Teknikker til træning sælgere

Der er to typer træning, der falder ind under "salgsuddannelse". "Den første lærer de grundlæggende mekanikers salg: hvordan man går om at sælge i almindelig forstand, med vægt på måske de salgsteknikker, der fungerer bedst for din branche eller din kundekategori. Den anden type er virksomhedsspecifik træning: detaljer om dine produkter og tjenester, den salgsproces, som dit team forventes at bruge, værktøjer og ressourcer mv.

Hver sælger, uanset hvor erfaren, kan drage fordel af begge typer salgstræning. At lære at sælge er en løbende proces. Der er altid nye strategier og nye teknologier, som dit team skal lære for at kunne sælge effektivt.

Når du bringer en ny sælger ombord, vil prioriteringen være at gennemføre virksomhedsspecifik træning. Medmindre din nye medarbejder er en rangbegynder, vil han i det mindste have et grundlæggende greb om salgsmekanikerne, men det er sandsynligt, at han ikke ved meget om dine egne produkter eller hvordan din særlige salgsproces fungerer.

Kom godt i gang

Den nemmeste måde at komme i gang er, at du ofte sætter den nye sælger sammen med dit kundeserviceteam. Kundeservicen er intimt bekendt med dine produkter og vil vide, hvad eksisterende kunder mest lide (og mindst) om dem. Lad den nye sælger høre på nogle få kundeserviceopkald og give ham adgang til dokumentation om produkterne (brugervejledninger, brochurer, hjemmesider osv.).

Når din nye medarbejder er bekendt med din produktlinje, skal du parre ham sammen med en erfaren sælger. Lytte til telefonopkald og ridning sammen på aftaler giver en ny medarbejder en ide om, hvordan processen virker. Ideelt set vil han se at mindst et salg gennemgår hele processen.

Endelig skift roller og få den nye sælger til at foretage opkald og tage aftaler med en senior sælger (eller salgschef) iagttagelse.

Ikke alene vil du finde ud af, hvor godt han absorberede dine virksomhedsoplysninger, du vil også se på hans generelle salgskendskab. Nu ved du, hvor meget "mekanisk" salgstræning din nye medarbejder har brug for.

Uddannelse internt eller eksternt

Hvis din nye sælger demonstrerer svagheder i bestemte områder (for eksempel er han god til at få aftaler, men chokes i nærheden), så kan det være tid til noget grundlæggende træning. Du kan enten træne internt (gøre det selv eller overdrage en senior sælger) eller eksternt (tilmelding til din nye medarbejder op til en salgsuddannelsesklasse).

Intern træning er billigere, og du kan tilpasse den perfekt til dine medarbejders behov, men det er tidskrævende - og kan ende med at koste dig mere i det lange løb, hvis din bedste sælger bruger træningstimer i stedet for at sælge!Et alternativ er at kombinere begge tilgange: underskriv den nye sælger op for en ekstern klasse, og sørg for at han praktiserer internt ved at oprette rollespil eller sende dem ud på aftaler.

Nye teammedlemmer er ikke de eneste, der skal have salgstræning. Når du tilføjer et nyt produkt eller en tjeneste, skal dine forhandlere vide om det. Hvis du ændrer salgsprocessen (f.eks. Tilføjer en e-handels-komponent til dit websted), skal dit salgsteam også vide om det.

Og hvis du har ressourcerne, er det en god ide at regelmæssigt oprette træning til dine sælgere, så de kan lære nye salgskompetencer og finpudse eksisterende færdigheder.