Mastering af rollespillet

Det mest kraftfulde og effektive værktøj i træning og udvikling af dine detailhandlere er rollespil. Uanset om du arbejder på at sælge færdigheder, serviceværdier eller produktkundskaber, kan rollespil være et effektivt redskab til at ændre sælgerens adfærd.

Rollespil som træningsredskab

Rollespil er nok det mindst populære træningsredskab til detailhandlere. Men her er sandheden: Alle rolle-spiller.

Du spiller rollespil hos en leder i et læringsmiljø, eller du kan rollespille hos kunden. Forskellen er, at en af ​​disse metoder koster dig penge, og man tjener penge som en butiksholder.

Rollespil i et kontrolleret miljø giver dig mulighed for at tjekke for forståelse med dine sælgere. De vil altid sige ja, hvis du spørger dem, om de "har det" efter træning. Rollespil kan du se selv, hvis de virkelig fik det. Princippet om forrang, et af principperne om læring, siger, at folk husker, hvad de først hørte. Det betyder, at hvis de ser og lærer den rigtige måde, det er det, de vil huske. Hvis de ser og lærer den forkerte måde, husker de det. Så hvis de får lov til at "udøve" nye salgskompetencer hos en kunde, er chancerne for, at de vil gøre det forkert, meget store. Og det er, hvad de vil huske, så alt dit hårde arbejde og arbejde går i spil.

Det er vigtigt at sætte scenen for medarbejderen, når du spiller rollespil. Lad ham vide, at det er et sikkert miljø. Kommuniker hvorfor du beder ham om rollespil. Ingen kan lide at ændre, og du beder ham om at ændre sig, så du kan forvente en vis frygt.

Rollespil er et pressekogermiljø.

Du hører dine sælgere siger "Men jeg er så meget bedre med kunder! Selvfølgelig er de - kunden ved ikke, at de gør det forkert!

Sæt sælgeren til ro og forsikre ham om, at formålet med rollespil ikke er at få ham til at gøre noget forkert, men at lære ham at gøre det rigtigt. Opmuntre ham ved at dele dine personlige tanker om rollespil, som f.eks. hvordan du bliver nervøs, når du bliver bedt om at spille rollespill foran dine jævnaldrende. Når det er muligt, rollespil med kun dig og sælgeren, ikke foran hele butikken. Millennials har tendens til at være mere trygge foran gruppe, men dine veteraner vil sandsynligvis ikke være.

Tips til Master i rollespil

Her er 5 tips til at mestre rollespillet i dine butikker:

• Start lille . Prøv ikke at adressere hele salgsprocessen på én gang. Fokus på en del af processen, så du kan bore ned og fokusere på en bestemt færdighed. Hvis du forsøger at gøre for meget, vil du overvældende eleven og din effektivitet begynder at gå ned.For eksempel rollespil kun hilsen en kunde. Den anden fordel ved at holde tingene "små" er, at det er mindre skræmmende for sælgeren. Han har ikke så meget at huske, og der er færre chancer for at det går galt
• Vær specifik . Giv feedback om deres præstationer efter rollespillet, og vær specifik. Undgå tæppe sætninger som: "Du gjorde et rigtig godt arbejde." I stedet fortæl ham præcis, hvad du kunne lide eller ikke kunne lide. Du kan måske sige, "Jeg kunne virkelig godt lide, hvordan du brugte mit navn." Dette giver klare retning til eleven og sikrer, at din feedback høres og modtages. Det øger også læringen dramatisk, da bekræftelsen kalder opmærksomheden på en bestemt færdighed.
• Vær reel . Alt for mange ledere tror, ​​at deres rolle er at forsøge at rejse op til sælgeren. Faktisk forringer dette fra at lære. Vær reel. Vær som en reel kunde. Rolle-play flertallet, ikke mindretallet - som den kunde, der typisk kommer ind i din butik, ikke den, der besøger en eller to gange om måneden. Hvis dine sælgere er klar til flertallet, vil dit salg gå meget hurtigere, end hvis du fokuserer på mindretal.
• Vær lige . Denne kan lyde sjovt, men princippet er simpelt: Behandl hver medarbejder lige i din butik. Det betyder ikke, at du skal behandle dem ens. Hvis du har en veteran sælger som er en top performer, ville du håndtere denne persons rollespil anderledes end en rookie, der lige startede for to måneder siden. Nøglen er, at begge har brug for at spille rollespil med dem. Gør ikke fejlen ved at tro, at rollespillet kun er for nybegynderen.
• Brug video . Optag rollespillet, når det er muligt. Dette gør det muligt for sælgeren at se præcis, hvad du henviser til, da du giver feedback. Sørg for at du sletter videoen, når du er færdig og lover dem, at den ikke ender med Twitter, Instagram eller sociale medier. Videoen er kun for dig og sælgeren - ingen andre.

Bundlinjen

Det vigtigste aspekt ved rollespil er at du følger op. Se dine sælgere på gulvet og lyt efter, om de bruger de nye færdigheder eller simpelthen sælger på den gamle måde. Den sande test er, når sælgeren mener, at ingen ser. Hvis han bruger de nye færdigheder, skal du sørge for at rose og opmuntre ham. Hvad der bliver belønnet bliver gentaget.

At have en rollespil i din butik er en enorm fordel i forhold til din konkurrence. Medarbejderne har en stærk følelse af ansvarlighed til træning og nye færdigheder, fordi de ved, at du ser dem, både under træningen og efter. Den umiddelbare gentagelse og praksis kombineret med ansvaret for at udføre færdigheder er den bedste måde at ændre adfærd på. Det giver dig også mulighed for at rose og opmuntre medarbejderen, hvilket altid er et plus for ydeevne.