Anvendelse af kundeværdier til målmarkedsegmentering

Målmarkedssegmenteringsprocessen er grundlæggende en "dans" mellem forbrugernes psykologiske behov, økonomiske fordele og funktionelle værdier og det egentlige produkt eller den service, der markedsføres til forbrugerne. Overvej disse faktorer:

• Psykologiske behov - Status, selvforsikring, ro i sindet, opfattet risiko for forandring;
• Økonomiske fordele - Behandling af pris, rabatter, kreditvilkår og skattegevinster.

• Funktionelle værdier - Pålidelighed, tilgængelighed, brugervenlighed, effektivitet, effektivitet og sikkerhed.

Et segmenteringseksempel for pensionsplan Sponsorer

Eksempelvis målmarkedsegmenteringseksemplet, der er angivet nedenfor, er designet til sponsorers pensionsplan. Pensionsplan sponsorer omfatter organisationer, der investerer pensionsbidrag fra offentlige og private investorer. Fælles kendte sponsorer omfatter CalSTRS (California State Teachers Retirement System) og TIAA-CREF [Lærerforsikring og Annuitet Association of America (TIAA) og College Retirement Equities Fund (CREF)].

Kritiske dimensioner af 5 Plan Sponsorer til den Definerede Benefit Market

• Segmenter: SPENDERE, MENDERS, EXTENDERS, FENDERS, ENDERS
• Kritiske Dimensioner:
  • Sandsynligvis at fryse beslutning)
  • Finansiel fleksibilitet
  • Pensionsposition til balance
  • Udforsk og søg nye løsninger

SPENDERE = Minimere volatilitet

Disse plansponsorer har til hensigt at holde planerne aktive enten for talentbevarelse (et mål for virksomheder) eller fordi de er offentlige (paternalistiske eller faglige indflydelse).

Spenderinger bliver førstegangsførere, da de har en højbalanceeksponering for pensionsvolatiliteten. På grund af højt finansierede niveauer har disse sponsorer råd til at overveje dyre ændringer. Spender vil være mest interesserede i strukturerede produkter og øge renterne med lang varighed.

MENDERS = Innovators

Disse velfinansierede sponsorer er små nok i forhold til den samlede balance for at have en lav grad af finansiel volatilitetsrisiko. De vil have en tendens til at holde deres ydelsesplaner aktiv, men kan nemt fryse dem, hvis de skal gøre det. Disse plan sponsorer er interesseret i risiko-retur optimering. De vil overveje nye produkter, især dem, der lover alfa generation, kapitalforvaltning og sofistikeret risikobeskyttelse. Denne gruppe af planer sponsorerer bevis for øget interesse for at løse for "returgabet."

EXTENDERS = Wait & Pray

Disse plan sponsorer falder i to grupper: De, der nemt kan fryse planen og dem, der vil holde ud, da de ikke har nogen evne til at fryse.

De frysere udgør ca. 25% af de private sektorer, der er omfattet af forvaltede fordele (AUM), og vil holde fast i status quo så længe som muligt.De har en tendens til at være betydeligt underfinansieret og kan let fryses. Men disse plan sponsorer vil modstå forandring og håber, at gunstige egenkapital og renter vil bidrage til at lukke finansieringsforskellen.

holdouts har små (i forhold til den samlede balance) fuldt finansierede ydelsesbaserede pensionsordninger. De har ingen evne til at fryse deres planer, da de ikke er i stand til at reducere fremtidige fordele.

Plan sponsorer, der kan holde fokus på egenkapitalrisikopræmie, regner med at markedet samarbejder og vil kun foretage trinvise aktivfordelingsændringer i løbet af den nærmeste periode.

FENDERS = Rul terningerne

Væsentligt underfinansieret, disse plan sponsorer har begrænset mulighed for at fryse, men en højrisiko appetit. I et forsøg på at klatre ud af den underfinansierede grube, vil de handle aggressivt for højt afkast, og se på bærbare alpha og alternative investeringer som hedgefonde og private equity. Som en sidste udvej vil de afhænge af Pension Benefit Guaranty Corporation (PBGC) for at yde pensionsydelser.

ENDERS = Sandsynligvis at afslutte

Overfinansieret og villig til at betale ekstra omkostninger for at foretage ændringer, disse plan sponsorer kan flytte hurtigt. De har ikke råd til at stå stille - regnskabs- og bidragsvolatiliteten er simpelthen for stor.

Så de vælger at fryse eller afslutte deres Defined Benefit planer. Disse plan sponsorer vil blive tiltrukket af at købe løsninger, hvoraf mange på kort sigt vil tage form af livrente køb fra forsikringsselskaber. De vil fortsat være meget modtagelige over for nye buy-out-løsninger.