At finde en kant ved at finde din niche

Hector Barreto er den tidligere administrator af U. S. Small Business Administration (SBA). I sin nye bog The Engine of America: Hemmelighederne til små virksomheder succes fra iværksættere, der har gjort det! , afslører han vindende forretningsstrategier fra administrerende direktører fra 50 succesfulde små virksomheder (hvoraf nogle er nu store virksomheder), der deler deres erfaringer til at hjælpe dem, der starter eller vokser deres egen virksomhed. I dette uddrag fra kapitel 6 undersøger han betydningen af ​​at finde din niche, når du starter din virksomhed, ikke som en eftertanke.

To af de mest succesrige forretningsmænd, jeg ved, Dimensions International, Inc.s Bob Wright og Fabrica Internationals Al Frink, har begge lært denne lektion.

"En ting jeg lærte for længe siden," siger Wright, "er det for at være vellykket, du skal finde et behov og udfylde det. Der er mange behov, der er derude, og du skal finde dem og derefter fylde dem. Du skal oprette en niche for dig selv og derefter bare arbejde din hale af for at få det til at ske. "

Frink sætter det på denne måde: "Hvis du starter en ny virksomhed, om det producerer et produkt eller leverer en service, skal du have noget, du laver, der adskiller dig fra, hvad der er allerede tilgængelig Det er vigtigt at lede efter tomrum, der ikke for øjeblikket serviceres på markedet. Når du kommer ind på markedet, hvad er det, der skal definere, hvad du vil gøre? Din langsigtede succes vil være defineret af din evne til at være anderledes, unik og bedre.

"Nøglen er din evne til at skelne dig selv i at levere en tjeneste eller lave et produkt, der vil være din kant. Hvis du ikke kan komme ind på et marked med det, så vente du bedre, indtil du kan. Hvordan vil du kunne klare det nye venture, hvis du ikke kan definere, hvad du skal gøre med succes?

"Da jeg først startede i tæppebranchen, var der tæt på 10.000 tæppefabrikanter i USA alene. I dag er der mindre end 50. Det firma jeg grundlagde er stadig en af ​​dem, fordi den ikke var placeret at være en billig producent, men at skelne sig selv. "

Så hvis du finder din niche, er det indlysende spørgsmål, hvordan går det med at finde din niche?

Bill Bryan, en rådgiver med Northern Illinois SCORE, giver nogle råd:

Den ultimative nøgle til succes med små virksomheder er at finde en niche, der ikke er dækket. Hvis du kan identificere din egen niche, vil du nok gøre det godt.Vi forsøger alle at gøre forretninger i en overfyldt markedsplads og blød økonomi.

Forbrugeren er oversvømmet med kommercielle meddelelser og ved ofte ikke hvilken vej at vende. Alt for mange valg og for mange sælgere konkurrerer om køberens opmærksomhed. Det er nok at få nogle folk til at sige, "At heck med det" og blive hjemme med deres forbruger dollars.

Finde en markeds niche - som du skal forsvare ved at fungere fremragende og yde kundeservice uden peer - er hemmeligheden for økonomisk succes.

Når en succesfuld baseballspiller blev bedt om hemmeligheden over sin konstante batting succes, svarede han: "Jeg slog dem, hvor de ikke er." SCORE har en vidunderlig enhed til undervisning af små virksomhedsejere eller potentielle små virksomhedsejere, mange af de lektioner, de skal absorbere, hvis de skal lykkes. SCORE kalder disse lektioner "60-sekunders vejledninger." De findes på www. score. org / vejledninger. html.

Jennifer Lawton grundede et edb-servicefirma og blev derefter senior vicepræsident for virksomhedsstrategi for et større internetfirma og har nu skiftet karrierer ved at købe Just Books, Inc., som hun kalder "Smallest, men ældste Boghandel i Greenwich, Connecticut." Hun har skrevet en række skarpe artikler til Ewing Marion Kauffman Foundation. Her er hendes interessante at finde på din niche og på niche marketing:

Jeg har lært, at niche marketing kan spille på to måder. Det første, som vi gør, er at have et nicheorienteret firma, som du støtter med marketing og andre "branding" -indsatser. Det andet er at have et bredt firma, der søger nye markeder eller en dybere erfaring inden for et bestemt stykke af det brede marked.

Man starter som en niche, den anden uddanner en niche inden for et bredere rum. Så når du formulerer din niche marketing kampagne, skal du først bestemme, hvor du passer. Når du har det, overvejer du at implementere følgende fempunktsplan, som kan spille til enten niche "ansigt":

1. Kend dig selv

2. Kend dit mål.

3. Kend din kunde.

4. Hold det simpelt.

5. Hav det sjovt!

Her er et tip til, hvordan du finder en niche: Hvis du har brug for noget og ikke kan finde det, har andre brug for det samme og kan heller ikke finde det. Hvis ja, har du opdaget et behov, et marked, en potentiel virksomhed?

Jeg er forbløffet over nogle af Amerikas mest succesrige virksomheder, der nu er husstandsnavne, der blev startet af iværksættere, der først fandt et behov, fordi de personligt havde et behov.

Der er Tom Stemberg, som vi talte om tidligere, kørte rundt i forstadene i Boston på en fjerde juli weekend på udkig efter og ikke at finde et printerbånd. Dette førte ham til at indse, at kontorprodukter ikke blev markedsført korrekt, og det førte ham til konceptet for kontorsbutikken og fødslen af ​​hæfteklammer.

En anden mega-succesfuld iværksætter, Rebecca Matthias fra Philadelphia, havde et personligt behov og indså, at hvis hun gjorde det, så kunne andre også. Denne erkendelse førte hende til at etablere en lille virksomhed i sit hjem, der er blevet en verdensomspændende forhandler.

I 2003 havde jeg den store glæde at tildele hende SBA's Woman Entrepreneur of the Year award. Hendes firma, Mothers Work Inc., er en fantastisk succeshistorie, der startede fordi hun jo bare ikke havde noget at bære.

Rebecca Matthias tog eksamen fra Columbia med en grad i arkitektur og gik derefter til MIT for at få en uddannelse i ingeniørfag. Hun blev gift, blev gravid og så hendes livsforandring på en måde, som hun aldrig havde overvejet. Hun siger:

Jeg var uddannet til at være arkitekt og ingeniør. Mit første job uden for college var som byggingeniør. Jeg havde på min hårde hat, og jeg gik rundt på byggepladsen. Det var her, jeg mødte min mand, som var præsidenten for en opstart. Han byggede en bygning, og i 1980 blev jeg ansat til arbejde på projektet. Det var da mine øjne først blev åbnet for ideen om at starte min egen virksomhed, fordi han havde startet tre eller fire virksomheder. Vi blev gift og flyttede til Boston, og han startede et andet firma. Jeg blev gravid og vidste ikke, hvad jeg virkelig ville gøre næste, så jeg troede jeg ville hjælpe ham med sin virksomhed. Og det var da jeg indså, hvor spændende det var at starte en virksomhed. Så jeg besluttede at da babyen kom, ville jeg starte en forretning i mit hjem.

Da min graviditet udviklede sig og jeg blev større, kunne jeg ikke finde moderskabstøj til at bære på arbejde. Så begyndte jeg at tænke på, hvad jeg skulle gøre efter babyen blev født, og alle disse tanker kom sammen. Så en dag lykkedes lyspæren. Jeg indså, hvad jeg ønskede at gøre var at starte en virksomhed til at sælge moderskabstøj til gravide kvinder, som havde brug for tøj til arbejde. Sådan startede jeg mit firma. Jeg startede det som et mail-order katalog firma ud af mit hjem.

Jeg sammensatte dette lille postordrekatalog, selvom jeg ikke vidste hvad jeg gjorde, hvilket jeg gætte var et andet aktiv, jeg havde. Jeg havde ikke nogen forudset ideer om, hvad der ville virke, eller hvad der ikke ville fungere, så jeg prøvede bare en masse ting. tror det er en anden iværksætter ting, som folk går igennem, bare forsøg og fejl. Det er ikke længere en teoretisk ting, når du starter et firma, du skal bare gå ud der og pund fortovet, lægge produktet på markedet og se om folk vil købe det.

Jeg fandt nogle produkter på engrosmarkedet, og selvom de ikke var præcis det, jeg ledte efter - fordi mit produkt ikke blev lavet endnu - kunne jeg finde produkter, der var tæt nok på det jeg ønskede. Jeg kunne sammensætte dette lille katalog. Jeg brugte de gule sider til at finde alle mine leverandører, som en fotograf og en printer, og jeg valgte et par nationale medier. Jeg troede, at mine kunder ville læse, og lægge i disse små one-inch-annoncer. Min første justering sagde, "arbejde gravid?" og min adresse for at sende til et katalog. Det fik mange folkes opmærksomhed, og de skrev ind for kataloget, og jeg havde et rigtig stærkt svar.

Rebecca begyndte at tænke på måder, hvorpå hun kunne begynde at dyrke det spændende selskab:

Jeg var i katalogvirksomheden i et år eller to og bygget det op , og så indså, at hvis jeg skulle fortsætte med at vokse, måtte jeg komme ind i direkte detailhandel.De første butikker, jeg åbnede, var alle franchised, og det var fordi jeg ikke havde ekspertisen, og jeg tænkte gennem franchising kunne jeg få partnere, der ville hjælpe mig. Jeg havde ikke pengene, og franchisetagere ville lægge deres egne penge. Jeg fik op til 20 til 25 franchisebutikker på kort tid. Det var en anden fordel ved franchising - vi kunne vokse hurtigt.

Jeg hedde firmaet Mothers Work, fordi det var for nye mødre, der måtte arbejde. Over tid ændrede, og jeg kom ind i mange forskellige former for moderskabstøj, ikke kun karriere tøj. Virksomheden voksede og tog bare afsted.

Aftaget er nok mere end en smule underdrivelse. Mothers Work, Inc. blev startet i 1982 som en katalogvirksomhed, og er vokset til at blive verdens største moderskabsforhandler med mere end 1 500 steder. Siden tidspunktet for dets første udbud i Match 1993 har Mothers Work tilføjet mange nye butikker, erhvervet eksisterende moderselskaber, etablerede nye mærker og øget salgsvolumen.

I løbet af de første 10 år voksede virksomheden til 31 millioner dollars i salgsvolumen. I 1999 voksede det ti gange til 300 millioner dollars og siden er det fordoblet igen med 602 millioner dollars sidste år. Rebecca siger:

Jeg havde brug for forretningstøj til at bære på arbejde og regnede med, hvis jeg havde det behov, gjorde andre kvinder også. Jeg kan godt lide at sige, at de bedste nye virksomheder er startet af mennesker, der har et behov, og så indser de, at andre mennesker har det samme behov, og de går om at udforme den virksomhed, der imødekommer disse behov. Jeg tror måske, det er den bedste måde at starte en forretning på - ved at se inden for dine egne behov og indse, at andre mennesker har det behov også.

Det var virkelig, jeg startede - lyst til at starte en virksomhed og derefter finde et produkt at sælge. Jeg vil råde alle, der ønsker at starte en virksomhed til at se på hendes liv, hvad har hun brug for og brug, hvad har hun brug for, som ikke bliver tjent godt, om det er et produkt eller en tjeneste. Hvis du har et behov, er der sandsynligvis andre mennesker, der har det behov også. Du kan godt være i stand til på en eller anden måde at gøre det til en forretning, for at forstå som forbruger, hvilket produkt der er brug for. Og det er meget vigtigt for enhver virksomhed - at forstå kundens behov. Så jeg fortæller folk at gøre, hvis de tænker på at starte en virksomhed, er at tænke på de produkter og tjenester, de har brug for i deres eget liv, og så tænke på at oversætte det til en virksomhed.

At se på dine egne behov er en fantastisk måde at opdage et produkt eller en tjeneste, som andre måtte have brug for. Fyldning af dette behov kan blive en forretning.