Avancerede salgsstrategier

Disse lukker er lidt sværere at anvende end de grundlæggende eller mellemliggende lukker. De kræver mere opsætningstid eller en vilje til at skubbe udsigten lidt sværere. Men når de bruges klogt, kan de forsegle handlen med udsigter, som ellers ikke ville købe fra dig.

Husk, hvis udsigten er virkelig vanskelig for dig at lukke, er det en fordel for dig på lang sigt … fordi folk, der er hårde for dig at lukke, er også hårde for dine konkurrenter at sælge til!

Så snart du klarer at lukke en hård cookie kunde, vil de nok forblive hos dig i et stykke tid.

The Hero Close

Til dette tæt er vi skyldige til salgsguru Tom Hopkins. I sin bog Selling for Dummies, beskriver han dette som den "højere myndighed tæt på. "Det er designet til business-to-business-salg, selv om jeg formoder at du også kunne udvikle en variant til forbrugernes salg.

For det første identificerer du en tilfreds kunde, der også sker for at være et vellykket og velkendt medlem af erhvervslivet. Når du ringer for at tjekke med den pågældende kunde og sørge for at alt er i orden med produktet, spørg, om han eller hun ville være villig til at fortælle lejlighedsvis, hvor godt produktet er. Hvis de ser ud til at vække, forsikre dem om, at du ikke ofte vil bede om deres hjælp - kun i sjældne tilfælde - og du vil altid advare dem forud for tid, når du måske vil have deres hjælp. Hvis de er enige om at hjælpe, følg op med en hjertelig taknemmelig note og muligvis en lille gave.

Så næste gang du har en aftale med et rigtigt stort perspektiv, og de angiver deres indsigelse (f.eks. Den tid det tager at lære et nyt system), skal du sige noget som: > "Du ved, George Smith, ejeren af ​​Parallux, bruger det samme produkt. Kan du huske, hvis jeg ringede til ham nu, og vi spurgte ham om hans erfaringer med installationsprocessen? Jeg husker at han havde en lignende bekymring, før han begyndte at bruge produktet. "

Ring til hr. Smith, lav en kort introduktion og giv telefonen til udsigten. (Du ved, at Mr. Smith vil være der, fordi du ringede til ham lige efter at have lavet en aftale, og han gav ham den nøjagtige tid.) Hvis du vælger den rigtige "hero" kunde, vil denne tætte banke dine udsigts sokker ud.

The Sour-Drue Close

Ikke for svag af hjertet, denne tætning kræver perfekt levering, eller det kan komme i brand igen. Men hvis du trækker det ud, lukker et salg, der ellers ikke vil ske.

Når dit perspektiv sidder gennem din præsentation i uklar stilhed (normalt med deres arme krydsede), er det en ret klar indikator for, at de ikke kommer til at købe produktet, men vil ikke fortælle dig hvorfor. Måske har de hørt nogle rædselshistorier om dit firma.Eller måske gik du ind med et stykke spinat fast mellem dine tænder og tabte udsigten med det samme.

Persistens fra din side vil enten få dig en flad "nej" eller den berygtede "Jeg tænker på det. "Før du slår det punkt, men efter at det er klart, er samtalen på vej på den måde, sig noget som:

" Jeg er bange for, at jeg har lavet en fejl ved at komme her i dag. Jeg undskylder for at spilde din tid, men jeg tror ikke, at dette produkt passer til dig. "

Derefter begynder du at pakke dine ting op, ryst udsigtshånden og løbe ud af døren. Hvis du har læst personen korrekt, kan du skubbe dem i mindst at tænke på at købe det. Hvis ikke, kastede du bare et salg væk. Derfor er denne særlige tætning ikke for den uerfarne sælger!