Sælger til de intelligente kunder

Af alle branchetendenser, som har og har en virkning på salgsbranchen, er ingen lige så vigtig, som den kontinuerlige og uendelige tilgængelighed af let tilgængelige oplysninger. Hvis du er gammel nok til at huske livet før internettet, vil du huske, at en stor del af et salgsfaglig job var at informere deres kunder og udsigter til fremskridt, nye produkter og tjenester og dele industriens indsigt.

Internettet har ændret alt det.

Du er stadig en lærer

På trods af de mange internetbaserede websteder, der tilbyder besøgende uddannelsesmæssigt og informativt indhold, føler mange forbrugere overvældet overbelastningen af ​​tilgængelig information. Det er her, hvor salgsprofessionen kan spille en vigtig og kritisk rolle. Og denne rolle er, hvor den moderne salgsrepræsentant tjener kunder, lukker salg og udmærker sig.

Salgsrepræsentanten af ​​internetalderen forstår, at de fleste kunder enten ikke har tid eller interesse for at lære alt, hvad der skal læres om et bestemt produkt, service eller forretningsudfordring. I det er dette "kløft" af kundens viden og forståelse for at du, salgsfaglig skal fokusere din tid og energi.

Nærmer dig fra en nul-base

Hvis du var interesseret i at lære om noget, som du ikke har nogen tidligere erfaring eller viden, vil du blive betragtet som at starte ved "nulbase". Det betyder, at du ikke har udviklet en platform eller et fundament, som din fortsatte læring er bygget på.

Nulbaserede kunder bliver mindre og mindre udbredt i salgsbranchen, men du bør altid antage, at din kunde eller kunde starter fra en nulbase med relevant viden. Når du antager rollen som informant eller lærer, bygger du rapport og stoler på din kunde. Så længe du "underviser" med ærlighed, vil din position som du avancere langs salgscyklen forbedres betydeligt.

Ikke-nulbaserede kunder

Når du antager, at dine kundeemner eller kunder starter fra en nul-base, skal du ikke blive overrasket, hvis de har en vis grad af raffinement. Dette er et farligt sted, da du kan bestemme, at den viden, din kunde har opnået, enten er skråt mod en konkurrents løsning eller kan være så begrænset og fejlagtigt, at kunden rent faktisk er i en mere uinformeret stilling, der er nulbaserede kunder.

Du skal være tålmodig med kunder, der falder ind under denne kategori, da mange kan mærke, at du er pompøs eller manipulerende, når du prøver at genuddanne dem. Fortsæt med tillid tålmodighed og forsigtighed! Giv nøjagtige oplysninger og demonstrere, at dine oplysninger er mere levedygtige og passende end hvad de har lært. En fantastisk måde at give denne overbevisende information på er via kundehenvisninger, kundehenvisninger og uafhængige sikkerhedsstillelser.

Sælger til eksperter

Disse salgsfolk inden for it-branchen står ofte over for at sælge til beslutningstagere, hvis uddannelse og informative viden langt overstiger deres egen. Normalt kender nogen, der arbejder i it-branchen, alt om deres særlige ekspertise. Men de er sjældent eksperter på de forskellige felter i IT-verdenen alle .

Hvis du er ekspert på et bestemt område inden for en industri, er det her, du skal skinne. Forsøg ikke at gå i gang med en kunde med en ekspertise inden for et industriemne, da du enten vil blive flov eller mere sandsynligt miste enhver troværdighed, du måtte have etableret. Hold dig til hvad du ved og leverer alternative løsninger og ideer til kunder, der bare kender meget mere om en bestemt industri end dig.