Lukker dine konkurrenter

Lukning af et salg kan være meget udfordrende, når du er den eneste, der forsøger at vinde forretningen. Når du også er i en budkrig med flere af dine konkurrenter for samme udsigt, bliver lukningen endnu vanskeligere. I en konkurrencepræget situation bliver lukningen en todelt proces: For det første overbeviser udsigten til at han skal købe sikkert; og for det andet overbevise ham om, at du er den rigtige person til at levere det produkt, han har brug for.

I de fleste tilfælde ligner den første del af denne konkurrencedygtige tætte proces stort set den grundlæggende lukkeproces. Men hvis du tror, ​​at det er sandsynligt, at dine udsigter vil søge andre bud at sammenligne med din, er det en god ide at lægge noget ekstra fundament tidligere i salgsprocessen for at pege på, hvad en god pasform er dit produkt sammenlignet med hvad dine konkurrenter tilbyder . Bemærk, at dette IKKE betyder dårlig toning dine konkurrenter, hvilket altid er en dårlig ide, fordi det får dig til at se både ubetydelig og uprofessionel. Det betyder snarere at pege på specifikke aspekter af dit produkt (og dit produkt alene), der er særligt nyttige for udsigten. På den måde, når udsigten når ud til at tale med dine konkurrenter, vil han se efter disse specifikke træk, og hvis han ikke finder dem, vil han være mere tilbøjelig til dit produkt.

Så hvordan ved du, om du sandsynligvis vil ende med at komme ud mod andre bud?

Hvis du sælger til en professionel køber til et stort firma, er det en virtuel sikkerhed, fordi de fleste professionelle købere er forpligtet af virksomhedspolitikken til at sammenligne et minimumsantal citater, inden de træffer en beslutning. Og jo dyrere produktet er, at du sælger, jo mere sandsynligt er det, at udsigterne vil få flere citater, før de køber.

Når du kigger på at bruge tusindvis af dollars til noget, vil du absolut være sikker på at du har valgt den rigtige leverandør og produkt.

Nogle gange er det selvfølgelig snarere end at være den første sælger på scenen, at du vil være en af ​​de grupper af tillægskurser, som et perspektiv er ved at samle. I så fald er den første del af lukningen - overbevisende udsigten til at han skal købe noget - allerede blevet taget hånd om af en af ​​dine konkurrenter. Og du havde bedre taget udgangspunkt i, at den nævnte konkurrent også har lavet det anbefalede grundlag og skråt på spillereglen i sin egen fordel. I så fald skal du forsøge at få en fordel af dine egne for at forbedre dine odds for at vinde salget. Den bedste måde at gøre det på er at overbevise muligheden for at vise dig kopier af de andre citater, han har samlet.

De fleste udsigter vil naturligvis ikke være ivrige efter at dele sådanne oplysninger med dig. Du kan opfordre ham til at give dig de andre citater ved at vise ham, hvorfor det er i hans egen interesse.Prøv at sige noget som: "Sammenligning af bundlinjen på en flok citater er ikke nødvendigvis den bedste måde at bestemme, fordi de leverandører, du ser på, muligvis ikke indeholder de samme produktfunktioner og -tjenester i deres citater.

Hvis du kan give mig en kopi af de citater, du har fået indtil videre, jeg kan sørge for at sammenligne æbler med æbler i mit eget citat. Hvis jeg ikke kan matche hvad en anden sælger har tilbudt dig, så fortæller jeg det. Hvis jeg kan give dig en bedre aftale, vil du være i stand til at spare nogle penge uden at ofre værdi. " Dette er et argument, der skal lyde temmelig darn overbevisende til dine kundeemner.

Hvis du kan få fat i disse citater, skal du sørge for at gøre det klart i dit eget citat, hvordan dine produktfunktioner retter sig mod de andre leverandører, og planlæg et andet møde med udsigten, så du kan forklare lighederne og forskelle fuldt ud og besvare eventuelle forbehold, han måtte have. Tilpasning dit citat til denne grad vil tage lidt ekstra tid, men vil betale sig med en meget tilfreds udsigt.