3 Sneaky Negotiating Tricks

Mesterforhandlere har en hel værktøjskasse fuld af forhandlingsmetoder til at tegne fra, hvoraf nogle er mere etiske end andre. Desværre har nogle udsigter ingen tøven med at bruge skyggefulde forhandlingstakter for at få en bedre aftale ud af dig. Du skal selv bestemme hvilke forhandlingstaktikker det er etisk at bruge, og som blot er utroligt uretfærdige. Husk dog på, at de udsigter du møder måske ikke kommer til de samme konklusioner, som du gør.

Her er nogle af de sneakier-tricks, du kan møde på tværs af forhandlingsbordet, og et par ideer til at klare dem.

The Bogus Issue

Forhandling handler om kompromis. En klog forhandler kan bruge det til sin fordel ved at vælge et problem, der ikke er virkelig vigtigt for ham, men det er meget vigtigt for den anden side - og foregiver at det virkelig betyder noget for ham.

For eksempel er udsigten måske ikke alle, der bekymrer sig om dit produkts strømforbrug, men han kan insistere på, at det er for højt, vel vidende at du ikke har mulighed for at ændre det. Når han har gjort det klart, at dette er en stor aftale, vil han så storvilligt blive enige om at afvikle status quo i bytte for en "mindre" koncession på pris. Den bedste måde at modvirke denne taktik på er at blive fortrolig med udsigtenes behov, inden du begynder seriøs forhandling. Det vil gøre det nemmere for dig at få øje på tomme krav.

Den sidste minuts efterspørgsel

En smart forhandler ved meget godt, at når du kommer lige til slutningen af ​​salgsprocessen, når alt der er tilbage, underskriver den stiplede linje, er det øjeblikket vil du være mest ivrig efter at lukke.

Så det er det øjeblik, nogle udsigter vælger at pludselig frembringe et problem, som du troede blev afgjort. For eksempel kan han sige: "Jeg har tænkt på den garanti, du tilbyder, og jeg tror ikke, det er godt nok. Jeg har virkelig brug for en toårig garanti på plads, hvis jeg skal købe fra dig i dag."

I denne situation har du et par valgmuligheder (bortset fra enten at sparke ind eller gå væk fra aftalen). For det første kan du bruge det som en mulighed for at genåbne forhandlingerne til din fordel. Hvis udsigten ønsker en bedre garanti, er det fint - han skal bare betale lidt mere. For det andet kan du se udsigten til, at det er din virksomheds politik at aldrig foretage ændringer i et forslag, der er blevet godkendt af begge sider. Du kan dog muligvis lave en lille koncession på noget, der ikke er omfattet af forslaget, som f.eks. Leveringstiden.

Comparison Shop

De fleste udsigter, der overvejer et stort køb, vil tage sig tid til at tale med nogle af dine konkurrenter. Men rigtig skarpe forhandlere vil tage dette et skridt videre ved at bruge deres sammenligningshopping som et våben.Lad os f.eks. Sige, at en kunde opdager, at konkurrent A tilbyder en udvidet garanti, og konkurrent B tilbyder 10% rabat til kunder, der underskriver en treårig kontrakt. Udsigten kan så komme til dig og sige: "Jeg kan godt lide dit produkt, men jeg ser, at dine konkurrenter tilbyder bedre garantier og rabatter til langsigtede kontraktindehavere. Hvis du vil have mig til at købe fra dig, har jeg brug for at matche hvad din konkurrenter kan tilbyde. "

Afhængigt af arten af ​​de specielle ønsker kan de let skubbe et salg til den urentable zone. Hvordan du vil håndtere denne situation vil afhænge af, hvor skræmmende udsigten er. Hvis anmodningen er problematisk, kan du sige noget som om, "Jeg er bange for, at jeg ikke kan få tilladelse til en langvarig garanti." Prøv derefter at tilbyde et kompromis, såsom en rabat på vedligeholdelse i de første fem år.