Hvad du behøver at vide om indirekte eksport

Indirekte eksport betyder at sælge til en mellemmand, som igen sælger dine produkter enten direkte til kunder eller til import af grossister. Den nemmeste metode til indirekte eksport er at sælge til en mellemmand i dit eget land. Når du sælger med denne metode, er du normalt ikke ansvarlig for at samle betaling fra den udenlandske kunde eller for at koordinere fragtlogistik.

Eksportforvaltningsselskaber

Et eksportforvaltningsselskab (EMC) er en sådan formidler.

En god en vil handle i alle henseender som en global udvidelse af din egen salgs- og service-tilstedeværelse - mere eller mindre hvad du forsøger at gøre på vegne af en producent! EMC'er tilbyder en bred vifte af tjenester, men de fleste specialiserer sig i at eksportere et specifikt udvalg af produkter til et veldefineret kundebase i et bestemt land eller en region. For eksempel kan en EMC specialisere sig i at eksportere pc-software til uddannelsesinstitutionelle kunder i lande i Asien og Stillehavet.

En EMC er stærkt markedsdrevet og repræsenterer dit produkt sammen med andre virksomheders ikke-konkurrerende produkter som en del af deres egen import "produktlinje" rettet mod det kundegrundlag, de har skabt. Generelt køber EMC produktet fra en producent og markerer prisen for at dække deres fortjeneste. Dette kaldes et buy-resell arrangement. Andre fælles kompensationsstrukturer, der anvendes af EMC'er, omfatter både provision og buy-and-resell, start-up eller projektgebyr, gebyr plus provision eller gebyr plus provision og buy-and-resell.

En EMC vil udføre alle aspekter af eksporttransaktionen:

• Identifikation af internationale markeder for dit produkt eller din tjeneste.
• Find kunder i udlandet.
• Arrangering af agent / distributørforhold.
• Forbereder, forhandler og håndterer al kommunikation, dokumentation og fragtlogistik.
• Udstilling på internationale messer.
• Rejser til udlandet for at møde potentielle kunder.
• Opsætning af passende distributionskanaler.

Det er ikke så svært at finde en god EMC. En god internet søgning kan hjælpe dig med at få adgang til en liste. For hvert børsnoteret selskab noterer sig, hvor længe de har været i erhvervslivet, antallet af medarbejdere, de produkter, de er specialiseret i og de lande, de eksporterer til. Start din egen valgliste over virksomheder, der eksporterer produkter svarende til din egen. Kontakt derefter følgende for flere henvisninger, der skal tilføjes til din liste:

• En lokal handelsforening med internationalt fokus. Deltag i et par møder og tal en butik - nogen er bundet til at kende en EMC eller endda køre deres egne.
• Den internationale afdeling af din bank. De vil sandsynligvis have en indvendig linje, hvor virksomheder er velrenommerede og gør det godt.
• Som altid kan du stole på dit lokale handelskammer eller lille forretningshjælp. De ved generelt, hvem der har været i eksporthandelsvirksomheden i et stykke tid. I det mindste kan de pege på dig til en god online eksportkatalog.
• Speditører og logistikeksperter kan også give dig navnene på EMC'er, der bruger deres service, men fordi du sandsynligvis ikke har lavet et salg på dette tidspunkt, har du sandsynligvis ikke et samarbejde med et transportselskab. Spørg en person, du ved, hvem der bruger en speditør eller anerkendt international transportvirksomhed regelmæssigt.
• Din første og eventuelt sidste udvej er - igen - at søge på internettet for lister under "Export Trading Companies" eller "Export Management Companies."

Eksporthandelsvirksomheder

Du kan også bruge tjenesterne til en eksport handelsselskab (ETC). ETC'er er stort set identiske med EMC'er, men de har en tendens til at fungere efterspørgselsdrevet, hvorefter markedets efterspørgsel tvinger dem til at købe bestemte varer. De har som regel mangeårige kunder, for hvem de regelmæssigt kilder produkter. For eksempel kan de få en anmodning fra en kunde til at finde en leverandør af dåse ærter, der kan levere tyve containerbelastninger om måneden i et givet antal måneder. ETC vil derefter søge en velrenommeret producent, der kan håndtere efterspørgslen til en økonomisk pris og derefter sørge for transport af varerne til kunden.

Du kan spore en god ETC via de samme kanaler som anbefalet ovenfor for at finde en EMC.

I forlængelse af indirekte eksporteringsmetoder undersøger vi her 'andre' eksportm intermediære muligheder. Vi tilbyder også fordele og ulemper ved at bruge en eksportsalg mellemhandler.

Mæglere

Indirekte eksport kan også omfatte salg til en mellemmand i det land, hvor du ønsker at drive forretning, som igen sælger dine produkter direkte til kunder eller til andre importdistributører (grossister). Under disse omstændigheder ved du ikke, hvem dine endelige forbrugere er. Når du sælger med denne metode, er du normalt ansvarlig for at samle betaling fra den udenlandske kunde og for at koordinere fragtlogistik. I nogle tilfælde kan oversøiske agenter anmode om, at de får lov til at håndtere forsendelsen, normalt fordi de modtager særlige transportsatser fra luftfartsselskaber med hvem de har lavet volumenvirksomhed i årevis. I dette tilfælde skal du sørge for, at lasten er klar inden forsendelsesdatoen. Du skal stadig samle betaling fra kunden, men din faktiske involvering i transaktionen er minimal. Det er næsten lige så nemt som et hjemmemarkedssalg.

Fordelene er:

• Det er en næsten risikofri måde at begynde på.
• Det kræver minimal inddragelse i eksportprocessen.
• Det giver dig mulighed for at fortsætte med at koncentrere dig om din indenlandske forretning.
• Du har begrænset ansvar for produktmarkedsføringsproblemer - der er altid en anden til at pege på!
• Du lærer som du går om international markedsføring.
• Afhængig af hvilken formidler du har at gøre, behøver du ikke bekymre dig om forsendelse og anden logistik.
• Du kan feltetest dine produkter for eksportpotentiale.
• I nogle tilfælde kan din lokale agent fyre tekniske spørgsmål og yde den nødvendige produktsupport.

Ulemperne er:

• Dine overskud er lavere.
• Du mister kontrollen over dit udenlandske salg.
• Du ved meget sjældent, hvem dine kunder er, og dermed mister muligheden for at skræddersy dine tilbud til deres udviklende behov.
• Når du besøger, er du et skridt fjernet fra den aktuelle transaktion. Du føler dig ud af løkken.
• Forhandleren kan også tilbyde produkter, der ligner dine, herunder direkte konkurrencedygtige produkter, til de samme kunder i stedet for at levere eksklusiv repræsentation.
• Dine langsigtede udsigter og mål for dit eksportprogram kan ændre sig hurtigt, og hvis du har lagt dit produkt i andres hænder, er det svært at omdirigere din indsats i overensstemmelse hermed.

Piggybacking af dine varer eller tjenester er en anden levedygtig indirekte eksportmulighed. Med denne metode tillader du et andet ikke-konkurrerende firma, som allerede har en kunde- og distributionsbase, til at sælge din virksomheds produkt eller service ud over det selv - hvilket giver dig øjeblikkelig oversøisk markedsadgang til en nominel udgift. Hvis du ikke har til hensigt at sælge direkte, fungerer denne proces fabelagtig.

Endelige tanker

Kun du kan bestemme hvilken eksportstrategi der passer til dine behov. Dit valg afhænger af dine mål, dine tilgængelige ressourcer og den type virksomhed du driver. Vi anbefaler at du vælger den metode, der gør dig mest komfortabel og lader dig fokusere på dine egne forretningsprioriteter, så du ikke spilder din energi for at bekymre dig om, at noget ikke virker. Samtidig mener vi dog, at direkte eksport er den eneste måde at maksimere kontrol, overskud og markedstilstedeværelse på. Vi opfordrer dig til at bevæge dig i den retning, så snart du føler dig i stand.

Hvis du er to eller tre gange fjernet fra et direkte forhold til dine kunder, tænk to gange - eller endda tre gange! - om hvordan du kan komme til dem direkte. Når alt kommer til alt genererer navnet på det globale spil dit eget netværk af kunderelationer. Jo før du begynder at bygge dette fundament, jo hurtigere vil du have en blomstrende import / eksport virksomhed.