Video: Words at War: The Ship / From the Land of the Silent People / Prisoner of the Japs 2025
Salgsmodeller og tilgange kommer og går. Hvad der måske har været den hotteste og mest anvendte salgstilgang for nogle år siden, betragtes nu som en gammeldags salgsmodel. Denne "korte levetid" skyldes industriens tendenser, eksterne påvirkninger og den generelle økonomi.
I bogen The Challenger Sale fremlægger forfattere Matthew Dixon og Brent Adamson en salgsmodel, der står for at sende de fleste andre modeller til antikken.
The Challenger Sale
I årevis troede salgsfolk, at nøglen til succes i salget var at opbygge relationer med deres kunder og kundeemner. Teorien var solid og baseret på en gammel tro på, at hvis kunderne vil lide en rep, vil de finde en grund og en måde at købe fra den pågældende rep. Og hvis de ikke kunne lide en rep, ville de finde en grund og en måde at ikke købe fra den rep.
For det meste gælder denne logik. Folk kan lide at købe fra folk, som de kan lide. Men problemet er, at kunderne er for travle, allerede for velinformerede og har for mange muligheder for enten at investere den tid, der er nødvendig for at oprette et forhold eller ikke længere kan basere en købsbeslutning udelukkende på, hvor godt de kan lide (eller ikke lide) salgsprofessionen .
The Challenger Sale foreslår, at hvorfor forhold er vigtige, mindsket en bedre tilgang til salget betydningen af at etablere et forhold og foreslår i stedet, at reps følger en tredelt salgsmodel.
Lær
Challenger Sales Model begynder med vigtigheden af en salgsrepræsentant, der bringer ny information eller en anden måde at gøre ting til deres kunder og kundeemner. Køberne har rigelige ressourcer, hvorfra de kan opsamle oplysninger og ofte ved meget mere om dit produkt, end du måske tror.
De ved også i mange tilfælde det samme om din konkurrents tilbud.
De ved også meget om deres forretning og de udfordringer, de søger at overvinde, når de overvejer at købe. Hvis en salgs professionel fokuserer på, hvorfor hans produkt er bedre end konkurrencen eller antager at kunden mest sandsynligt er uvidende om problemer eller udfordringer, som hans produkt løser; Repen spilder klientens dyrebare tid og bringer intet nyt til forhandlingsbordet.
Men hvis repræsentanten valgte at tage en anden tilgang og besluttede at informere kunden om, hvordan enhver fælles industri udfordringer er blevet løst ved hjælp af en anden tilgang og derefter lærer kunden om unikke egenskaber, som hans produkt eller virksomhed tilbyder, så kunden vil se tiden investeret som værdifuldt. Jo mere værdifulde en rep er, desto mere sandsynligt er det, at et salg vil blive foretaget.
Skræddersy
Den næste del af Challenger Sales Model er for salgspersonalet at skræddersy en løsning til at imødekomme kundens specifikke behov.Det kræver en blanding af kreativitet og fleksibilitet i den tilbudte vare eller tjenesteydelse.
Den kreative del kommer fra salgsrepræsentanten, og fleksibiliteten er noget, som et produkt / en tjeneste enten har eller ikke har.
Men et produkt / en tjeneste, der i starten ikke synes at have nogen fleksibilitet, kan faktisk have mulighed for at skræddersyes til en kunde.
Fleksibiliteten kan f.eks. Komme i form af tilpasset finansiering eller kunne kræve en tilpasning af hele fremstillingsprocessen. Nøglen til at skræddersy en løsning begynder med repræsentanten at have en grundig forståelse af kundens behov.
(Forfatterens notat: Jeg vil tilføje, at når et salgsselskab bliver ufleksibel eller hæmmer kreativitet, har de begyndt at gå glip af at gå ud af drift.)
Tag kontrol
Den sidste del af Challenger Sale er til Salgsfaglig til at tage kontrol over salgscyklussen. Det er mere almindeligt end usædvanligt, at en salgsrepræsentant støder på indvendinger og modstand fra en kunde. Mens traditionelle salgsmodeller tyder på, at hver kundeindsigelse behandles og betragtes som en legitim bekymring hos kunden, lærer Challenger Sales-modellen, at urimelige eller urealistiske kundespørgsmål / krav / indsigelser håndteres bedst af salgspersonalet, der er fast, autentisk og ved udfordrende kunden til at "holde det rigtigt".
At tage kontrol tager mod, selvtillid og masser af færdigheder. En trifekt af træk, der er misundelig for de fleste hver salgschef i verden.
Data styret tilgang til kriminalitet og trafiksikkerhed
Lovgivningen har udviklet sig og kravene til offentligheden er ændret og fremhæver behovet for nye tilgange til retshåndhævelse.
Sådan fryser du frisk dill til senere brug
Dyrk din egen dill og frys den. Det er en simpel måde at undgå den høje pris på frisk dill. Her er hvad du skal gøre.
Hvordan denne enkle tilgang til budgettering vil hjælpe dig med at overvåge dine penge
Hvis du ved hvordan du rent faktisk bruger dine penge, kan du træffe velinformerede beslutninger (og ændringer) for at sikre, at det bruges effektivt til at opfylde dine behov og fremme dine langsigtede mål.