Alt om prisfastsættelse - hvor meget skal du betale?

Lad os starte med nogle meget grundlæggende antagelser. For det første har mange salgsfolk fleksibilitet, når det kommer til de priser, de foreslår for deres kundeemner. Denne fleksibilitet spænder fra MSRP eller offentliggjort producentens foreslåede salgspris, og hvad koster det for dig eller din virksomhed at købe varen (e). Denne pris betegnes normalt som vareomkostninger eller COG for kort. Mellem disse to tal er bruttoresultatet.

Du som salgspersonale skal afgøre, hvor i denne prisskala skal du fastsætte din foreslåede pris, som du vil præsentere for din klient. Indstil det for lavt, og du enten forlader penge på bordet, eller du skaber indtrykket i din kundes mening, at du er en "lavpris" sælger. Uanset hvad du mister.

Hvis du prissætter din foreslåede aftale for højt, og du risikerer at miste aftalen til en mere aggressiv prissat konkurrent eller prissætte dig selv ud af kundens komfortzone.

Opfattet værdi

Indstilling af din pris er en kompliceret opgave, en der tager enten masser af forretningsområder og erfaring eller et skud i mørket. Hvis du mangler erfaring, er det meget vigtigt, at du stole på din salgschef eller fastholdte holdkammerater for at hjælpe dig. Hvis du arbejder alene, skal du tænke lang og hårdt, før du smider en pris til din kunde.

Din kunde vil afgøre, om din prisfastsættelse er for høj eller for lav baseret på hvor stor værdi de ser i dig, din virksomhed og vigtigst af alt det produkt eller den service, du foreslår.

Under hele salgscyklussen skal dit job vise så meget værdi som muligt. Vis din klient, hvor mange af deres problemer din løsning vil løse. Demonstrere, hvor mange andre af dine kunder, der oplever fantastiske resultater som følge af at købe beslutning. Påmind din kunde af deres smerter og hvorfor de begyndte at lede efter en løsning i første omgang.

Hvis du bygger nok værdi, vil det niveau, hvor du sætter din prisfastsættelse, næsten ikke være et problem.

Markedsværdi og gennemsnitlige omkostninger

Medmindre du har gjort en sådan fantastisk jobskabelsesværdi i dine kunders øjne, skal du være strategisk i din prismodel. Hvis du mangler de erfaringer, der kunne foreslå den rigtige pris, skal du finde andre kilder til forskning. Og intet slår internettet til denne type forskning.

Mere end sandsynligt er der flere steder, der sælger det samme eller meget lignende produkt, som du sælger. Tjek dine konkurrents hjemmesider for at se, hvad de sælger produktet til. Sørg for, at du sammenligner æbler med æbler og noterer dig enhver ekstra værditilvækst, som du opbygger i dit forslag.

Hvis du finder ud af, at den gennemsnitlige markedspris giver dig nok bruttoresultat, skal du bruge markedsgennemsnittet.Hvis markedsgennemsnittet dog ligger på eller under din vareomkostninger, har du mere arbejde at gøre.

Arbejder for ingenting

Hvis du tjener en provision fra dit salg, ved du allerede, at salg til kostpris ikke betyder noget for din bankkonto. Salg til kostpris kan hjælpe dig med at gå på pension med din indtægtskvote og afhængigt af din kompensationsplan kan du tjene penge på gebyrer eller bare ved at ramme din kvote.

Men hvis du er betalt med bruttoavance, sælger det til kostpris ikke noget for dig.

Du arbejder ikke gratis, og din kunde bør ikke forvente dig.

Hvis den gennemsnitlige markedspris giver dig et overskud, skal du gå til din kunde og lade dem vide, hvad de vil få, når de køber fra dig. Sikker på, at dine priser kan være højere end andre steder, men hvis du har gjort et godt stykke arbejde og har etableret tillid og rapport, kan din kunde være villig til at betale lidt mere for at holde dig som deres repræsentant.