Sådan sporer du dine salgsberegninger

Hvor mange kolde opkald lavede du i sidste uge? Hvis du ikke kan besvare det pågældende spørgsmål med et præcist tal, har du et problem.

Der er ingen måde, du kan konsekvent forbedre din ydeevne, hvis du ikke ved, hvor godt du laver lige nu. Det er et faktum i livet på alle områder, hvor du har et mål, ikke kun i salget. For eksempel har undersøgelser vist, at folk, der sporer hvor mange kalorier de spiser per dag, har langt færre vægtproblemer i gennemsnit end dem, der ikke gør det.

Og familier, der holder nøjagtige registreringer af hvor og hvor mange penge de bruger, er langt mindre tilbøjelige til at kæmpe med gæld.

Hvis du ikke holder øje med dine salgsaktiviteter lige nu, start med det grundlæggende - det førnævnte antal kolde opkald, dit samlede antal aftaler og dit samlede antal salg. Disse tre målinger er de kernenumre, du har brug for, der giver dig mulighed for at spore din pipeline og vide præcis, hvilken procentdel af kundeemner du bliver til kunder.

Forståelse af dine pipelineprocenter er afgørende for at opfylde dine mål. Lad os f.eks. Sige, at dit mål er at lave halvtreds salg om måneden. Fordi du har sporet dit kolde opkald, udnævnelse og afsluttende beregninger, ved du, at du i gennemsnit lukker 5% af dine kundeemner. Så hvis du ønsker at lave halvtreds salg, ved du, at du vil have brug for ca. 1.000 kalde opkald pr. Måned (ca. 48 kolde opkald pr. Dag) for at opfylde dit mål.

Hvis du ikke havde disse oplysninger, ville du ikke have nogen idé om, hvor meget koldtopaktivitet du skal gøre for at nå dit salgsmål.

Det er muligt, at ideen om at lave næsten 50 kolde opkald hver dag er forfærdelig for dig. I så fald vil du måske se på måder at forbedre din lukkende procentdel på.

Lad os sige, at du kigger på dit gennemsnitlige antal aftaler og sørger for, at du kun konverterer ca. 15% af dine kolde opkald til aftaler. Det betyder at du lukker en ud af tre aftaler (hvilket er ret godt), men du får kun aftaler om ca. en af ​​syv kolde opkald. Nu ved du, at du skal børste op på din kolde opkaldsteknik og forbedre procentdelen af ​​aftaler, du får … og når du har gjort det, behøver du ikke foretage så mange kolde opkald for at nå dit mål.

Overvågning af disse tre målinger - antal kolde opkald, antal aftaler og antal lukkede salg - er minimum. Når du er vant til det, er der også andre metrics, du kan se:

• Salgssyklus tid (længden af ​​tid fra din første kontakt med et led i det øjeblik du lukker salget)
• Antal henvisninger modtaget og antal henvisninger lukket
• Antal email og / eller direkte mail sendt til udsigter
• Antal gange, du kontakter hvert udsigtsperspektiv, inden du lukker salget
• Antal tid brugt til ikke-salgsaktiviteter (skrivning af rapporter, deltage i møder mv)
• Sælgforsøg og procentdelen af ​​succeser
• Antal udleverede visitkort

… og så videre! De nøjagtige beregninger, du sporer, varierer afhængigt af dine salgsaktiviteter, men som regel er jo mere opmærksom på dine aktiviteter og deres succesrate, jo mere kontrol har du over, hvor meget du sælger.