Spørger de rigtige spørgsmål for at lave salget

Hvis du bruger dine salgsaftaler, giver et foredrag om dit produkt, og hvor godt det er, bruger du en præsentationsstil, som vil koste dig meget salg. En langt mere effektiv tilgang er at stille spørgsmål, der trækker dit perspektiv ud. Når du stiller de rigtige spørgsmål på den rigtige måde, kan du ende med at få dine kundeemner til at gøre alt for dig! I det mindste lærer du meget om, hvad udsigten ønsker fra dit produkt - hvilket betyder at du kan fokusere din præsentation på blot de punkter, der vil sælge mest effektivt.

Spørg din udsigt En række åbne spørgsmål under din præsentation tjener tre vigtige formål. For det første hjælper det dig med at bekræfte, om udsigten passer til dit produkt. For det andet hjælper det dig med at identificere deres hot-button fordele, hvilket igen gør det muligt at finjustere din tonehøjde. Og for det tredje ved at få dem til at snakke om forskellige fordele og hvad de synes om dem, smutter du informationen forbi udsigtenes "sælgerfilter. ”

Ikke alle spørgsmål nævnt her er en perfekt pasform til alle udsigter, men disse eksempler vil give dig et godt sted at starte. Ideelt set, når du stiller et par spørgsmål, vil udsigten blive lanceret i en dybdegående tale, og du behøver ikke mere at gøre noget mere.

Spørgsmål om køberhistorik

Ved at lære mere om prospektets tidligere købsoplevelser, får du et glimt af, hvordan hans sind virker, og hvad hans købsrutiner er.

Et udsalgs købshistorie har stor indflydelse på, hvordan han føler sig om sælgere og hvad han værdsætter mest i et produkt.

• Hvilke erfaringer, gode eller dårlige, har du haft med denne [produkttype] (fx "Hvilke erfaringer, gode eller dårlige, har du haft med at købe biler?")
• Hvornår købte du sidste [produkttype ]?
• Hvilken proces har du gennemgået tidligere for at købe en [produkttype]?
• Har den proces fungeret godt for dig? Hvordan / hvordan ikke?
• Hvad har du allerede forsøgt at gøre for at løse problemet med din nuværende [produkttype]?
• Hvad har du købt hos os før?
• Hvordan gik det køb?

Indkøbsspecifikke spørgsmål

Disse spørgsmål vedrører den specifikke transaktion, du håber at indlede. Indkøbsspørgsmål hjælper dig med at identificere hot-button behov og designe din tone rundt om dem.

• Hvad har du bedt om at møde med mig i dag?
• Hvilke kvaliteter søger du efter i en [produkttype]?
• Hvilken kvalitet er vigtigst for dig?
• Hvad kan du ikke lide at have i en [produkttype]?
• Hvad er din tidslinje for at købe en [produkttype]?
• Hvad er dit budget?
• Hvem er ellers involveret i købsbeslutningen?

Rapport-Building Questions

Disse spørgsmål får din udsigt til at tale om sig selv og hjælpe dig med at udvikle et vis rapportniveau med ham (og også hjælpe dig med at finde ud af udsigternes kan lide og ikke lide, hvilket kan hjælpe en hel del).

• Hvor længe har du været hos virksomheden? (til B2B-salg)
• Hvor købte du den smukke sofa? (B2C)
• Hvor gamle er dine børn? Hvor mange har du? (Hvis du ser et billede)
• Hvad vil du have for denne [produkttype] at gøre for dig?

Afklarende spørgsmål

Hvis en udsigter kun giver et kort svar på et vigtigt spørgsmål, skal du prøve at tegne flere oplysninger.

• Fortæl mig mere om det.
• Kan du give mig et eksempel?
• Kan du være mere specifik?
• Hvordan har det påvirket dig?

Indsigelse-Søgende Spørgsmål

Indtil dit perspektiv lyder sine indvendinger, kan du ikke gøre noget ved dem. Hvis en udsigter ikke har givet anledning til nogen indvendinger, kan et lille spørgsmålstegn trække dem ud.

• Hvad er dine tanker hidtil?
• Har du nogen bekymringer? Hvad er de?
• Hvilke andre emner skal vi diskutere?
• Er der nogen grund til, at vi ikke bør gå videre?