Lær hvordan man placerer sig til administrerende direktør for et firma

Mange forhandlere drømmer om at sælge deres produkt direkte til toppen af ​​fødekæden. Salg til administrerende direktør hjælper dig med at skære igennem alt det bureaukrati, der normalt går sammen med at sælge til et mellemstort eller stort firma, og du behøver ikke bekymre dig om at blive overstyret af sin chef! Men imponerende en C-suite beslutningstager kræver lidt ekstra arbejde fra din side.

Når du har fået udnævnelsen, er dit første skridt at begynde at lave forskning.

Hovederne forventer, at du kender det grundlæggende om deres firma og sig selv. Heldigvis vil de fleste af de oplysninger, du har brug for, være let tilgængelige på internettet. Se efter detaljer som firmaets størrelse (f.eks. Årlige indtægter), hvor længe har det været i erhvervslivet, hvad enten det er offentligt eller privat ejet, hvilke produkter eller tjenester det tilbyder, og hvilken industri det er i.

Derefter grave lidt dybere for at afdække detaljer om konkurrenceens karakter, om virksomheden har haft nylige succeser eller fejl, enhver ny lovgivning, der kan påvirke den, og hvad virksomhedens største udfordringer er sandsynlige at være. Glem ikke også at se på adm. Direktørens baggrund - du skal i hvert fald vide, hvor længe han har været i sin nuværende stilling, hvor han holdt sin tidligere stilling, og hvem han erstattede (og hvorfor). Hvis du kan, skal du også se efter detaljer om hans forretningsstil og for de tilgange, han taler for selskabet.

De detaljer, du går op i din forskning, hjælper dig på to måder. For det første kan du nævne vigtige stykker under dit møde og dermed vise den administrerende direktør, at du har lavet dit hjemmearbejde. Og for det andet kan nogle af disse baggrundsoplysninger være yderst hjælpsomme med at justere din tonehøjde. For eksempel, hvis du opdager, at dit prospekteringsselskab for nylig har ansat den nuværende administrerende direktør, fordi firmaet er faldet bag i markedsandele, er det en temmelig stærk motivator, som du kan knytte til din præsentation.

Et effektivt salgsmøde med en administrerende direktør eller et andet C-suite medlem har fire specifikke dele. Først introducerer du dig selv og nævner sponsorer, der har hjulpet dig med at få dette møde. Dernæst angiv dit mål for mødet og få administrerende direktørens buy-in på det. Målet du vælger, bør give en fordel for både dig selv og din udsigt. For eksempel kan dit mål være at strategisere med dit perspektiv på måder at din virksomhed kan hjælpe med at overholde den nylige lovgivning. Hele introduktionen bør være kort og tage måske 10 minutter af et timelang møde.

For det andet er det tid til at begynde at stille nogle smarte spørgsmål. Dette er din chance for at vise din nyopkøbte viden om udsigtsselskabet og at grave for dybere indsigt. Nogle sælgere er bange for at spørge C-suite-udsigter en masse spørgsmål, fordi de tror, ​​at de vil komme ud som uvidende, men hvis du har taget dig tid til at lære de grundlæggende detaljer, er du mere tilbøjelige til at imponere administrerende direktør med din vilje at lære mere.Spørg open-ended spørgsmål og noter om svarene. Planlæg at tage omkring halvdelen af ​​mødet bare for at stille spørgsmål og indsamle oplysninger.

For det tredje er det tid for dig at hente din salgsstilling. Hold fokus på løsninger frem for produkter; målet her er at vise, at du tager de oplysninger, som administrerende direktør netop gav dig om hans behov og bruger det til at arbejde med ham om mulige rettelser.

Ideelt set bør du udtrykke dine løsninger med hensyn til, hvordan de vil hjælpe både virksomheden som helhed og administrerende direktør personligt. Hold din tonehøjde kort (10-15 minutter for en times lang møde) ved at trimme alle dias om dit firma og dine produkter. Fokus bør forblive på udsigt, ikke på dig.

Endelig skal du pakke mødet ved at bestemme de næste trin. I det bedste tilfælde ville det næste skridt starte købsprocessen. Hvis din udsigt ikke er klar til at gøre springet (hvilket er sandsynligt for administrerende direktør for en god størrelse virksomhed), så få hans godkendelse af, hvad du vil gøre næste. Du kan for eksempel angive en dato for et opfølgningsmøde, som du vil bringe en ekspert fra din virksomhed til, som yderligere kan undersøge mulige løsninger.