Gammel skole eller ny skole?

Der synes at være en vis forvirring i salgsbranchen. Der er flere der hævder at være guruer, eksperter eller sælgere, der insisterer på, at medmindre en salgsrepræsentant har kasseret de "gamle skoleveje" af salget og har vedtaget den nye skole tilgang, at repræsentanten er bundet til at mislykkes.

Så før du beslutter, hvilken handelskole der er bedre, skal du forstå det grundlæggende i hver.

Den gode gamle, forsøgte og sande, gamle skole tilgang til salg

Før vi taler om, hvad den gamle skole handler om, skal vi præcisere, hvad det ikke er.

Gammel skole snakker ikke hurtigt, uærlige salgsrepræsentanter, fokuseret på lukningssalg, ved hjælp af det, der kræves for at få kunden til at underskrive på den stiplede linje. Den gamle skole handler ikke om at lukke hver kunde eller være løs og fri med over løfter og underleverancer.

Men den beskrivelse er, hvad mange tænker på, når de tænker på old school sales.

Old school handler virkelig om at opbygge ægte, varige relationer til kunder. Uanset om de, der abonnerer på "old school" -metoderne kalder det dette eller ej, hvad disse salgsfolk tror på, er relativsalg.

Dette betyder at opbygge et forhold til en klient er job nummer et. Job nummer to er at bygge rapport og tillid. Og job nummer tre er at hjælpe klienten med at træffe en købsbeslutning.

Når disse job er færdige, holder sælger kontakten med deres kunder for at sikre sig, at de forbliver glade for deres købsbeslutning, at anmode om henvisninger og at være i stand til at sælge flere ting til klienten.

Den nye skole af salg

Mens den gamle skole for salg fokuserer på at opbygge relationer, handler den nye skole om at skabe så mange forbindelser som muligt, idet du placerer dig som fagkompetent og fungerer som mere konsulent end en salgs professionel.

Siden udbredelsen af ​​internettet og de fireogtyvende af syv adgang til information har kunderne, siger den nye salgskole, at salgsfolk skal udfordre kunder, når de hjælper dem med at træffe købsbeslutninger.

De skal hjælpe en kundefilter med en overflod af oplysninger for at nå frem til den bedste og mest hensigtsmæssige beslutning, de kan gøre for deres forretning.

Den nye skole antyder ikke, at bygningsforhold til kunder ikke er vigtige, de føler bare, at der er vigtigere ting for en salgsrepræsentant at bruge tid på.

Så, hvilket er virkelig bedre?

Først og fremmest tilbyder både den gamle skole og den nye skole stor værdi for de i salg. Men begge mangler. Den gamle skole falder kort i sin enestående fokus på at opbygge relationer, mens den nye skole falder kort med sin formindskede værdiansættelse af forholdsbygning.

Kunder i dag er meget bedre informerede end kunderne var bare et årti eller to siden.Men de er også meget travlere. For at bevise dette, spørg dig selv, om med al den adgang til information og underholdning du har, har du mere eller mindre tid til at bruge på måder du vil have?

Sandheden er, jo mere informeret er vi, jo mere travle er vi.

Og derfor er det så vigtigt, at sælgere i dag bruger den tid, der er nødvendig for at etablere, fremme og vokse kundeforhold, samtidig med at de udfordrer dem og hjælper dem med at filtrere de oplysninger, der måske ikke er relevante for problem, du hjælper dem med at løse.

Opbyg relationer og udfordre dem på samme tid.

Måske er det det, der snart skal realiseres, en nyere ny salgskole handler om.