Typer salgssteder og præsentationer

Forskellige situationer vil kræve en anden type 'tonehøjde' eller salgspræsentation. Under visse omstændigheder er en fuldbearbejdet salgsstilling uhensigtsmæssig og vil være mere tilbøjelige til at irritere eller fornærme et udsigtsforhold end at engagere ham. Som en tommelfingerregel, jo mindre af et forhold, du har bygget med en given udsigt, jo lettere skal du gå med hensyn til salg.

Når du først møder en potentiel kunde, er den eneste tonehøjde du skal gøre, en elevatorhøjde.

Det er en hurtig tale, der introducerer dig selv og din virksomhed og giver en fordel eller to. En god elevatorplads er designet til at lade udsigten gerne vide mere om dit produkt. På den måde vil han være den, der spørger dig om mere information, i stedet for at skulle bede ham om tilladelse til at fortsætte. En elevatorplads er en god måde at introducere selv, selvom du ikke aktivt forfølger et salg, især ved netværksbegivenheder og lignende funktioner.

Elevatortalet kan også bruges som åbningsfras under et koldt opkald. Men når du har piket på udsigtenes interesse, skal du derefter gå videre til en mere informationsrig tonehøjde. Kaldopkaldsknappen er længere end elevatorhøjde, men det er stadig meningen at intrigere udsigterne frem for at straks lukke et salg. Ideelt set vil din koldopkaldskanal give udsigten nok information, at han vil fortsætte til en aftale med dig, men ikke mere end det.

For meget information for tidligt i salgscyklen kan faktisk skade dig, fordi udsigten kan beslutte at han har hørt nok for at vide, at han ikke er interesseret.

Endelig er det på tide, at når du har et prospekt med dig for en salgsaftale, er det tid til at trække alle stoppesteder og give en fuld salgspræsentation.

På dette tidspunkt har du talt med udsigten mindst en gang før og har haft tid til at stille ham nogle relevante spørgsmål og at lave nogle undersøgelser. Du bør nu være opmærksom på udsigtenes 'hot buttons' - hans vigtigste problemer og behov med hensyn til dit produkt. Hvis du forsøger at give en fuld salgspræsentation uden disse oplysninger, skyder du blindt, fordi du ikke ved, hvilke fordele der har størst betydning for udsigten.

Den anden fare for at give en lang præsentation tidligt i dit forhold med udsigt er manglende tillid. Når du taler med et prospekt, står du altid over for den negative stereotype, som næsten alle besidder om sælgere. Bevidst eller ubevidst forventer hvert udsagn, at sælgere øjeblikkeligt starter i et selvbetjent forsøg på at lukke aftalen. Hvis du holder af med dit salg, tryk under den første samtale eller to, reducerer du den stereotype lidt.

Din elevatorhøjde vil være stort set den samme, uanset hvilken lejlighed, men din koldopkalds pitch vil ofte variere lidt afhængigt af udsigten, og din fulde salgspræsentation skal ændre sig ganske lidt afhængigt af de oplysninger, du har hentet fra udsigten.Du kan forenkle din præsentationsbygning ved at udarbejde en grundlæggende disposition, som du kan kaste ud ved at sætte det rigtige sprog på hver ny udsigter.

Præsentationens grundlæggende struktur forbliver den samme i hele, hvilket gør det lettere for dig at tilpasse din tonehøjde uden at skulle starte fra bunden hver gang.

Hver af disse typer af salgssteder er et vigtigt værktøj til sælgere. Den præcise stil på dine baner varierer afhængigt af den type produkt, du sælger, og på din ønskede kundebase. Husk på, at selv den perfekte tonehøjde bør revideres regelmæssigt, fordi at sige de samme ord på samme måde for længe vil begynde at lyde repeteret. Periodisk tweaking kan også hjælpe dig med at afdække mere effektive måder at få og holde udsigterne opmærksom på.