget, du er helt sikker på, at du vinder prøv at lukke på salg, som du mener er tabte årsager. Du kan blive overrasket over, hvor ofte udsigten vil sige ja, når du var sikker på, at han ville sige nej.