The Take Away Closing Technique

Hvis du sælger et produkt af service, der kommer i mere end en konfiguration, og som har en værdi, der stiger, når der tilføjes yderligere funktioner, kan du fjerne væksten i afslutningsmetoden. Denne teknik er baseret på den universelle menneskelige modvilje mod at have noget taget fra dem. Det fungerer godt i mange salgssituationer og er ret nemt at lære.

Sådan virker det

Lad os sige, at du forsøger at lukke en aftale om et hjem renoveringsprojekt, og din kunde er tilbageholdende med at komme videre.

Afslutningen kan f.eks. Bruges som sådan:

Salg Pro - "Jeg forstår, at du måske ikke er klar til at gå videre med hele projektet, så Hvad hvis vi skubber køkkenrenoveringen, det var den ø, som din kone virkelig ønskede, og den brugerdefinerede granitbænk, indtil næste år eller år efter? "

- Jeg tror ikke, at min kone ville være så glad for det. "

Salgsprover -" Ja, måske skubber vi enten kælderen renovering det inkluderer din sportsbjælke eller tagudskiftningen, selvom jeg tror, ​​at vi begge er enige om at udskifte dit tag ikke er noget, du skal afskrække. Hvilket projekt, køkkenet, din kone ønsker, den sportsbjælke, du vil have, eller udskiftningen af ​​taget, tror du vi bør tage væk? "

Selv om det ikke altid er ved at se på, hvorfor en kunde ønskede bestemte tjenester eller funktioner og foreslår at de ikke køber dem, lukker de sig ved at forestille sig at få noget, der ikke indeholder alt, hvad de vil have.

En anden måde at bruge væk fra. Luk

Mens du foreslår at fjerne funktioner eller tjenester, er det ret simpelt og ikke tager meget "salgsmod", der foreslår at annullere salget, alt sammen tager stor tillid. Lignende i naturen til Hard Close Technique ved hjælp af Take Away Close for at foreslå afbrydelse af salget er en sidste grøftindsats for at lukke et salg.

Hvis din kunde virkelig kæmper for at komme videre, gør et forslag om, at de måske ikke er klar til at erhverve dit produkt, og at de måske vil overveje enten at "komme forbi" eller overveje et "billigere alternativ", kan man bare anspore dem at købe. Hvad sker der, at når din kunde føler, at du ikke vil sælge dem, hvad de vil, bliver de ofte mere aggressive med deres udøvelse.

Dette virker som det gamle udtryk, at "folk vil have det, de ikke kan have." Hvis din kunde ikke tror at de kan eje dit produkt, fordi du måske ikke sælger det til dem, vil de ofte have det mere. Selvfølgelig virker dette kun, hvis din kunde har en vis interesse for dit produkt og ser en vis egenværdi.

Når du ikke skal bruge

Brug aldrig fjernbetjeningen som din første måde at lukke et salg på. Selvom dette kan synes at være indlysende, bliver mange nybegyndere i salgsprocessen nervøse, når de præsenterer et forslag til en kunde, der indeholder mere end blot de grundlæggende funktioner.Deres første reaktion på enhver kundeindvending er at sænke prisen ved enten at fjerne deres fortjeneste eller ved at diskontere værdien af ​​nogle af de dyrere funktioner.

Du bør også undgå at bruge "Take Away Close", når du fjerner funktioner, der involverer, hvad der gør dit produkt eller din service attraktiv.

Hvis du tilbyder at fjerne en funktion uden først at opdage, hvilke funktioner der er "must have" og som er "rart at have", kan du slukke for kunden helt.

Et sidste ord

The Take Away Close tager virkelig tid til at mestre. Selv om det lyder simpelt i starten, lærer den virkelige hemmelighed, hvornår man skal bruge den. Faren bruger altid taggningen tæt og har en kunde enig i at købe et mindre produkt, når de var tæt på at forpligte sig til et større salg. Eller værre endnu, hvis du er for overbevisende, når du foreslår at kunden ikke køber noget, at de følger dine instruktioner. I mange tilfælde en kunde, der føler at de ikke kan købe fra dig ender med at købe det samme produkt fra en anden.