Backwards Closing Technique

Forestil dig, om du startede en salgscyklus i omvendt rækkefølge. I stedet for prospektering og kvalifikation anmodede du om henvisninger og opdagede yderligere salgsmuligheder. Selvom dette kan virke sindssygt, er Backwards Closing-teknikken, når den udføres korrekt, ikke kun et effektivt salgsværktøj, men normalt er det en af ​​de mest stressfri lukker du og dine kunder nogensinde vil opleve.

Hvor det hele begynder

For at fungere som en hurtig anmeldelse, starter en typisk salgscyklus med prospektering og slutter med at bede om henvisninger.

De fleste sælgere arbejder meget hårdt ved at flytte fra trin 1 til sidste trin og taber ofte et salg, fordi de enten ikke gør et godt nok job i et trin, eller kunden mister interessen under et trin. Mens tab af salg (eller salgsjob for dem, der forfølger en salgskarriere) er en del af salget, hvad nu hvis du ansat en tilbagegående tilgang til din salgscyklus? Med andre ord, hvad hvis du begyndte en salgscyklus ved at anmode om henvisninger?

Dette kan måske lyde lidt for dem, der har været i salget i lang tid, men der er en bevist smule psykologi bag denne tilgang. "Et grundlæggende menneskeligt behov skal være i overensstemmelse med vores selvbillede." Med andre ord, hvis du siger noget til nogen om dig selv, vil du blive drevet for at bevise, at din erklæring er korrekt og afspejler hvem er du. Få udsigt til at give dig en liste over henvisninger af personer, som hun ved, hvem der kan få gavn af dit produkt eller din tjeneste, sætter dem i stand til at understøtte deres anbefaling ved at lære mere og i sidste ende bruge dit produkt.

Få henvisningerne

Gå ind på en persons kontor og bede om henvisninger vil nok få dig til at sparke ud af kontoret meget hurtigt. Men hvis du skulle professionelt præsentere dig selv og dit produkt eller din tjeneste, skal du vurdere interessepunktet for den person, du præsenterer, og så bede om et par andre fagfolk, som de tror måske er interesserede i, hvad du repræsenterer, dine chancer stige dramatisk.

Hvad de fleste "backwards closing" -teknikere oplever, er, at de føler, at kunden straks bliver trygt, når de indser, at du ikke forsøger at sælge dem noget. Denne fjernelse af spændinger får kunden til at slappe af lidt og slippe deres vagt. Hvis du vil få en henvisning, vil det højst sandsynligt komme sekunder, efter at kunden falder deres vagt og før de virkelig har en chance for at give dybere overvejelser om din anmodning.

Spørg et afsluttende spørgsmål

Hvis du har succes med at få et navn eller to, skal du følge din kundes tilladelse til at bruge deres navn, når du nærmer dig den person, de henviste dig til. I de fleste tilfælde vil kunden bjælke, når du stiller dette spørgsmål, og forhåbentlig vil gerne lære mere om dit produkt, så de enten kan være mere komfortable om at have givet dig en henvisning eller at opdage, om dit produkt vil gavne dem på en eller anden måde.Uanset hvad, ved, at hvis du når dette punkt, er du i en stærk position.

Husk at folk ønsker at leve op til deres selvbillede og hvordan de præsenterer sig, mange kunder, der giver en henvisning, ender med at købe produktet. De har allerede givet deres venner eller forretningsforbindelser en anbefaling ved at give deres navn (e) til dig, og de ved, at de er drevet for at forblive i overensstemmelse med deres handlinger.

En vigtig del af denne salgsstil er at være meget opmærksom på at købe signaler. Spørgsmål, der ofte kommer efter din anmodning om henvisninger, skal ses som muligheder for at demonstrere eller i det mindste diskutere værdierne for dit produkt. Da de fleste kunder er ganske dygtige til at møde med salgsfolk, vil brugen af ​​baglæns stil i mange tilfælde skabe nysgerrighed i din kundes sind. Med nysgerrighed kommer spørgsmål. Og spørgsmål køber signaler i forklædning.

Denne "Backwards Closing Technique" er ikke for alle og vil sandsynligvis resultere i flere benægtelser end de faktiske henvisninger. Men de muligheder, der ligger tæt på, kommer til at resultere i yderligere salg, når du nærmer dig henvisningerne. Den endelige fordel ved denne stil er, at du altid husker en af ​​de gyldne salgsregler: Bede om henvisninger! ! !