Tilgange til følelsesmæssig salg

Langt de fleste udsigter køber baseret på følelser, ikke logik. De beslutter at købe, fordi det "føles rigtigt", så brug logik til at retfærdiggøre beslutningen til sig selv. Så jo bedre er du ved at skabe en følelsesmæssig forbindelse mellem udsigten og det, du sælger, desto lettere finder du det for at lukke salget.

Dit job som sælger er at hjælpe udsigterne til at se de fordele, de får ved at eje dit produkt.

Fordele alle har en følelsesmæssig krog; det er det, der gør dem forskellige fra funktioner, og det er derfor, de er effektive til at sælge, mens de reciterer en liste over funktioner, der blot gør et udsigts øjne glasur over. Du kan og bør starte fordelingsforbindelsesprocessen lige fra det første øjebliks kontakt. Dette sker normalt under et koldt opkald til udsigten.

I løbet af dit kolde opkald skal du ikke starte med at skubbe fordelene ved dit produkt. I stedet begynder du at tale om dine fordele. På dette tidspunkt kender udsigten ikke eller bekymrer sig om dit produkt; Dit første skridt skal være at vise, hvorfor du er en pålidelig kilde til information. Udsigten skal først tro på dig, før han tror på hvad du skal sige om dit produkt. Så start med at fortælle dit perspektiv, hvad du gør, på en overbevisende måde. Indlæs ikke din introduktion med teknisk terminologi. Husk, målet er at forbinde på et følelsesmæssigt niveau, ikke en logisk.

For eksempel, hvis du sælger forsikring, kan din introduktion være, at du giver dine kunder ro i sindet om fremtiden.

Der er to potentielle tilgange til følelsesmæssig salg: den positive tilgang og den negative tilgang. Den negative tilgang er langt mere almindeligt anvendt af sælgere. I det væsentlige betyder det at præsentere dit produkt som en kur eller forebyggelse for udsigtenes største smerte.

En positiv tilgang, derimod, præsenterer produktet som noget, der vil medføre gode ting i fremtiden. De fleste udsigter reagerer bedre på en tilgang eller den anden, så det er en god ide at straks undersøge, hvilken type udsigter du har.

Den bedste tid til at bestemme hvilken tilgang til brug er tidligt i din præsentation som en del af dine kvalificerende spørgsmål. Det er ofte sikreste at starte med følelsesmæssigt positive spørgsmål, da dit udsigter sandsynligvis vil finde dem mindre påtrængende end negative spørgsmål. Positive kvalificerende spørgsmål kan omfatte: "Hvor ser du dig selv et år fra nu? Hvad håber du at få fra dette møde? Hvor længe har du tænkt på at købe? " og så videre. Disse spørgsmål berører hans positive følelser relateret til produktet og giver dig et fingerpeg om hans forventninger.

Negative spørgsmål fremkalde en frygtreaktion, så nogle udsigter vil være omhyggelige med at besvare dem.Disse spørgsmål kan omfatte: "Hvad er dit største problem lige nu? Hvor længe har du haft dette problem? Hvor vigtigt er det for dig at løse det? " og så videre. Du kan se, at nogle af de positive og negative spørgsmål er meget ens: for eksempel: "Hvor længe har du tænkt på at købe et køb? "Og" hvor længe har du haft problemet? "Er temmelig tæt.

Forskellen er, at den første fokuserer på, hvad udsigten håber at vinde, mens den anden fokuserer på et problem, som han ønsker at løse. Den første fremkalder håb, mens den anden fremkalder frygt.

Når du har dækket det grundlæggende og lært lidt om dit perspektiv, kan du gøre dine følelsesmæssige forbindelser mere specifikke for udsigten. Hvis du f.eks. Lærer at overveje at købe forsikring, fordi hans kone er bekymret for at blive efterladt uden økonomisk støtte, kan du spørge noget om, "hvordan tror du, Marie vil føle sig om denne politiske mulighed? "Ved at bruge hans kones navn i forbindelse med produktet gør du det meget mere rigtigt for ham, og han begynder at forestille sig, hvad der vil ske efter at han køber fra dig - hvilket gør det langt mere sandsynligt, at han faktisk vil beslutte at købe.